Vous avez fait tout le travail difficile pour prospecter des affaires. Ensuite, vous vous êtes attaqué à décrocher un rendez-vous. Vous avez écouté, surmonté les objections et expliqué soigneusement les caractéristiques et les avantages. Maintenant, il est temps de conclure – le moment décisif du processus de vente.
Les techniques de conclusion sont nombreuses, mais choisir les bonnes vous aidera à atteindre vos objectifs de vente. Cependant, toutes les clôtures de vente ne sont pas créées égales. Certaines conviennent mieux que d’autres à certaines situations de vente. C’est pourquoi les représentants doivent être équipés d’un ensemble de techniques de clôture éprouvées et adaptables à toutes les situations de vente.
Nous comprenons. Les représentants commerciaux subissent beaucoup de pression pour obtenir des ventes ou pour conclure l’affaire. C’est pourquoi nous avons dressé une liste de 19 techniques de clôture éprouvées pour les ventes, de la clôture sommaire aux techniques de clôture des ventes en multipropriété. Avec notre liste de techniques de clôture efficaces, les représentants peuvent signer plus de contrats dans une variété de scénarios différents.
19 Techniques testées sur le terrain pour conclure plus de ventes en 2020
Gagner le contrat n’est pas une chose facile à faire. Il faut que les représentants adaptent leur approche en délivrant leur discours d’une manière qui est plus susceptible de résonner avec ce prospect individuel. C’est pourquoi il existe un large éventail de façons de conclure une affaire.
Voici 19 techniques éprouvées de conclusion des ventes que chaque représentant devrait envisager :
La conclusion maintenant ou jamais
La conclusion à option
La conclusion à quelque chose pour rien
La conclusion assomptive
La conclusion inoffensive
La conclusion si je – vous
La conclusion à rebours
La conclusion du chiot
La conclusion de l’échelle
La conclusion difficile. Close
Le résumé Close
Le Take Away Close
La question Close
Le Ben Franklin Close
L’événement imminent
La sollicitation d’objections
La demande d’opinion Close
La règle des 70/30
Le Needs Close
Technique de conclusion #1 : Le Now or Never Close
Le Now or Never Close est une conclusion de vente traditionnelle qui promet des avantages supplémentaires si le prospect agit maintenant. Elle fonctionne bien lorsque le candidat a du mal à passer au oui ; il est intéressé, mais pas encore vendu.
Lorsque vous ajoutez l’avantage supplémentaire, vous créez un sentiment d’urgence. Cependant, vous évitez d’être pressant en présentant la valeur avant de faire votre offre Maintenant ou Jamais. En d’autres termes, ils passent de l’état d’intéressé à celui de vendu grâce au petit coup de pouce supplémentaire que vous leur donnez avec « l’offre spéciale à durée limitée. »
La fermeture maintenant ou jamais pourrait ressembler à ceci :
« Je sais que vous envisagez de passer de votre widget actuel au nôtre depuis un moment. J’ai une offre spéciale qui pourrait vous faciliter la tâche. Si vous passez à notre widget aujourd’hui, je peux inclure un paquet de soutien pendant 12 mois comme un remerciement spécial. Mais faites vite ! Cette offre n’est disponible que jusqu’à la fin de la journée ouvrable d’aujourd’hui. »
Technique de clôture #2 : la clôture par option
La clôture par option est une technique de clôture de vente traditionnelle qui consiste à faire choisir au prospect un produit que vous proposez. Elle est idéale pour les situations où vous pensez que faciliter le processus de clôture pour le prospect serait bénéfique pour la relation.
L’option ‘close’ offre 2 options au client (les deux sont ‘oui’.)
| Exemple de ce que vous devriez faire : Nous pourrions faire le premier versement à la fin de cette semaine ou au début de la suivante. Qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour vous ?
| Exemple de ce que vous ne devriez pas faire : Alors, voulez-vous acheter ces widgets ?
