Los vendedores más exitosos piensan y actúan de forma diferente a la media de los vendedores. Cuáles son las cualidades de un buen vendedor? En este artículo, enumeramos todos los rasgos para que puedas aprender a ser bueno en las ventas.
¿Qué les diferencia?
Han descubierto los rasgos que garantizan el éxito en las ventas, y trabajan incesantemente para cultivar esos rasgos en ellos mismos.
Vamos a compartir contigo su salsa secreta.
Te vamos a contar los 10 rasgos principales de los vendedores de éxito – y cómo puedes utilizarlos para pasar de ser un buen vendedor a uno excelente.
Los 15 rasgos y cualidades principales de un buen vendedor
No hay nada especial ni mágico en los rasgos de los mejores vendedores. Son rasgos sencillos -algunos incluso pueden parecer obvios- pero que sean sencillos no significa que todo el mundo los tenga.
Vamos a arreglar eso.
El primer paso es identificar el problema.
Así que vamos a ver qué rasgos necesitas para lanzar tu carrera de ventas, y convertirte en un mago de las ventas.
Aquí están:
- Preparado
- Apasionado
- Creativo
- Empático
- Responsable
- Bien preparado
- Tech-Savvy
- Altamente comprometido
- Orientado a los objetivos
- Dirigido a las relaciones
- Hambre de éxito
- Competitivo
- Multitarea
- Curioso
- Buen oyente
Ahora vamos a profundizar.
Rasgo de éxito nº 1: optimista
En ventas vas a escuchar muchos «no». Desafortunadamente, no hay manera de evitarlo.
Oír respuestas negativas de forma regular puede ser extremadamente desalentador. Pero para las personas de éxito, el «no» no significa el final.
El «no» no siempre significa no para siempre, sólo significa no ahora mismo.
Los vendedores de éxito afrontan los contratiempos con una actitud positiva, aprenden de ellos y siempre buscan una oportunidad.
Salen de las situaciones más difíciles más fuertes que antes.
Rasgo de éxito #2: Apasionado
Ser apasionado por tu trabajo significa más que trabajar para cumplir una cuota.
Los vendedores que son verdaderamente apasionados trabajan para lograr objetivos más grandes, como la excelencia personal y la construcción de relaciones duraderas.
Ser apasionado por las cosas correctas tendrá beneficios a largo plazo que se retribuirán continuamente durante toda su carrera.
Los mejores vendedores se apasionan por el crecimiento de sus carreras, y se aseguran de aportar siempre su mejor juego.
Sin embargo, se centran principalmente en impactar en la vida de las personas, y trabajan por ese objetivo cada día.
Rasgo de éxito #3: Creativo
La creatividad es importante en las ventas.
Puede que no lo pienses, porque la creatividad se suele asociar a escritores y artistas, pero es cierto.
Los mejores en ventas ven las cosas de manera diferente.
Su pensamiento creativo y sus habilidades analíticas les permiten ofrecer soluciones que otros simplemente no ven.
Son ingeniosos, sacando lo mejor de lo que tienen.
Si quieres ser el mejor, tienes que ser un solucionador de problemas creativo que pueda idear formas nuevas y novedosas de ayudar a tus clientes – y por extensión, a tu empresa también.
Rasgo de éxito #4: Empático
La empatía y la compasión son requisitos previos para un excelente servicio al cliente.
Los vendedores empáticos escuchan atentamente lo que afecta a las personas, y luego les proporcionan para que expresen sus pensamientos y preocupaciones.
Los mejores vendedores se pondrán en el lugar de otras personas -sin juicios ni segundas intenciones- para entender realmente a la otra persona. Esto les indica cuál es la mejor manera de ayudar a sus clientes.
Siempre debe tener en mente el éxito de su cliente
Si realmente se preocupa por sus prospectos, clientes y colegas, se notará, y cosechará las recompensas que la confianza le traerá.
Rasgo de éxito #5: Responsable
La responsabilidad es importante. Tanto si te llevas el mérito de un éxito como de un fracaso, debes responsabilizarte de tus acciones.
Los mejores vendedores se apropian por completo de su trabajo, y lo hacen con dignidad y respeto.
Los vendedores altamente eficaces saben asumir toda la responsabilidad de sus acciones y no culpan a otras personas ni a influencias externas que puedan afectar a los resultados.
Si algo va mal, se encargan de averiguar por qué y solucionarlo.
Si algo va genial, averiguan por qué y lo cultivan.
Los vendedores de éxito no se pasan la pelota.
