Has hecho todo el trabajo duro para prospectar negocios. Luego, ha abordado la obtención de una reunión. Has escuchado, superado las objeciones y explicado cuidadosamente las características y los beneficios. Ahora, es el momento de cerrar, el momento decisivo en el proceso de ventas.
Las técnicas de cierre son numerosas, pero elegir las correctas le ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas. Sin embargo, no todos los cierres de ventas son iguales. Algunas se adaptan mejor a ciertas situaciones de venta que otras. Por eso los representantes necesitan estar equipados con un conjunto de técnicas de cierre probadas y adaptables a cualquier situación de venta.
Lo entendemos. Los representantes de ventas están bajo mucha presión para conseguir ventas o cerrar el trato. Por eso hemos reunido una lista de 19 técnicas de cierre probadas para ventas, desde el cierre resumido hasta las técnicas de cierre de ventas de tiempo compartido. Con nuestra lista de técnicas de cierre efectivas, los representantes pueden firmar más acuerdos en una variedad de escenarios diferentes.
19 técnicas probadas en el campo para cerrar más ventas en 2020
Ganar el acuerdo no es algo fácil de hacer. Requiere que los representantes adapten su enfoque mediante la entrega de su discurso de una manera que es más probable que resuene con esa perspectiva individual. Por eso hay una gran variedad de formas de cerrar un trato.
Aquí hay 19 técnicas de cierre de ventas probadas que todo representante debería tener en cuenta:
El cierre ahora o nunca
El cierre de la opción
El cierre de algo a cambio de nada
El cierre inofensivo
El cierre si yo – cerrarás tú
El cierre al revés
El cierre del cachorro
El cierre de la escala
El cierre difícil Cierre
El cierre resumido
El cierre de la pregunta
El cierre de Ben Franklin
El evento inminente
La solicitud de objeción
El cierre de sondeo de opinión
La regla del 70/30
El cierre de las necesidades
Técnica de cierre #1: El Cierre Ahora o Nunca
El Cierre Ahora o Nunca es un cierre de ventas tradicional que promete beneficios extra si el prospecto actúa ahora. Funciona bien cuando al candidato le cuesta pasar al sí; está interesado, pero aún no está vendido.
Cuando añades el beneficio extra, creas una sensación de urgencia. Sin embargo, evitas ser prepotente al presentar el valor antes de hacer tu oferta de Ahora o Nunca. En otras palabras, pasan de interesados a vendidos con el pequeño empujón extra que les das con la «oferta especial por tiempo limitado».
El cierre de Ahora o Nunca podría sonar así:
«Sé que llevas tiempo pensando en hacer el cambio de tu actual widget al nuestro. Tengo una oferta especial que podría facilitarte el cambio. Si te cambias a nuestro widget hoy, puedo incluir un paquete de soporte premium durante 12 meses como agradecimiento especial. ¡Pero actúa rápido! Esta oferta sólo está disponible hasta el final del día hábil de hoy.»
Técnica de cierre #2: El cierre de la opción
El cierre de la opción es una técnica de cierre de ventas tradicional que hace que el prospecto elija entre los productos que usted ofrece. Es mejor para situaciones en las que usted siente que facilitar al prospecto el proceso de cierre sería beneficioso para la relación.
La opción ‘cerrar’ ofrece 2 opciones para que el cliente elija (ambas son ‘sí’.)
Ejemplo de lo que debe hacer: Podríamos hacer la primera entrega a finales de esta semana o a principios de la próxima. ¿Qué te viene mejor?
| Ejemplo de lo que no deberías hacer: Entonces, ¿quieres comprar estos widgets?
En lugar de pedir el negocio (y posiblemente presionarlos para que compren demasiado pronto), sólo estás preguntando qué programa prefieren. El prospecto entonces avanza en el proceso de compra con menos reticencia y presión. Al fin y al cabo, sólo están eligiendo qué programa comprarían.
Esta eficaz técnica de cierre está estrechamente relacionada con el Cierre Asuntivo.
El Cierre de la Opción podría sonar así:
«Bueno, ahora que sabes lo que hay disponible, ¿qué paquete de widgets te gusta más, el paquete de inicio, el paquete completo o el paquete premium?»
