En un mundo cada vez más digital, el correo directo parece viejo y aburrido.
Tú no irías en coche de caballos al trabajo ni usarías un localizador para contactar con tus amigos, ¿verdad?
Claro que no.
El correo directo se siente anticuado.
Pero el correo directo sigue siendo una gran manera de llegar a tu audiencia, captar su atención y conectar con ellos a nivel personal.
En 2016, The Data & Marketing Association informó que la tasa de respuesta de los clientes de correo directo aumentó un 43%. Incluso mejor, la tasa de respuesta de los prospectos aumentó un 190% en comparación con 2015.
Muchos profesionales del marketing están en shock.
Pero los datos son innegables.
El correo directo sigue siendo eficaz, y su uso supone un cambio de juego para cualquier comercializador serio.
Aquí hay 13 razones por las que el correo directo todavía no está muerto.
El correo directo tiene un alto ROI
¿Te sorprendería si te dijera que el correo directo te da más rendimiento por tu dinero que la búsqueda pagada y los anuncios de display online?
Pues así es.
El correo directo tiene un ROI medio del 29%, lo que lo sitúa en tercer lugar por detrás del correo electrónico y el marketing en redes sociales en términos de ROI. Las redes sociales están por delante por sólo 1 punto porcentual.
Eso puede no parecer muy alto, pero si se tiene en cuenta que la búsqueda de pago tiene un ROI del 23% y la visualización online del 16%, esa cifra parece mucho más atractiva.
¿Tienes curiosidad por saber cuál puede ser el ROI de tu publicidad directa? Puedes ir aquí para calcularlo.
Ese desconcertante ROI no dice nada de la tasa de respuesta del correo directo, que es del 5,3% para el correo enviado a las casas y del 2.
Ahora compare esa cifra con la del correo electrónico, que tiene una tasa media de clics de alrededor del 2% o el 3%. Y esa es la tasa de clics, no la tasa de respuesta, que es del 0,6%.
A pesar de lo que digan los detractores, el correo directo sigue manteniéndose frente a otros canales de marketing.
El correo directo funciona muy bien con una estrategia de marketing digital
Toda gran estrategia de marketing utiliza múltiples canales.
Los vendedores inteligentes no ejecutarían solo Facebook Ads y lo darían por terminado.
Considerarían ejecutar anuncios de Instagram, hacer campañas de búsqueda pagadas, e incluso utilizar la optimización de motores de búsqueda para aumentar el tráfico.
Aunque no deberías invertir solo en publicidad directa, sí deberías considerarla parte de tu bolsa de trucos de marketing.
El piso 97 de Utah combinó la publicidad directa y el marketing digital para aumentar la fidelidad con sus clientes.
Primero, enviaron un correo directo a todos sus clientes con un poema navideño y un billete de 20 dólares con un código escaneable al lado.
Increíble, ¿verdad? Pero lo bonito es cuando le das la vuelta a la tarjeta y miras el lado izquierdo. Hay un código escaneable y un hashtag para usar debajo de él.
¿Y qué pasa con el billete de 20 dólares?
Cuando alguien escaneaba el código con su teléfono, éste le enviaba a un vídeo que le animaba a gastar 20 dólares en alguien menos afortunado durante las fiestas.
La agencia pidió entonces que todo el mundo compartiera lo que había hecho en Twitter usando el hashtag #20helps.
Combinar la publicidad directa con técnicas de marketing digital inteligentes aumenta la personabilidad del mensaje que se envía.
Cuando le das a la gente algo que hacer con tu correo directo, como ver un vídeo, tomarse un selfie o gastar 20 dólares, pocas personas se resisten a participar.
El correo directo es más fácil de dirigir de lo que podrías pensar
En las redes sociales, dirigir a tu audiencia es muy sencillo. Facebook, Instagram y Twitter ofrecen toneladas de herramientas de segmentación basadas en intereses, datos demográficos e incluso comportamiento.