Au lieu de demander l’entreprise (et éventuellement de les pousser à acheter trop tôt), vous demandez seulement quel programme ils préfèrent. Le prospect avance alors dans le processus d’achat avec moins de réticence et de pression. Après tout, ils ne font que choisir le programme qu’ils achèteraient.
Cette technique de clôture efficace est étroitement liée à la clôture par assomption.
La clôture par option pourrait ressembler à ceci :
« Bon, maintenant que vous savez ce qui est disponible, quel paquet de widgets préférez-vous, le paquet de démarrage, le paquet complet ou le paquet premium ? »
Technique de conclusion #3 : la conclusion assomptive
Quand ce qu’un vendeur vend coche toutes les cases de ce que le prospect recherche, un représentant a supposé que cette affaire est aussi bien faite. C’est une bonne technique parce qu’elle pousse gentiment le prospect à aller de l’avant en ne lui donnant pas le temps de trouver des raisons pour lesquelles il ne devrait pas acheter votre service/offre.
« Que diriez-vous de lundi prochain pour démarrer votre processus d’onboarding ? »
Technique de conclusion #4 : le quelque chose pour rien
Les bonnes actions ne passent pas inaperçues, ce qui est la prémisse autour de cette technique. Renoncer à des frais ou offrir une réduction sera très apprécié et les incitera à faire l’achat. Les gens aiment les choses gratuites ; c’est pourquoi cette technique a fait ses preuves.
« Nous sommes convaincus que notre service correspond à ce que vous recherchez, à tel point que nous aimerions vous offrir une réduction de 15%. Est-ce que cela vous convient ? »
Technique de conclusion #5 : la conclusion inoffensive
La conclusion inoffensive utilise des questions pour faciliter le client à dire oui. Les questions sont conçues pour affirmer vos connaissances, confirmer la valeur pour le prospect et suggérer une prochaine étape. Cette méthode fonctionne bien avec les prospects qui ne veulent pas céder le contrôle ou qui préfèrent un processus à une action brusque. Parce que la méthode utilise un format de questions et réponses, elle donne à l’acheteur le contrôle pour diriger la conversation.
La conclusion inoffensive pourrait ressembler à ceci :
« Ce que j’ai appris aujourd’hui dans notre discussion, c’est que vous avez certains domaines dans lesquels nous pourrions aider à combler l’écart pour votre organisation, comme le soutien supplémentaire à la production, l’accès accru aux ressources en ligne, la consolidation de vos trois défis opérationnels, et une chance d’ajouter une nouvelle option de widget à votre offre de ligne de widgets. Avez-vous quelque chose à ajouter que j’aurais pu manquer sur la base de notre discussion d’aujourd’hui ?
- (Supposez que le prospect dise non. Demandez ensuite ce qui suit dans cet ordre)
Après notre réunion d’aujourd’hui, est-ce que je saisis bien ce dont vous avez besoin ? - Notre plan de widget répondra-t-il à ces besoins ?
- Avez-vous une autre façon de répondre à ces besoins ?
- Si notre widget peut répondre à ces besoins et à toutes les attentes que vous pourriez avoir, êtes-vous prêt à nous accepter comme partenaire pour travailler à vos objectifs ?
Technique de clôture #6 : La clôture Si je – vous le ferez
La clôture Si je – vous le ferez (également appelée la clôture à angle vif) est une technique de clôture de vente traditionnelle qui donne au prospect ce qu’il veut mais vous obtient quelque chose que vous voulez en retour (lire : la vente).
Cette technique de clôture fonctionne mieux lorsque le prospect veut une réduction ou un service supplémentaire gratuit qui ne fait pas partie de votre offre. Cela fonctionne parce que vous leur donnez quelque chose qu’ils ont demandé, mais seulement s’ils concluent l’affaire aujourd’hui.
Le If I – Will You Close sert de joli mélange d’accommodation et d’affirmation qui donne au prospect l’impression d’avoir gagné et permet de conclure l’affaire pour vous.
Veuillez simplement vous assurer d’avoir l’approbation de votre directeur des ventes avant de l’utiliser !