Técnica de cierre #3: El cierre presunto
Cuando lo que un vendedor está vendiendo marca todas las casillas de lo que el prospecto está buscando, un representante asume que este trato está como hecho. Esta es una buena técnica porque empuja suavemente al prospecto a seguir adelante al no darle tiempo para inventar razones por las que no debería comprar su servicio/oferta.
«¿Qué tal el próximo lunes para comenzar su proceso de incorporación?»
Técnica de cierre #4: El cierre de algo por nada
Las buenas acciones no pasan desapercibidas, que es la premisa de esta técnica. Prescindir de una cuota u ofrecer un descuento será muy apreciado y les incitará a realizar la compra. A la gente le gustan las cosas gratis; por eso es una técnica probada.
«Estamos seguros de que nuestro servicio es lo que usted busca, tanto que nos gustaría ofrecerle un 15% de descuento. ¿Le parece bien?»
Técnica de cierre #5: El cierre inofensivo
El cierre inofensivo utiliza preguntas para facilitar al cliente un sí. Las preguntas se elaboran para afirmar su conocimiento, confirmar el valor para el prospecto y sugerir un siguiente paso. Funciona bien con clientes potenciales que se resisten a ceder el control o que prefieren un proceso a una acción brusca. Debido a que el método utiliza un formato de preguntas y respuestas, le da al comprador el control para dirigir la conversación.
El cierre inofensivo podría sonar así:
«Lo que aprendí de hoy en nuestra conversación fue que usted tiene algunas áreas en las que podríamos ayudar a cerrar la brecha para su organización, como el soporte de producción adicional, el mayor acceso a los recursos en línea, la consolidación de sus tres desafíos de operaciones, y una oportunidad para agregar una nueva opción de widget a su línea de oferta de widgets. Tiene algo que añadir que pueda haber pasado por alto basándome en nuestra conversación de hoy?
- (Suponga que el cliente potencial dice que no. Luego pregunte lo siguiente en este orden)
Después de nuestra reunión de hoy, ¿tengo una buena idea de lo que necesita? - ¿Nuestro plan de widget abordará esas necesidades?
- ¿Tiene usted otra forma de abordar esas necesidades?
- Si nuestro widget puede abordar esas necesidades y cualquier expectativa que pueda tener, ¿está listo para aceptarnos como su socio para trabajar hacia sus objetivos?
Técnica de cierre #6: El Si Yo – Cerrarás
El Si Yo – Cerrarás (también llamado El Cierre de Ángulo Agudo) es una técnica tradicional de cierre de ventas que le da al prospecto lo que quiere pero le da algo que usted quiere a cambio (léase: la venta).
Esta técnica de cierre funciona mejor cuando el prospecto quiere un descuento o un servicio adicional gratuito que no es parte de su oferta. Funciona porque les estás dando algo que pidieron, pero sólo si cierran el trato hoy.
El Si Yo – Cerrarás sirve como una buena mezcla de acomodación y aseveración que hace que el prospecto sienta que ganó y logra que el trato se concrete para ti.
Sólo asegúrese de tener la aprobación de su gerente de ventas antes de usarlo!
El Si yo – Cerrarás podría sonar así:
«Por supuesto, puedo darle los widgets con un descuento por volumen. Pero si lo hago, ¿podemos firmar el acuerdo hoy?»
Técnica de cierre #7: El cierre al revés
El cierre al revés es una técnica de cierre que da la vuelta al proceso de ventas, empezando por el final primero al pedir referencias.
Por lo general, la solicitud de referencias es después del cierre, con la intención de capitalizar los sentimientos positivos que rodean la nueva relación entre ustedes.
Sin embargo, The Balance Careers dice que esta útil técnica de cierre pone a los prospectos a gusto porque sienten que no estás tratando de vender nada. Sin embargo, una vez que comience a hablar, puede trabajar de nuevo en la etapa de calificación mientras describe las características y beneficios de su organización para cerrar la venta.
El cierre hacia atrás podría sonar así:
«¿Conoce a alguien que pueda beneficiarse de nuestros widgets? Me encantaría discutir cómo podemos ayudarles a hacer crecer su negocio. Nuestro diseño patentado automatiza y aumenta las ventas repetidas en un 20% sin necesidad de añadir personal adicional.»
Técnica de cierre nº 8: El cierre del cachorro
El cierre del cachorro es un método eficaz que utiliza el amor del prospecto por el producto para conseguir que lo compre. Se basa en la idea de que pocas personas que se llevan un cachorro a casa durante unos días lo devuelven.
