6 ejemplos de público objetivo de la vida real que le ayudarán a definir el suyo propio (B2B y B2C)

Para empezar…

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es un grupo de consumidores dentro de un mercado objetivo predefinido que ha sido identificado como los mejores destinatarios de un mensaje de marketing concreto. Y un mercado objetivo describe a grandes rasgos a los consumidores B2C o B2B que se interesan por su producto o servicio y que, en las condiciones adecuadas, tienen más probabilidades de gastar dinero con su empresa.

Un público es un segmento dentro de ese mercado.

Por ejemplo, el mercado objetivo de una herramienta de contabilidad en línea podría incluir a las empresas con más de 500.000 dólares de ingresos anuales.

Así que un perfil de público objetivo para nuestro programa de contabilidad podría ser el de los interesados en la tecnología con influencia en los responsables de la toma de decisiones en empresas que no han revisado sus necesidades de software de contabilidad en más de dos años. Es mucho más específico que nuestro mercado objetivo, lo cual es importante porque podemos elaborar material de marketing de contenidos que se dirija directamente a los retos y necesidades de este grupo influyente.

Para crear mensajes eficaces dentro de sus campañas de marketing, primero debe definir su público objetivo.

Cuando los profesionales del marketing intentan atraer al mayor número posible de personas para sus productos y servicios, a menudo acaban sintiéndose agotados y sin poder demostrar sus esfuerzos. Sus mensajes parecen poco auténticos y no resuenan realmente con nadie en particular.

Para crear mensajes eficaces dentro de sus campañas de marketing, primero debe definir su público objetivo. Hacerlo le ayudará a captar a los responsables clave de la toma de decisiones y, finalmente, a convertirlos en clientes fieles.

En este punto, es posible que se pregunte: «¿No es eso sólo un buyer persona?». Y aunque los dos conceptos son similares, son lo suficientemente distintos como para justificar una discusión más profunda.

¿En qué se diferencia un público objetivo de un buyer persona?

Un buyer persona es un personaje ficticio que representa a uno de sus clientes ideales. Tienen nombres, ocupaciones, gustos y disgustos, así como desafíos y ambiciones.

Aunque los públicos objetivos son herramientas valiosas para muchos tipos de campañas de marketing de contenidos, los buyer personas tienden a ser más útiles en un contexto B2B, porque se centran en los desafíos y la información comercial. Por ejemplo, una empresa B2C que vende barras de proteína no necesitaría crear múltiples personas, porque personas de muchos orígenes y con diferentes títulos de trabajo podrían comprar sus productos.

En un contexto B2B, la orientación de las personas puede ser extremadamente valiosa, especialmente cuando se emplean estrategias de marketing de contenidos. Una empresa de SaaS podría crear personas para cada parte interesada en el proceso de compra, por ejemplo. Una persona de recursos humanos podría estar interesada en el contenido del blog que aborda los puntos de dolor comunes, mientras que una persona de CFO estaría más interesada en los libros blancos con muchos datos.

Las personas no son totalmente sin valor para los vendedores de B2C, sin embargo. Pueden servir como guías útiles a la hora de elaborar mensajes para atraer e informar a los consumidores.

Un personaje suele incluir:

• Información personal: Nombre, edad y ubicación geográfica.
• Preferencias de contenido: Canales favoritos, formatos de contenido, tono y estilo.
• Información de antecedentes empresariales: Cargo, nivel de influencia en los procesos de toma de decisiones.
• Objetivos: Objetivos medibles relacionados con el trabajo de la persona.
• Desafíos: Frustraciones y puntos de dolor que se interponen en el camino de los objetivos de la persona.

Cómo los datos psicográficos y demográficos informan las campañas de marketing

Sus audiencias objetivo deben ser informadas tanto por información demográfica como psicográfica. La primera categoría describe a su público objetivo a un nivel superficial, mientras que la segunda describe sus motivaciones.

• Los datos demográficos pueden incluir información superficial como el género, la edad, los ingresos y el estado civil.
• Los datos psicográficos incluyen los intereses personales, las actitudes, los valores, los deseos y los comportamientos específicos.

A la hora de definir y dirigirse a un público, los datos demográficos sólo le llevarán hasta cierto punto. Por ejemplo, si está promocionando una solución SaaS B2B, su audiencia específica puede estar formada por hombres y mujeres de 35 a 49 años que ganan más de 100.000 dólares anuales. Todo eso es una buena información para tener, pero se aplica a una cohorte demasiado amplia.

Los datos psicográficos de esta audiencia específica podrían incluir: la preocupación por la pérdida de recursos a lo largo de una cadena de suministro, el deseo de eliminar las redundancias o el escepticismo ante las nuevas tecnologías llamativas.

La información demográfica y psicográfica combinada puede ayudarle a afinar sus objetivos de segmentación de la audiencia.

La información demográfica y psicográfica combinada puede ayudarle a afinar sus objetivos de segmentación de la audiencia. El reto es dónde encontrar estos datos. La investigación psicográfica puede incluir entrevistas a clientes existentes, la realización de encuestas y el análisis del tráfico de su sitio web.