¿Pero qué pasa con el envío del mensaje correcto a tus clientes utilizando el correo directo?
¿Puedes dirigirte a tu cliente ideal lo suficientemente bien como para que valga la pena tu tiempo y tu dinero?
Sí se puede.
En USPS.com, puedes utilizar su herramienta Every Door Direct Mail para enviar correos a diferentes clientes en diferentes zonas.
Empieza por introducir tu ciudad y estado o código postal.
Pulsa enter. Selecciona hasta cinco códigos postales cercanos a tu ubicación.
Luego haz clic en continuar. Verás un mapa que se parece a esto.
Cuando pases el ratón por encima de una ruta, la herramienta te mostrará el número de residentes, el número de negocios, el rango de edad, el tamaño medio de los hogares y los ingresos medios de los hogares de esa zona.
Incluso calcula el coste aproximado del franqueo para enviar un correo a esa ruta.
Si ya sabes quién es tu público objetivo, el correo directo puede ser muy específico.
El correo directo es rastreable (Sí, realmente)
Técnicamente, no hay una forma automática de rastrear las tasas de respuesta del correo directo, el ROI y el compromiso general. A diferencia de un anuncio de Facebook, no puedes rastrear que el usuario haya ido desde tu anuncio a la página de tu producto.
Puede que un cliente visite su sitio web después de ver su pieza de correo directo. Mientras que esta persona contaría como un lead de su sitio web, debería ser un lead de su campaña de correo directo.
Pero espere, acabo de decir que el correo directo es rastreable.
Es un poco más complejo, pero el seguimiento del correo directo es totalmente factible.
Aquí hay algunos trucos que puede utilizar para saber qué tan bien está funcionando su campaña de correo directo.
En primer lugar, si su objetivo es conseguir que alguien lo llame, elija un número de teléfono único para esa campaña de correo directo.
De forma similar, si su objetivo es que la gente visite su sitio web, puede crear una página de destino única para hacer un seguimiento de sus resultados.
Cuando las personas visiten o hagan clic en la página de destino, sabrás que proceden de esa campaña de correo directo.
Cualquiera que sea el CTA que elija para su campaña de correo directo, utilice un dispositivo de seguimiento único, ya sea un número de teléfono o la URL del sitio web.
Entonces, puede contarlo como un lead de su campaña de correo directo.
El correo directo es menos común
A primera vista, eso podría no parecer algo bueno.
Tal vez menos vendedores están usando el correo directo porque no funciona.
Como ya le he mostrado con las estadísticas anteriores, ese no es el caso.
La respuesta es simple. Como todo el mundo está familiarizado con el marketing digital, es más fácil empezar a obtener resultados que una campaña de correo directo. Así que menos gente lo hace.
En 2016, hubo un descenso del 2% en la entrega de correo directo con respecto al año anterior.
¿Por qué eso es algo bueno para tu campaña de correo directo?
Cuando menos vendedores están enviando correo, su pieza tiene una mayor oportunidad de destacar.
Piense en lo difícil que es hoy en día posicionarse en Google. Si escribo «cómo enviar correo directo impresionante», Google sólo me muestra 10 resultados de 6.470.000 respuestas posibles.
En otras palabras, Internet está lleno de mensajes de marketing.
Pero los buzones no lo están.
Y por eso el correo directo sigue funcionando tan bien en esta era digital. Dado que requiere un poco más de trabajo que otras estrategias de marketing digital, es menos común y más eficaz.
El correo directo da una sensación de romanticismo
Al igual que los baños calientes y las cenas a la luz de las velas, el correo directo se ha convertido en algo romántico en nuestra cultura.
Piense en ello. Cuando recibes una carta manuscrita de alguien, ¿qué haces?
Te emocionas. Alguien se preocupa lo suficiente como para escribirte una carta. No es muy frecuente recibir algo así.
¿Qué haces después?
Apuesto a que te sientas a leer cada palabra de esa carta. Pero no sólo a ti te gusta recibir cartas.