Si se puede «probar» o «probar antes de comprar», entonces le das al prospecto la oportunidad de usar tu producto y enamorarse de él.
No les estás empujando a comprar, sino tomando su pedido. Sin embargo, asegúrate de que puedes ofrecer una prueba con tu gestor de ventas antes de sugerirlo; de lo contrario, puedes verte en un aprieto cuando el cliente reciba una factura que no esperaba.
El cierre del cachorro podría empezar con algo así:
«Si quiere probar nuestro widget durante un mes gratis sin obligación de compra, puedo enviarle uno el lunes. Si no le gusta, sólo tiene que devolvérmelo. ¿Quiere probar nuestro widget?»
Técnica de cierre nº 9: El cierre a escala
El cierre a escala es una técnica de cierre que le ayuda a pasar de la etapa de calificación a la etapa de cierre. Según el blog de Klenty, le permite determinar qué tan interesado está su prospecto en avanzar o si hay otra objeción que debe superar.
No sólo te permite saber en qué punto del proceso de ventas te encuentras, sino que también te guía hacia un siguiente paso que satisfaga las necesidades de tu prospecto.
El cierre de la escala podría sonar así:
«Si el cinco significa que está realmente interesado en nuestro widget y el uno significa que todavía tiene preguntas, ¿cuán interesado está en nuestro widget?»
(Suponga que el prospecto le da un cuatro.)
«De acuerdo. Eso está muy bien. Puede decirme por qué un cuatro?
(El prospecto le dice algunas características de diseño del widget que le gustan.)
Sí, a la mayoría de nuestros clientes también les gustan esas características. Entonces, ¿por qué no me da un cinco?
(Suponga que el cliente potencial le pone una objeción al precio.)
«¡Ah! Es comprensible. He tenido otros clientes que eran reacios a cambiar a nuestros widgets a, pero encontraron que el valor que proporcionaron más que pagaron por sí mismos en los dos primeros meses.»
Técnica de cierre # 10: El cierre duro
El cierre duro es una técnica de contabilidad que significa que la organización «cierra los libros» después de un tiempo determinado. Un cierre duro puede ser cada mes o trimestre, o incluso al final del año. Los cierres duros pueden ayudar a los representantes de ventas a hacer tratos de última hora con los prospectos que se demoran cerca del final del ciclo de ventas.
Dado que el cierre duro está fuera del control de los representantes de ventas, crea una fecha límite para una decisión. A menudo, un gerente de ventas también lanzará un par de incentivos para endulzar el trato y alentar un cierre cuando se acerca a una fecha límite de cierre duro.
El cierre duro podría sonar así:
«Me acaban de decir que nuestro departamento de contabilidad va a cerrar los libros al final de la semana. Después de eso, pasamos a los nuevos planes de precios/productos/paquetes. Le gustaría aprovechar el plan de widgets que hemos preparado antes de que los contadores de frijoles nos cierren los libros?»
Técnica de cierre #11: El cierre resumido
El cierre resumido es una técnica de cierre de ventas probada y verdadera que implica reiterar todas las características y beneficios de su oferta antes de pedir el pedido.
Este método ayuda a mover a los prospectos al sí cuando están distraídos, eligiendo entre varios productos o gestionando varias compras diferentes para la empresa.
También puede ser útil si ha estado en un ciclo de ventas más largo y la presentación puede haber sido hace algún tiempo.
Esta técnica ayuda al posible comprador a visualizar lo que está comprando y cómo servirá a sus necesidades.
El cierre del resumen suena así:
«Así, con nuestro widget, el tamaño reducido facilita que quepa en espacios reducidos, y con la duración mejorada de la batería, puede estar en espera hasta cuatro días sin cargarse. Además, ofrecemos el plan de servicio gratuito para todos los nuevos usuarios del widget para ayudarles a aprender a integrar todas las funciones en su negocio.»
Técnica de cierre #12: El cierre para llevar
El cierre para llevar implica revisar las características de su oferta y luego sugerir que el prospecto renuncie a algunos de los elementos para ahorrar dinero (o tiempo, o molestias, etc.). Juega con el hecho de que nosotros, como humanos, odiamos perder algo, ya sea que lo poseamos o no.