Le If I- Will You Close pourrait ressembler à ceci :
« Absolument, je peux vous donner les widgets avec un rabais de volume. Mais si je le fais, pouvons-nous signer l’accord aujourd’hui ? »
Technique de clôture #7 : la clôture à rebours
La clôture à rebours est une technique de clôture qui retourne le processus de vente, en commençant d’abord par la fin en demandant des références.
En général, la demande de recommandation intervient après la clôture, destinée à capitaliser sur les sentiments positifs entourant la nouvelle relation entre vous.
Cependant, The Balance Careers affirme que cette technique de clôture utile met les prospects à l’aise car ils ont l’impression que vous n’essayez pas de vendre quoi que ce soit. Une fois que vous commencez à parler, cependant, vous pouvez revenir à l’étape de qualification en décrivant les caractéristiques et les avantages de votre organisation pour conclure la vente.
La conclusion à rebours pourrait ressembler à ceci :
« Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait bénéficier de nos widgets ? J’aimerais discuter de la façon dont nous pouvons les aider à développer leur activité. Notre conception exclusive automatise et augmente les ventes répétées de 20 % sans ajouter de personnel supplémentaire. »
Technique de conclusion #8 : le Puppy Dog Close
Le Puppy Dog Close est une méthode efficace qui utilise l’amour d’un prospect pour le produit afin de l’inciter à l’acheter. Elle s’appuie sur l’idée que peu de personnes qui prennent un chiot chez elles pendant quelques jours rendront le chiot.
Si vous pouvez « tester » ou « essayer avant d’acheter », alors vous donnez au prospect une chance d’utiliser votre produit et d’en tomber amoureux.
Vous ne les poussez pas à acheter, mais vous prenez leur commande. Cependant, assurez-vous de pouvoir proposer un essai avec votre responsable des ventes avant de le suggérer, sinon vous risquez de vous retrouver dans l’embarras lorsque le client recevra une facture à laquelle il ne s’attendait pas.
La fermeture du chiot pourrait commencer par quelque chose comme ceci :
« Si vous souhaitez essayer notre widget pendant un mois gratuitement sans obligation d’achat, je peux vous en expédier un lundi. Si vous ne l’aimez pas, il suffit de me le renvoyer. Voulez-vous donner une chance à notre widget ? »
Technique de clôture #9 : la clôture à l’échelle
La clôture à l’échelle est une technique de clôture qui vous aide à passer de l’étape de qualification à l’étape de clôture. Selon le blogue de Klenty, elle vous permet de déterminer dans quelle mesure votre prospect est intéressé à aller de l’avant ou s’il y a une autre objection que vous devez surmonter.
Non seulement il vous permet de savoir où vous en êtes dans le processus de vente, mais il vous guide également vers une prochaine étape qui répond aux besoins de votre prospect.
La fermeture de l’échelle pourrait ressembler à ceci :
« Si cinq signifie que vous êtes vraiment intéressé par notre widget et un signifie que vous avez encore des questions, à quel point êtes-vous intéressé par notre widget ? »
(Supposons que le prospect vous donne un quatre.)
« Ok. C’est génial. Pouvez-vous me dire pourquoi un quatre ?
(Le prospect vous indique certaines caractéristiques de conception du widget qu’il apprécie.)
Oui, la plupart de nos clients apprécient également ces caractéristiques. Alors pourquoi ne pas me donner un cinq ?
(Supposez que le prospect vous donne une objection de prix.)
« Ah ! C’est compréhensible. J’ai eu d’autres clients qui étaient réticents à passer à nos widgets à, mais ils ont trouvé que la valeur qu’ils fournissaient était plus que rentabilisée au cours des deux premiers mois. »
Technique de clôture #10 : le hard close
Le hard close est une technique comptable qui signifie que l’organisation « ferme les livres » après un temps déterminé. Un hard close peut être chaque mois ou trimestre, ou même à la fin de l’année. Les hard closes peuvent aider les représentants commerciaux à conclure des accords de dernière minute avec des prospects qui s’attardent vers la fin du cycle de vente.