El 73% de las personas dice que prefiere el correo directo como método publicitario.
Y, el 59% de los consumidores estadounidenses dice que realmente disfruta recibiendo correos de las marcas.
Dado que la gente recibe menos correo directo, cada pieza de correo es más emocionante.
Especialmente si tu correo directo está escrito a mano. Incluso si añades tu firma.
En un mundo en el que todo se escribe a máquina, la escritura a mano en una pieza de correo directo es un toque que los receptores no podrán ignorar.
Sólo tienes que ver este ejemplo de BiggerPockets.
Es más parecido a recibir una carta personal de un amigo que un mensaje de marketing de una empresa.
El correo directo es tangible
Imagina esto. Recibes un cupón por correo de 10 dólares de descuento en tu próxima comida en tu bar local favorito.
Si eres como yo, pones el cupón en tu nevera para usarlo en el futuro.
Después, te olvidas bastante de él. Durante las siguientes semanas, el cupón permanece en tu cocina junto a otras ofertas de correo directo que no has utilizado.
Pero una noche, tu amigo llama y quiere ver el gran partido en un restaurante. Mientras intentas decidir a dónde ir, recuerdas: «¡Oh! Tengo un cupón para nuestro pub favorito»
Y en ese momento, el cupón decide por ti.
Aunque el cupón sea de sólo 10 dólares.
Podrías hacer lo mismo con un negocio de cortes de pelo.
O una tienda de comercio electrónico. No se necesita un local de ladrillo y mortero.
Como el correo directo es tangible, se queda. Despeja el espacio físico.
El correo electrónico es fácil de olvidar porque no es más que un número en una pantalla.
Como regla general, alrededor del dos por ciento de los anuncios online captan nuestra atención cada día. En otras palabras, sólo unas 100 de cada 5.000 exposiciones a anuncios tienen un impacto significativo en los consumidores.
Pero la publicidad directa es inevitable.
Alrededor del 66% de las personas han comprado un producto gracias a la publicidad directa.
Si su pieza de publicidad directa tiene una oferta especial, la mayoría de la gente la guardará para usarla en el futuro, y entonces no podrá olvidarse de ella.
La publicidad directa consigue una atención indivisa
Un cierto temor acompaña a la publicidad directa.
¿A qué me refiero?
Cuando abre el buzón y saca una pequeña pila de cartas, no tirará ningún correo sin echarle un vistazo primero.
No sabe inmediatamente qué correo requiere su atención y cuál no le interesa. Existe el temor de que te pierdas algo importante.
Por eso, no quieres tirar el correo sin echarle un vistazo antes.
¿Cierto?
Cuando recibes un correo electrónico, probablemente tienes al menos otras cuatro (o cuarenta) pestañas abiertas en tu ordenador. Hay un montón de notificaciones sonando en tu teléfono y en tu portátil.
El consumidor estadounidense medio está expuesto a miles de anuncios al día. De hecho, no es raro que el consumidor medio vea más de trescientos anuncios, de diversa índole, en la primera hora después de despertarse.
Pero cuando se recibe una pieza de correo directo, se está en casa, después del trabajo, con algo de tiempo extra para ver cada carta.
El correo directo naturalmente recibe más atención porque hay menos distracciones cuando la gente lo ve.
El correo directo aumenta el conocimiento de la marca
Como te he mostrado, el correo directo es tangible, lo que significa que tiene el potencial de permanecer durante mucho tiempo en la casa de alguien.
Por esta razón, el correo consistente aumenta el conocimiento de tu marca.
¿Cómo?
Considera esta pieza de correo directo de Le Tote.
La parte delantera tiene la propuesta de valor y la oferta, mientras que la parte trasera demuestra lo fácil que hace tu vida.
Como esta postal ofrece un cupón, hay muchas posibilidades de que los destinatarios la guarden para más adelante.
¿Pero qué pasa si no lo usan más tarde?
¿Qué pasa si lo ven, lo leen y luego lo tiran?