Las carreras de equilibrio sugieren que quitar algo puede hacer que los clientes quieran seguir adelante con la venta, para no perder nada de su lista de deseos.
El cierre de Take Away podría funcionar así:
«Sé que hemos hablado de la versión inalámbrica del widget, pero para el uso que pretendes darle, la función inalámbrica podría no ser necesaria. Además, el cargador portátil tampoco sería vital ya que lo usarás principalmente en un lugar. Lo que pierdes en versatilidad te ahorra unos cuantos dólares cada mes. ¿Qué opinas?»
Técnica de cierre #13: La pregunta de cierre
La pregunta de cierre utiliza preguntas para crear soluciones para el prospecto mientras descubre las objeciones del prospecto. Se basa en el proceso de calificación que los vendedores eficaces utilizan para cerrar las ventas.
Es una excelente técnica de cierre de ventas para usar con prospectos que juegan sus cartas cerca de su chaleco. Esta táctica para atraerlos con oportunidades que estás persiguiendo mientras aprendes sobre su negocio y sus desafíos.
Hubspot dice que puedes utilizar una pregunta para el cierre en sí; hacerlo te permite ir al grano o abordar cualquier preocupación adicional que el prospecto pueda tener.
La pregunta de cierre podría ser así:
«Bien, ahora que entiende las características del widget, ¿está de acuerdo en que resuelve su problema?»
(Si la respuesta es afirmativa, entonces pase a los detalles de cierre. Si la respuesta es negativa, entonces pregunte por qué no resuelve el problema.)
Técnica de cierre #14: El cierre de Ben Franklin
Si alguna vez ha hecho una lista de pros y contras, está familiarizado con el concepto detrás del cierre de Ben Franklin. Según el Chron, el padre fundador era conocido por hacer las dos listas y luego tomar una decisión basada en cuál era más larga.
Esta técnica de cierre es especialmente útil con clientes que no están seguros o tienen problemas para tomar decisiones.
Es imprescindible que sepas que tienes más pros que contras si vas a intentar utilizarla para conseguir una venta.
El cierre de Ben Franklin podría sonar así:
«Así que, como puede ver, los pros de nuestro widget son que es compacto, versátil y puede resolver los problemas de eficiencia que ha estado teniendo en la producción. Los contras son que tendrá una curva de aprendizaje para el equipo y que su widget actual es relativamente nuevo. Sin embargo, un nuevo widget que funcione es una inversión mucho mejor que mantener un widget que ya tienes y que crea retrasos en la producción. Así que, en realidad, sólo estamos viendo la curva de aprendizaje aquí.»
Técnica de cierre #15: El evento inminente
El evento inminente se refiere a la técnica de cierre de ventas que utiliza una fecha límite o una oportunidad de tiempo limitado para cerrar el negocio si el cliente puede tomar una decisión rápida. Tal vez usted tiene un nuevo modelo que sale el próximo mes que cambia una de las características que le gusta al cliente o hubo una cancelación en el programa de instalación que presenta una oportunidad para que un nuevo cliente se adelante en la línea.
Este cierre requiere cuidado porque si el evento inminente le sirve a usted o a su organización mejor que al prospecto, no será efectivo y podría poner en peligro el cierre por completo.
Un cierre de evento inminente podría sonar así:
«Acabo de enterarme de que una de nuestras otras cuentas ha tenido que retrasar su instalación un mes. Tenemos un hueco en nuestra agenda para que el equipo venga a instalar los nuevos widgets la semana que viene en lugar de dentro de seis semanas como te dije antes. ¿Debería ponerte en la agenda?
Técnica de cierre #16: La solicitud de objeción
Cercano al cierre de preguntas está la solicitud de objeción. Es similar en el sentido de que utiliza una pregunta para hacer avanzar el proceso de ventas; la diferencia es que con la Solicitud de Objeción, usted hace una pregunta específica que saca a la luz cualquier reserva que tenga el prospecto. Entonces, el vendedor sabe qué objeción oculta impide al cliente decir que sí y puede abordar su preocupación.
Esta técnica de cierre es útil para los ciclos de ventas que parecen haberse estancado o para los prospectos que parecen reacios a tomar una decisión.
La Solicitud de Objeción es directa y sonará así:
«¿Hay alguna razón por la que no podamos entregarle su primer envío de widgets este mes?»