Puisque le hard close est hors du contrôle des représentants commerciaux, il crée une date limite pour une décision. Souvent, un directeur des ventes lancera également quelques incitations pour adoucir l’affaire et encourager une conclusion lorsqu’on approche d’une date limite de hard close.
La clôture difficile pourrait ressembler à ceci :
« Je viens d’apprendre que notre service comptable clôture les comptes à la fin de la semaine. Après cela, nous passons aux nouveaux plans de tarification/produit/paquet. Aimeriez-vous profiter du plan widget que nous avons mis en place avant que les compteurs de haricots ne ferment les livres sur nous ? »
Technique de clôture #11 : la clôture sommaire
La clôture sommaire est une technique de clôture des ventes éprouvée qui consiste à réitérer toutes les caractéristiques et les avantages de votre offre avant de demander la commande.
Cette méthode permet de faire passer les prospects au oui lorsqu’ils sont distraits, qu’ils choisissent entre plusieurs produits ou qu’ils gèrent plusieurs achats différents pour l’entreprise.
Elle peut également être pratique si votre cycle de vente est plus long et que la présentation a pu avoir lieu il y a quelque temps.
Cette technique aide l’acheteur potentiel à visualiser ce qu’il achète et comment cela répondra à ses besoins.
La conclusion sommaire ressemble à ceci:
« Ainsi, avec notre widget, la taille réduite lui permet de s’intégrer facilement dans les petits espaces, et avec l’amélioration de l’autonomie de la batterie, il peut rester en veille jusqu’à quatre jours sans charge. En outre, nous offrons le plan de service gratuitement à tous les nouveaux utilisateurs de widgets pour vous aider à apprendre comment intégrer toutes les fonctionnalités dans votre entreprise. »
Technique de conclusion #12 : le Take Away Close
Le Take Away Close consiste à passer en revue les caractéristiques de votre offre, puis à suggérer au prospect de renoncer à certains éléments pour économiser de l’argent (ou du temps, ou des tracas, etc.). Elle joue sur le fait que nous, en tant qu’humains, détestons perdre quelque chose, que nous le possédions déjà ou non.
La Balance Carrières suggère que le fait d’enlever quelque chose peut donner envie aux clients d’avancer dans la vente, afin qu’ils ne perdent rien sur leur liste de souhaits.
La fermeture de Take Away pourrait fonctionner comme ceci :
« Je sais que nous avons discuté de la version sans fil du widget, mais pour la façon dont vous avez l’intention d’utiliser le widget, la fonction sans fil pourrait ne pas être nécessaire. De même, le chargeur portable ne serait pas non plus vital puisque vous l’utiliserez principalement à un seul endroit. Ce que vous perdez en polyvalence vous permet d’économiser quelques dollars chaque mois. Qu’en pensez-vous ? »
Technique de conclusion #13 : la question conclusive
La question conclusive utilise des questions pour créer des solutions pour le prospect tout en découvrant les objections de ce dernier. Elle s’appuie sur le processus de qualification que les vendeurs efficaces utilisent pour conclure des ventes.
C’est une excellente technique de conclusion de vente à utiliser avec les prospects qui jouent leurs cartes près de leur veste. Cette tactique pour les attire avec des opportunités que vous poursuivez tout en apprenant sur leur entreprise et leurs défis.
Selon Hubspot, vous pouvez utiliser une question pour la clôture elle-même ; ce faisant, vous pouvez soit entrer dans le vif du sujet, soit répondre à toute préoccupation supplémentaire que le prospect pourrait avoir.
La question de clôture pourrait se dérouler comme suit :
« Bien, maintenant que vous comprenez les caractéristiques du widget, êtes-vous d’accord pour dire qu’il résout votre problème ? »
(Si oui, passez aux détails de clôture. Si non, demandez alors pourquoi il ne résout pas le problème.)