Rasgo de éxito #6: Bien preparado
Presionar a los clientes y persuadirlos para que gasten dinero no es un juego de niños.
Cerrar un trato requiere una enorme cantidad de investigación, confianza y una ejecución impecable.
Hay muchas maneras de equivocarse y sólo una manera segura de impresionar: estar preparado.
Los vendedores de gran éxito utilizan todos los recursos a su disposición para investigar y preparar cada llamada, reunión y trato.
Saben todo acerca de su producto, cada objeción potencial, y saben exactamente lo que van a lanzar antes de entrar en la sala de reuniones.
Nunca hablan de productos y servicios sin ofrecer algo de valor en una charla fácil de entender y sin jerga.
Cada presentación está hecha a medida y meticulosamente preparada. No hay excusa para equivocarse en esta. Simplemente se reduce a hacer el trabajo.
Rasgo de éxito #7: conocedor de la tecnología
La tecnología es un aspecto importante de las ventas, y cada año adquiere un mayor protagonismo.
Los CRMs, las herramientas de automatización, la IA, y cualquier otra innovación, pasada y futura, han cambiado la forma en que se realizan las ventas en el día a día.
En el mundo de las ventas de hoy, si no estás a la vanguardia, estás atrasado.
Los vendedores ganadores se mantienen actualizados sobre las últimas tendencias del mercado, los productos y la tecnología.
Utilizan todos y cada uno de los tipos de herramientas de ventas disponibles para ser más eficientes y más exitosos.
Los vendedores más exitosos están por delante del juego por una razón: invierten tiempo en sus herramientas.
Rasgo de éxito #8: Altamente comprometido
Estar comprometido es importante. Tienes que estar activo y presente todos los días en tu empresa.
Tienes que amar ser parte de la organización que representas.
Los mejores vendedores aman su trabajo y la gente con la que trabajan. Creen en su producto, lo que significa que pueden vender con total convicción.
Son activos y están enchufados a su organización. Participan en evaluaciones, encuestas y programas de formación.
Aprovechan todos los recursos que les proporciona su empresa.
Si haces esto, tu organización también invertirá en ti.
Cuando una empresa reconoce que tiene una superestrella, no se arriesga a perderte. Así que conéctate.
Rasgo de éxito #9: Orientado a objetivos
La capacidad de establecer (y cumplir) objetivos personales y profesionales es un rasgo común de los vendedores más exitosos.
Creo que la mayoría de los vendedores están orientados a objetivos. Es probable que esa sea parte de la razón por la que terminaste en ventas en primer lugar.
Los mejores profesionales de las ventas lo llevan a otro nivel.
No sólo tienen una meta o dirección vaga. Saben exactamente lo que quieren lograr (y para cuándo), y planificarán todo en torno a estos objetivos.
Los mejores vendedores también establecen objetivos ambiciosos – ambiciosos pero alcanzables.
Los vendedores de éxito establecen objetivos a largo plazo que les ayudan a crecer como individuo y como profesional.
Alcanzar estos objetivos requiere paciencia, planificación y una visión a largo plazo.
Si no sabes a dónde vas, ¿cómo vas a llegar allí?
Característica de éxito #10: Orientado a las relaciones
Las ventas tienen que ver con las relaciones.
Los mejores vendedores conocen la importancia de construir confianza, y asegurar la satisfacción en cada acuerdo.
También saben que estas cosas pueden llevar tiempo, por lo que hacen un seguimiento de los prospectos y clientes con regularidad a lo largo del tiempo, no sólo cuando están tratando de cerrar un acuerdo.
La clave aquí es la autenticidad.
La relación tiene que ser auténtica, no simplemente transaccional.
Habrá victorias y pérdidas, pero los vendedores más exitosos nunca se despiden de los clientes.
Continúan ayudando y apoyando a aquellos a los que ya han vendido, y se acercan a las personas que han dicho que no en el pasado.
Los vendedores más eficaces saben que las relaciones son las que impulsan las ventas, y se sienten impulsados personalmente por la formación de estas relaciones a largo plazo.
Rasgo de éxito #11: Hambriento de éxito
Un hambriento de crecimiento no necesita motivación ni formación. Sólo necesita una oportunidad…
El hambre es un intenso deseo o ansia de algo o, en este caso, de buenas ventas.
El hambre es igual a la ambición. Cuando eres ambicioso, explotarás todas y cada una de las oportunidades de venta que consigas poner en tus manos.