Técnica de Cierre #17: El cierre de sondeo de opinión
Aquí es donde el vendedor pregunta al posible cliente su opinión sobre el producto o servicio. Muchas técnicas de cierre efectivas utilizan preguntas para llegar a cualquier obstáculo que esté impidiendo la venta, y la Sonda de Opinión es una de ellas.
Cuando se le pregunta al cliente su opinión, se consigue escuchar cualquier problema desde el principio para poder abordarlo antes que después, acelerando el ciclo de cierre. Esta técnica de cierre es efectiva cuando el vendedor quiere construir una relación y conectar con el prospecto.
Pedir una opinión hace que tu futuro cliente sienta que le entiendes.
Un cierre de sondeo de opinión podría ser así:
«Veo que has estado mirando los cierres del widget. Son nuestros cierres rápidos patentados. Qué le parecen?»
Técnica de cierre nº 18: La regla del 70/30
La regla del 70/30 se refiere a la cantidad de conversación durante la conversación en la que participan el cliente potencial y el vendedor. El cliente potencial debe hacer el 70% de la conversación y el vendedor, sólo el 30%.
Esta proporción es lo que Leadfuze denomina un equilibrio saludable. Funciona porque cuando el prospecto está hablando, usted está aprendiendo lo que necesita abordar para obtener su acuerdo.
La escucha activa es la clave del éxito aquí, tanto para la venta como para la relación entre usted y su futuro cliente.
La empresa de formación en ventas Sandler Training utiliza el embudo del dolor de Sandler para ilustrar cómo mantener al prospecto hablando y descubriendo sus «puntos de dolor».»
Técnica de cierre #19: El cierre por necesidades
Cuando puedes encontrar la forma en que tu producto/servicio cubre la necesidad de un prospecto, el cierre es casi inminente. Antes de su llamada, haga que el prospecto envíe una lista de lo que necesita de una solución.
A partir de aquí, recorra esa lista y marque todas las necesidades que puede satisfacer. Si todavía no pican, hágales una simple pregunta:
Al satisfacer estas necesidades, ¿cuánto dinero se ahorrará y se logrará el ROI?
Esta es una forma rápida y sencilla de mostrar cómo tu producto les ayudará; demostrando tu valor.
Casi no hay situación de venta en la que este método no funcione y puedes implementarlo en combinación con cualquiera de las técnicas de cierre de ventas anteriores.
Listo. Set. Cerrar
Los vendedores más eficaces conocen sus cierres. Además, conocen el A, B, C de las ventas: Estar siempre cerrando. El cierre es esencial para su éxito. Es el momento decisivo en el proceso de ventas.
Las 19 técnicas de cierre de ventas que presentamos son las herramientas más útiles para ayudarte a conseguir las ventas que necesitas para tener el éxito que deseas. Después de todo, usted hizo todo el trabajo para conseguir el prospecto, calificarlo y luego establecer el cierre.
Ahora estás listo para ir a por ello. Con cada una de ellas en su arsenal, tiene el cierre adecuado para cualquier prospecto y para cada situación que pueda encontrar.
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Fuentes:
Wiggins, Adam. «6 técnicas de cierre de ventas y por qué funcionan». Blog.hubspot.com. Web. 22 de agosto de 2018. Web. <https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-work>.
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Signorelli, Brian. «3 Técnicas efectivas de cierre de ventas para los representantes de ventas modernos». Blog.hubspot.com. Web. 22 de agosto de 2018. https://blog.hubspot.com/sales/effective-sales-closing-techniques-for-modern-sales-reps.
Phelps, Thomas. «Técnicas de cierre de ventas». www.thebalancecareers.com. 27 de junio de 2018. Web. 22 de agosto de 2018. <https://www.thebalancecareers.com/closing-sales-techniques-2918610>.
«Técnicas modernas de cierre de ventas que te ayudarán a cerrar más tratos». Blog.klenty.com. 5 de julio de 2018. Web. 22 de agosto de 2018. https://blog.klenty.com/sales-closing-techniques/.
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Metcalf, Thomas. «Las 10 mejores técnicas de cierre de ventas: Aprende a sellar el trato». Smallbusiness.chron.com. 26 de junio de 2018. Web. 23 de agosto de 2018. <https://smallbusiness.chron.com/top-10-sales-closing-techniques-learn-seal-deal-70629.html>.
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