Technique de clôture #14 : la clôture Ben Franklin
Si vous avez déjà fait une liste de pour et de contre, vous connaissez le concept derrière la clôture Ben Franklin. Per la Chron, le père fondateur était connu pour faire les deux listes et ensuite prendre une décision en fonction de celle qui était la plus longue.
Cette technique de clôture est particulièrement utile avec les clients qui ne sont pas sûrs ou qui ont du mal à prendre des décisions.
Il est impératif que vous sachiez que vous avez plus de pour que de contre si vous allez tenter de l’utiliser pour obtenir une vente.
La conclusion de Ben Franklin pourrait ressembler à ceci :
« Donc, comme vous pouvez le voir, les avantages de notre widget sont qu’il est compact, polyvalent et peut répondre aux problèmes d’efficacité que vous avez rencontrés en production. Les inconvénients sont qu’il aura une courbe d’apprentissage pour l’équipe et que votre widget actuel est relativement nouveau. Cependant, un nouveau widget qui fonctionne est un bien meilleur investissement que de s’accrocher à un widget que vous avez déjà et qui crée des arrêts de production. Donc, en réalité, nous ne regardons que la courbe d’apprentissage ici. »
Technique de conclusion #15 : l’événement imminent
L’événement imminent fait référence à la technique de conclusion des ventes qui utilise une date limite ou une opportunité limitée dans le temps pour conclure l’affaire si le client peut prendre une décision rapide. Peut-être que vous avez un nouveau modèle qui sort le mois prochain et qui change l’une des caractéristiques que le client aime ou qu’il y a eu une annulation dans le calendrier d’installation qui présente une opportunité pour un nouveau client de sauter en avant dans la file.
Cette conclusion exige de la prudence, car si l’événement imminent vous sert, vous ou votre organisation, mieux que le prospect, elle ne sera pas efficace et pourrait carrément compromettre la conclusion.
Une clôture par événement imminent pourrait ressembler à ceci :
« Je viens d’apprendre qu’un de nos autres comptes a dû repousser son installation d’un mois. Nous avons une place dans notre planning pour que l’équipe vienne installer les nouveaux widgets la semaine prochaine au lieu de dans six semaines comme je vous l’ai déjà dit. Dois-je vous mettre sur le planning ?
Technique de conclusion #16 : la sollicitation d’objection
La sollicitation d’objection est étroitement liée à la question fermée. Elle est similaire en ce sens qu’elle utilise une question pour faire avancer le processus de vente ; la différence est qu’avec la sollicitation d’objection, vous posez une question spécifique qui fait sortir au grand jour toutes les réserves du prospect. Le vendeur sait alors quelle objection cachée empêche les clients de dire oui et peut répondre à sa préoccupation.
Cette technique de clôture est utile pour les cycles de vente qui semblent avoir stagné ou pour les prospects qui semblent réticents à prendre une décision.
La sollicitation d’objection est directe et se présentera comme suit :
« Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pouvons pas vous livrer votre première livraison de widgets ce mois-ci ? »
Technique de clôture n°17 : La fermeture par sonde d’opinion
C’est là que le vendeur demande au client potentiel son opinion sur le produit ou le service. De nombreuses techniques de clôture efficaces utilisent des questions pour atteindre tout obstacle qui empêche la vente, et la sonde d’opinion en fait partie.
Lorsque vous demandez à un client ce qu’il pense, vous entendez très tôt les problèmes éventuels afin de pouvoir les aborder plus tôt que tard, ce qui accélère le cycle de conclusion. Cette technique de clôture est efficace lorsque le vendeur souhaite établir une relation et se connecter au prospect.
Demander un avis permet à votre futur client de sentir que vous le comprenez.
Une fermeture par sonde d’opinion pourrait se dérouler comme suit :
« Je vois que vous avez regardé les fermoirs sur le widget. Ce sont nos fermetures rapides brevetées. Que pensez-vous d’eux ? »
Technique de conclusion n°18 : la règle des 70/30
La règle des 70/30 fait référence à la quantité de paroles durant la conversation à laquelle participent le prospect et le vendeur. Le client potentiel devrait faire 70% de la conversation et le vendeur, seulement 30%.