Cómo analizar y definir su público objetivo

Definir el público objetivo para una determinada campaña de marketing requiere datos. Desgraciadamente, no existe una bola de cristal que pueda decirte cómo ajustar tus mensajes para atraer al público adecuado. Pero eso no quiere decir que no pueda confiar en su instinto.

Usted conoce su negocio mejor que nadie, así que combine esa experiencia con los datos duros para generar un segmento de mercado y un público objetivo que sea característicamente humano, y que también esté estratégicamente definido por los datos recopilados científicamente.

Un enfoque de tres pasos para definir un público objetivo

1. Realice una investigación de los clientes objetivo

Su plan de negocio, su estrategia de marketing de contenidos, su experiencia profesional y su conocimiento previo de sus clientes objetivo sentarán las bases de su investigación. Recopile toda la inteligencia existente sobre su mercado objetivo y busque oportunidades para aprender más sobre él. Por ejemplo, es posible que sepas que la mayoría de tus clientes son personas de negocios de nivel superior, pero puede que no sepas si todos tienen el mismo cargo, o si todos consumen contenido a través de los mismos canales.

Para descubrir los datos clave de la audiencia, utiliza Google Analytics para profundizar en el tráfico de tu sitio y realizar un análisis profundo de la audiencia. Los informes de audiencia personalizados pueden mostrarle datos demográficos y psicográficos, ubicaciones geográficas, así como los tipos de tecnología que utilizan los visitantes de su sitio.

2. Analizar el mercado

Una vez que conozca un poco más a sus clientes objetivo y haya comparado esos datos con sus objetivos de negocio, es el momento de obtener algo de contexto. No sólo está intentando colocar los mensajes correctos frente a las personas adecuadas en el momento adecuado, sino que también está compitiendo con otros miles de mensajes potencialmente.

Revise los esfuerzos de marketing y los planes de negocio de sus competidores para entender mejor a qué se enfrenta. Del mismo modo, querrá estar al tanto de cualquier otra campaña que su negocio esté llevando a cabo actualmente, ya que no querrá canibalizar su cuota de atención de la audiencia.

3. Defina la audiencia

Con los datos duros a cuestas y un conocimiento profundo de los intereses, desafíos y necesidades de su audiencia, es el momento de crear un público objetivo conciso al que pueda dirigir sus esfuerzos de marketing de contenidos.

Hágase estas preguntas mientras trabaja para definir su público objetivo:

• ¿Qué problemas resuelve su producto o servicio?
• ¿Qué características demográficas influyen en el proceso de toma de decisiones?
• ¿Qué rasgos psicográficos impactan en el consumo de contenidos?
• ¿Cómo prefiere su audiencia relacionarse con marcas similares a la suya?
• ¿Es su segmento de audiencia lo suficientemente grande?

Esta última pregunta es especialmente importante, porque le evitará hundir recursos en campañas ultranicho con bajo ROI. El marketing de nicho es, sin duda, una táctica útil, pero su público objetivo debe representar un grupo lo suficientemente grande como para llegar a él a través de los canales sociales y orgánicos.



¿El público objetivo varía según el canal?

Conocer a su público objetivo es sólo una mitad de la ecuación. El siguiente paso en el proceso de análisis del público objetivo es determinar dónde consume este grupo el contenido para poder desarrollar una estrategia de marketing procesable.

En función de los datos demográficos y psicográficos que haya recopilado, algunos canales serán más eficaces para captar a su público objetivo que otros. Por ejemplo, algunos responsables de la toma de decisiones en un segmento de mercado pueden ser más propensos a abrir un correo electrónico que a hacer clic en un anuncio en las redes sociales.

Dentro de los canales, una audiencia específica puede preferir plataformas únicas. Los compradores B2B son más propensos a buscar información en LinkedIn que en Instagram, por ejemplo.

6 ejemplos de público objetivo B2B

(¡Tenga en cuenta que los siguientes públicos personalizados están destinados a informar sobre mensajes de campaña específicos! Estas empresas pueden tener diferentes segmentos de audiencia para otros esfuerzos de segmentación. Cada ejemplo se basa en un cliente real con el que he trabajado.)

Solución SaaS de contabilidad

Categorías clave

• Gama de edad: 35-49.
• Género: 65% hombres, 35% mujeres.
• Títulos de trabajo comunes: Jefe de Digital, Contable Senior, Director Financiero.

Picografía clave

• Valora la seguridad en el trabajo.
• Le gusta revisar todos los datos antes de tomar una decisión.
• Se esfuerza por lograr un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal.
• Son escépticos ante las soluciones que prometen resolver todos sus problemas.

Desafíos

• Su actual solución digital está mostrando su edad.
• La actual falta de integración de terceros está ralentizando los procesos internos.
• Las exigencias de los jefes/accionistas están haciendo que el trabajo sea estresante.