Los vendedores de éxito se miden por el número de ventas que son capaces de anotar en un día, semana, mes o año.
Todos los vendedores de buen rendimiento están hambrientos de hacer más y más ventas para subir el listón aún más.
La ambición es un buen comportamiento de venta que impulsa su locomotora de ventas a una ciudad de ventas más alta.
Además, estas personas tienen un impulso de vender que va más allá del dinero. Creo que tienen un ego personal que sólo puede ser acariciado y satisfecho con números altos.
Es por eso que siguen impulsando las ventas sin importar cuántos noes reciban, los obstáculos que enfrenten y la competencia que encuentren en el camino.
Rasgo de éxito #12: Competitivo
Los vendedores que tienen éxito son competitivos.
Ser competitivo consiste en tener el deseo de tener más éxito que los demás. Y ese es uno de los impulsos comunes entre los vendedores de buen rendimiento.
En resumen, son competitivos.
Y no sólo quieren ser mejores en lo que hacen, sino que también quieren ser los mejores.
Cuando eres un vendedor sediento que busca superar a otras personas en la industria, no hace falta decir que tus números serán bastante impresionantes.
No me malinterpretes, la competitividad no significa ser celoso. Por el contrario, se trata de estar dispuesto y listo para trabajar la milla extra para eliminar a tu competencia.
Rasgo de éxito #13: La multitarea
La mayoría de la gente tiene una visión negativa de la multitarea. No los culpo. A menudo, la multitarea se relaciona con un trabajo chapucero y con estropear las cosas.
Pero, los vendedores de éxito han dominado el arte de la multitarea. Pueden hacer malabares entre la obtención de más clientes potenciales y el cierre de clientes prometedores.
Esto significa que están constantemente haciendo malabares entre responder a los correos electrónicos, hacer llamadas telefónicas, y el seguimiento de los clientes potenciales.
La mayoría de los vendedores de éxito son excelentes multitareas. Utilizan cada minuto en el trabajo para cerrar una venta.
Y todos sabemos que el tiempo no es lo principal, es lo único.
Rasgo de éxito #14: Curiosidad
Cuando los representantes adoptan el papel de un estudiante curioso en lugar de un experto informado, los compradores son mucho más propensos a participar.
Otra cualidad importante de un buen vendedor es la curiosidad.
La curiosidad mató al gato, pero en este caso, hace que un vendedor tenga éxito.
Básicamente, la curiosidad es el deseo de aprender siempre algo. Sentir curiosidad por los productos y los clientes es sólo el comienzo.
Los vendedores de éxito también sienten curiosidad por su competencia, por las últimas tendencias del mercado, por lo que ocurre en el sector y por las últimas preferencias de sus clientes.
Esto, a su vez, les empuja a ser los mejores en lo que hacen.
Sin embargo, esto requiere mucho tiempo, dedicación, investigación del mercado y de los procesos de venta. Pero, el éxito con un poco de esfuerzo merece la pena.
Rasgo de éxito #15: Buen oyente
Escuchar bien implica prestar una atención cercana y aguda a lo que tus clientes necesitan. Esto es lo que se llama escuchar con perspectiva.
Escuchar con perspectiva es, con mucho, la habilidad más compleja porque requiere que estés totalmente concentrado, completamente atento y, bueno, perceptivo de lo que realmente está pasando.
La mayoría de los vendedores no logran cerrar una venta debido a lo que me gusta llamar «barrera de comunicación con el consumidor». No consiguen meterse en la mente de sus clientes potenciales y entenderlos por dentro.
La única manera de llegar a entender a tu cliente y saber lo que quiere es escuchando lo que dicen tus clientes potenciales.
Una buena capacidad de escucha también es esencial, sobre todo cuando se reciben consejos de venta de los gurús sobre cómo ser un mejor vendedor.
Los vendedores de éxito saben escuchar bien y el papel que desempeña en la realización de buenas ventas.
¿Qué sigue?
Ahora ya conoces los rasgos que necesitas cultivar. Entonces, ¿cuál es tu siguiente paso?
Es esto: Comenzar el proceso a lo largo de tu carrera de practicar e implementar estos rasgos de éxito en tu vida y tu carrera.
¿El objetivo? Construir hábitos inteligentes que conviertan estos 10 rasgos en tu forma natural de ser y hacer.
Sólo una advertencia…
Las grandes técnicas de venta no se pueden adquirir en un día, pero puedes empezar a aprenderlas hoy.
Así que sal ahí fuera y empieza a convertirte en el mejor vendedor del mañana.