Ce ratio est ce que Leadfuze appelle un équilibre sain. Il fonctionne car lorsque le prospect parle, vous apprenez ce que vous devez aborder pour obtenir son accord.
L’écoute active est ici la clé du succès, tant pour la vente que pour la relation entre vous et votre futur client.
La société de formation en vente Sandler Training utilise l’entonnoir de la douleur Sandler pour illustrer comment faire parler le prospect et découvrir ses » points de douleur « . 
Technique de conclusion #19 : The Needs Close
Quand vous pouvez trouver la façon dont votre produit/service répond au besoin d’un prospect, la conclusion est presque imminente. Avant votre appel, demandez au prospect d’envoyer une liste de ce qu’il attend d’une solution.
À partir de là, parcourez cette liste et cochez tous les besoins que vous pouvez combler. S’ils ne mordent toujours pas, posez-leur une question simple :
En répondant à ces besoins, combien d’argent sera économisé et quel sera le retour sur investissement ?
C’est un moyen rapide et facile de montrer comment votre produit les aidera ; en prouvant votre valeur.
Il n’y a presque aucune situation de vente où cette méthode ne fonctionnera pas et vous pouvez la mettre en œuvre en combinaison avec n’importe laquelle des techniques de conclusion de vente précédentes.
Prêts. Set. Close
Les vendeurs les plus efficaces connaissent leurs closes. De plus, ils connaissent le A, B, C de la vente : être toujours en train de conclure. La conclusion est essentielle à votre réussite. C’est le moment qui fait ou défait le processus de vente.
Les 19 techniques de conclusion des ventes que nous avons présentées sont les outils les plus utiles pour vous aider à obtenir les ventes dont vous avez besoin pour avoir le succès que vous souhaitez. Après tout, vous avez fait tout le travail pour obtenir le prospect, le qualifier, puis mettre en place la clôture.
Vous êtes maintenant prêt à vous lancer. Avec chacune d’entre elles dans votre arsenal, vous avez la bonne fermeture pour n’importe quel prospect et pour toutes les situations que vous pourriez rencontrer.
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Sources:
Wiggins, Adam. « 6 techniques de clôture des ventes et pourquoi elles fonctionnent ». Blog.hubspot.com. Web. 22 août 2018. Web. <https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-work> ;.
McConnachie, Claire. » Les 4 meilleures techniques de clôture des ventes « , www.salesforcesearch.com. Web. 22 août 2018. Web. https://www.salesforcesearch.com/blog/top-4-sales-closing-techniques/.
Signorelli, Brian. « 3 techniques de clôture des ventes efficaces pour les représentants commerciaux modernes ». Blog.hubspot.com. Web. 22 août 2018. https://blog.hubspot.com/sales/effective-sales-closing-techniques-for-modern-sales-reps.
Phelps, Thomas. « Techniques de vente de clôture ». www.thebalancecareers.com. 27 juin 2018. Web. 22 août 2018. <https://www.thebalancecareers.com/closing-sales-techniques-2918610> ;.
« Techniques modernes de clôture des ventes pour vous aider à conclure plus de contrats ». Blog.klenty.com. 5 juillet 2018. Web. 22 août 2018. https://blog.klenty.com/sales-closing-techniques/.
« Un regard dur sur la fermeture difficile ». www.cougarmtn.com. Web. 22 août 2018. https://www.cougarmtn.com/blog/a-hard-look-at-the-hard-close/.
Metcalf, Thomas. « Les 10 meilleures techniques de clôture des ventes : Apprenez à conclure l’affaire. » Smallbusiness.chron.com. 26 juin 2018. Web. 23 août 2018. <https://smallbusiness.chron.com/top-10-sales-closing-techniques-learn-seal-deal-70629.html> ;.
Maceda, Kimberly. » Techniques de clôture des ventes : 4 stratégies pour vous aider à conclure plus de contrats » www.leadfuze.com. Web. 23 août 2018. <https://www.leadfuze.com/sales-closing-techniques/> ;.