Canales preferidos

• Correo electrónico para el primer contacto, luego conversaciones telefónicas.
• Navega por plataformas de medios sociales como LinkedIn, sobre todo en busca de noticias.

Tipos de contenido preferidos

• Los libros blancos ricos en datos.
• Estudios de casos.



Empresa de viajes de negocios

Categorías clave

• Gama de edad: 30-55.
• Género: 70% mujeres, 30% hombres.
• Títulos de trabajo comunes: Oficial de compras, Comprador de viajes, Experto en relaciones con proveedores.

Picografía clave

• Valora las relaciones cuando trabaja con proveedores.
• Le disgusta trabajar en tareas repetitivas y mundanas.
• Se muestra receloso a la hora de ceder responsabilidades a un tercero.

Desafíos

• Los proveedores no cumplen con las tarifas prometidas.
• No dispone de suficientes datos para tomar decisiones informadas.
• No está familiarizado con las preocupaciones de los viajes a nivel de tierra.

Canales preferidos

• Busca respuestas a través de la búsqueda orgánica.
• Se comunica con otros profesionales de las compras en las plataformas de los medios sociales.

Tipos de contenido preferidos

• Partículas de blog fácilmente digeribles.
• Estudios de casos.



Servicios de seguridad de instalaciones

Categorías clave

• Gama de edad: 45-60.
• Género: 80% hombres, 20% mujeres.
• Títulos de trabajo comunes: Director de Instalaciones, Jefe de Seguridad.

Picografía clave

• No le gustan las negociaciones prolongadas.
• Le gusta estar preparado para todo; se pone nervioso cuando las cosas son inciertas.
• Prefiere recibir ofertas de dos o tres empresas antes de tomar una decisión.

Desafíos

• Necesita ahorrar costes, pero no está dispuesto a sacrificar la calidad del servicio.
• Necesita un proveedor externo con integraciones tecnológicas.

Canales preferidos

• Correo electrónico para materiales de marketing.
• Blogs y sitios de noticias para las tendencias del sector.

Tipos de contenido preferidos

• Artículos.
• Infografías ricas en datos.
• Boletines de noticias por correo electrónico.


Ejemplos de público objetivo B2C

Calzado deportivo

Categorías clave

• Gama de edad: 18-29
• Género: 60% hombres, 40% mujeres

Picografía clave

• Quiere lucir con estilo, pero no le gusta seguir las tendencias.
• Simula a las figuras del deporte.
• Valora fuertemente las amistades y la comunidad.
• Es fiel a una o dos marcas deportivas.

Desafíos

• Encontrar un calzado deportivo que sea a la vez elegante y cómodo.
• Le gusta el aspecto de las zapatillas de diseño, pero no puede permitírselo.

Canales preferidos

• Sigue a atletas e influencers en las redes sociales.
• Ve eventos patrocinados en YouTube.
• Busca consejos para hacer ejercicio en Google.

Tipos de contenido preferidos

• Publicaciones en las redes sociales.
• Vídeos.
• Artículos ricos en imágenes.



Barras de proteínas orgánicas

Categorías clave

• Gama de edad: 18-35.
• Género: 50% mujeres, 50% hombres.

Picografía clave

• Se esfuerza por comer alimentos nutritivos y sostenibles, pero no siempre lo consigue.
• Le gusta salir con amigos en la naturaleza.
• Siente lealtad hacia las marcas con valores similares a los suyos.

Desafíos

• Le resulta difícil comer alimentos saludables cuando está ocupado.
• Tiene un presupuesto limitado para alimentos.
• Necesita una fuente de proteínas que sea compacta y fácil de transportar.

Canales preferidos

• Sigue cuentas de fotografía de naturaleza en Instagram.
• Mira reseñas de suplementos en YouTube.
• Sigue a gurús de la salud en Twitter.

Tipos de contenido preferidos

• Publicaciones en redes sociales.
• Vídeos.
• Marketing de eventos.



Productos hipotecarios de Credit Union

Categorías clave

• Gama de edad: 25-39.
• Género: 50% hombres, 50% mujeres.

Picografía clave

• Disfruta pasando tiempo con amigos y familia en casa.
• Trata de gastar su dinero de forma inteligente, pero no siempre está seguro de cómo hacerlo.
• Ansía la estabilidad, pero teme otra recesión económica.

Desafíos

• Siente ansiedad cada vez que piensa en tener una hipoteca.
• Piensa en hipotecas por primera vez.
• No tiene clara la diferencia entre un banco y una cooperativa de crédito.

Canales preferidos

• Lee sitios de noticias online.
• Descarga guías de instrucciones en línea.
• Mira vídeos de búsqueda de vivienda en YouTube.

Tipos de contenido preferidos

• Artículos.
• Libros electrónicos.
• Vídeos.



Cuando tienes audiencias bien definidas y personalizadas, informadas por una sólida investigación, puedes dejar de esperar a que los compradores tropiecen con tu marca y empezar a perseguirlos activamente con mensajes precisos.



Nota del editor: actualizada en octubre de 2020.