¿Acabas de perder dinero en una mala campaña de correo directo?
No necesariamente.
Seguro que tus destinatarios pueden no tener interés en tu oferta ahora mismo. Pero han visto tu logotipo, tu marca y lo que haces.
Si llega un día en el que quieren tu producto, puede que visiten tu página web y te compren algo.
Antes de la pieza de correo directo, no había ninguna posibilidad de que eso ocurriera porque no sabían quién eras: ese es el poder del branding.
Y eso es una victoria para cualquier comercializador.
La publicidad directa es para todos los grupos de edad.
Considero que esta es una de las razones más convincentes por las que la publicidad directa aún no ha muerto.
Si envías un correo electrónico, utilizas Facebook Ads o haces cualquier tipo de marketing online, tu probabilidad de llegar a un grupo demográfico de mayor edad no es muy alta.
Alrededor del 62% de las personas mayores de 70 años utilizan un smartphone. Ese porcentaje disminuye hasta el 17% a medida que aumenta la edad.
Sólo el 46% de los adultos estadounidenses mayores de 65 años utiliza Facebook. Y aunque esa cifra va en aumento, eso sigue significando que más de la mitad de los adultos mayores no pueden dirigirse a la plataforma de medios sociales más grande del mundo.
De hecho, el 33% de los adultos mayores ni siquiera accede a Internet.
Por el contrario, el correo directo llega a todos, tanto a los jóvenes como a los mayores. Todo el mundo revisa el correo, y por eso, tus postales y cupones pueden convertir a casi cualquier persona en cliente.
La publicidad directa es creativa
Cuando se trata de publicidad directa y creatividad, el cielo es el límite.
Debido a que la publicidad directa es un producto físico, enviar cosas que destaquen es sólo cuestión de divertirse con ella.
Este ejemplo de ADT es un poco controvertido en su ejecución. Pero es un gran ejemplo de marketing creativo por correo directo en acción.
Así es como funciona.
Una tarjeta del tamaño de una carta se desliza por debajo de la puerta de la casa del receptor. Pero la carta está cuidadosamente diseñada para emerger en una caja una vez que está bajo la puerta.
En la caja, se lee: «Entrar en tu apartamento es más fácil de lo que crees»
Cuando alguien lo ve, puede pensar inmediatamente: «¿Qué…? ¿Alguien ha entrado en mi casa?»
ADT puso de manifiesto un problema en acción. ¿Cuál es una buena solución? Conseguir un sistema de seguridad ADT.
En el lado menos controvertido de las cosas, un gimnasio en Brasil luchó con los miembros que renunciaron porque no vieron resultados inmediatos de sus entrenamientos.
Como recordatorio de que conseguir resultados requiere un tiempo constante en el gimnasio, enviaron calendarios a sus socios que ilustraban el progreso gradual que verían si seguían el programa.
Contar con ideas llamativas no es fácil. Si no eres creativo por naturaleza, habla con alguien que lo sea.
Si una marca de sistemas de seguridad y un gimnasio pueden idear piezas de correo directo interesantes, lo más probable es que tú también puedas hacerlo.
Sólo hace falta pensar un poco más.
La publicidad directa es multisensorial
Con el marketing digital, es imposible llegar a todos los sentidos y es difícil llegar a más de dos.
Los cinco sentidos son el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato.
A lo sumo, una campaña digital sólo puede centrarse en la vista y el oído. Al hacer que un anuncio digital sea interactivo, algunos profesionales del marketing inteligentes pueden apelar al sentido del tacto de alguien. Pero incluso esa experiencia no es la misma.
Al hacer que un anuncio digital sea interactivo, algunos profesionales del marketing inteligentes pueden apelar al sentido del tacto de alguien. Pero incluso esa experiencia no es la misma.
Todo el mundo experimenta el mundo a través de sus sentidos. La publicidad directa puede aprovechar los 5 de ellos.
George Patterson Y&R Melbourne envió una caja de cartón con dos mandos y una bolsa de componentes electrónicos. Incluía todo lo necesario para construir una radio FM.
Todo, menos una cosa: las instrucciones.
La pieza de correo se envió a estudiantes universitarios de ingeniería.
Cuando armaban la radio, sonaba un anuncio que ofrecía al estudiante una vía rápida hacia una emocionante carrera militar.
Habla de multisensorialidad. Esta radio de cartón se aprovechó de tres sentidos, y algunos podrían argumentar 4 con el olor del cartón.
Considere este correo de KitKat.
Esta pieza de correo directo actúa como si hubieras pedido un KitKat a tu buzón, dando a entender que era demasiado «gordo» para llegar a tu casa.
Aunque técnicamente sólo hay dos sentidos implicados, la vista y el tacto, esta pieza hace un buen trabajo al incluir el gusto enfatizando lo «gordito» de un KitKat.
Sin mencionar que es totalmente interactivo mientras caminas hacia la tienda.
Como los humanos experimentan el mundo a través de los cinco sentidos, cuantos más de ellos active su correo directo, más probable será que los destinatarios se comprometan con su mensaje.
El correo directo es memorable
Los anuncios ahora pasan ante nuestros ojos a velocidades vertiginosas. Cada vez que buscamos, transmitimos, vemos, leemos, nos desplazamos, hacemos clic o deslizamos el dedo, somos bombardeados por anuncios.
Pero la publicidad directa se destaca.
Imagínate montar una radio entregada en tu buzón.
Quizás recibas una caja cerca de tu puerta que diga: «Entrar en tu casa es fácil»
O te llega un divertido correo de KitKat que dice que tu chocolatina era demasiado «gordita» para llegar a tu casa.
O bien recibes un diminuto tocadiscos por correo.
Si eres como la mayoría de la gente, contarás a tus amigos estas memorables piezas de genialidad del marketing.
Debido a que la publicidad directa es tangible e infinitamente creativa, se queda con tu audiencia.
Si te tomas el tiempo para elaborar una pieza de publicidad directa increíble, tu audiencia no olvidará rápidamente el mensaje que has enviado.
Conclusión
La expansión del marketing digital no ha hecho más que mejorar el retorno de la inversión de las campañas de publicidad directa.
Si te preguntas por qué la publicidad directa debería ocupar un lugar en tu cinturón de herramientas de marketing, las 13 razones anteriores son respuesta suficiente.
Las campañas de publicidad directa dan un alto retorno de la inversión e incluso un mayor retorno de la inversión que los anuncios de pago. Pueden funcionar eficazmente en una campaña por sí solas o junto a una campaña de marketing digital.
Puede utilizar la publicidad directa para dirigirse a los clientes adecuados en el momento adecuado. Y es fácil hacer un seguimiento de los resultados de cada campaña que realice.
Al ser la publicidad directa cada vez menos común, hay menos ruido. Puede captar la atención total de sus clientes gracias a su atractivo romántico.
Como el correo directo tiene más probabilidades de ser leído, aumenta el conocimiento de su marca, incluso si la primera carta no tiene éxito.
A diferencia de las campañas digitales, el correo directo tiene un mayor atractivo para todos los grupos de edad.
Como el correo directo es un producto físico, deja espacio para la creatividad. Por lo tanto, puede apelar a más sentidos, dejando un impacto duradero y memorable en su cliente.
Al final, el correo directo es poderoso porque es diferente de la forma digital de hacer las cosas.
Recibo cientos de correos electrónicos cada semana. Pero recibo una fracción de ese número en forma de cartas en mi buzón.
Para destacar en un mundo en el que todo se ha vuelto electrónico, considere la posibilidad de complementar su estrategia de marketing digital con una campaña de correo directo.
Es un toque personal que falta en un mundo agitado.
Y como todo gran vendedor sabe, ser personal da sus frutos.
¿Cuál es la mayor razón por la que cree que el correo directo sigue siendo fuerte?
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