26 Phrases de clôture pour conclure un accord de vente en 2021

Faites vos recherches.

Vous devez comprendre les offres de votre entreprise afin de trouver les produits et services qui fonctionneront le mieux pour le prospect avec lequel vous travaillez. Et tout au long du processus de vente, faites vos recherches sur l’entreprise du prospect. I

Parlez avec le point de contact et avec d’autres personnes de l’entreprise dans différents départements pour en savoir plus. Vous aurez ainsi une idée plus précise du fonctionnement de l’entreprise et de ses objectifs.

Définissez les attentes.

Définissez les attentes dès le début du processus de vente. Et posez des questions difficiles sur leur budget, leur calendrier, etc. avant de fournir au prospect quelque chose qu’il souhaite, comme une démo ou un essai. Vous qualifierez le prospect, établirez un rapport authentique avec lui et gagnerez sa confiance.

Présenter la solution, pas le produit.

Lorsque vous travaillez avec un prospect, vous voulez lui fournir une solution holistique qui répond aux besoins de son entreprise. N’essayez pas de leur imposer un produit qui ne leur sera d’aucune utilité.

Gérez les objections.

Si l’acheteur a des inquiétudes sur le prix ou l’adéquation du produit, répondez proactivement à ses préoccupations. Écoutez-les et validez leur préoccupation. Ensuite, posez des questions supplémentaires de qualification et répondez de manière réfléchie.

Demander la vente.

Une fois que vous êtes confiant dans la solution que vous fournissez à l’acheteur et à son entreprise, il est temps de demander la vente. Mettez l’acheteur à l’aise, mais n’ayez pas peur de communiquer toute urgence que vous pourriez ressentir pour faire avancer l’affaire.

Préparer les prochaines étapes.

Finaliser la signature du contrat et de tout document supplémentaire. Et préparez votre nouveau client à réussir en lui fournissant des ressources et des informations sur la mise en œuvre.

Beaucoup considèrent que la vente assomptive est excessivement manipulatrice ou agressive, mais est-ce que la vente assomptive est la pire façon de conclure une affaire ? Non.

La clé est de prendre la température du prospect tout au long de la conversation de vente. Si quelqu’un n’a pas l’intention d’acheter, la conclusion assomptive ne lui fera pas faire un 180 — ce n’est donc pas comme si vous piégez les gens pour qu’ils remettent leur carte de crédit.

En revanche, si vous n’êtes pas précis dans votre conviction qu’ils vont acheter, vous pouvez en fait amener un prospect sur la corde raide à se défiler.

Voici quelques exemples de questions de vente assomptive :

« Quand devrions-nous commencer la mise en œuvre ? »

Comme beaucoup de questions de vente assomptive, celle-ci est agressive parce que le prospect ne se sera pas réellement engagé à une mise en œuvre au moment où la demande se produit.

Si sa décision est déjà prise, il peut répondre avec un délai, auquel cas la vente est une. Cependant, s’ils sont poussés trop tôt, ils peuvent appeler l’hypothèse, ce qui érodera la confiance construite au fil du temps.

« Quand dois-je faire livrer ceci ? »

Cette question est agressive de la même manière que ci-dessus. Si elle tombe bien, vous obtenez la confirmation de la vente. Mais si le prospect a des questions supplémentaires, lui demander la livraison est prématuré et abrasif.

« Vous y allez avec ou ? »

Peut-être l’une des meilleures questions de vente par assomption que vous pouvez poser, celle-ci permettra de jauger l’engagement qu’ils prendront. Dans un scénario parfait, ils concluront au moment où elle est posée. S’il n’est pas prêt, vous avez quand même un chiffre concret pour votre pipeline. Cependant, au pire, le prospect peut ne pas bien recevoir la question s’il est encore en train de vérifier votre service/produit.

« Envoyez-moi et je vais préparer les papiers maintenant. »

Cette question est peut-être la pire de la liste. Au cas où ils seraient prêts à acheter, ils pourraient donner leurs informations. Cependant, s’ils ne sont pas prêts à prendre une décision d’achat à ce moment-là, ils sont maintenant placés dans la position inconfortable (et irritante) d’expliquer au représentant commercial pourquoi ils ne veulent pas remettre des informations sensibles.

« A quel nom dois-je libeller la facture ? »

Ce scénario est peut-être plus doux que le précédent, mais la même situation s’applique.

« Vous voulez aussi avec ça ? »

Dans ce scénario, le prospect ne s’est pas encore engagé à acheter du tout, et encore moins à être mis à niveau.

La technique de vente assomptive vous fait passer pour quelqu’un de pressant et d’intéressé, ce qui n’est pas la meilleure impression à donner pour lancer un partenariat commercial. Au lieu de cette stratégie, essayez ces phrases de clôture. Nous vous promettons qu’elles sont plus efficaces (et qu’elles ne vous feront pas passer pour une mauviette).

Déclarations de transition de vente

Utilisez ces questions de clôture non agressives pour mettre l’acheteur à l’aise — sans pour autant faire complètement retomber la pression.

« Y a-t-il une raison, si nous vous donnions le produit à ce prix, pour laquelle vous ne feriez pas affaire avec notre entreprise ? »

Cette phrase transforme les vendeurs en maîtres des tours d’esprit Jedi. Dans un article de Inc., Geoffrey James souligne que si le prospect répond « non » à cette question, le représentant l’a indirectement amené à accepter le contrat. En revanche, si la réponse est « oui », le représentant a l’occasion de traiter les objections sans faire capoter l’affaire.

« Si nous pouvions trouver un moyen de traiter avec , signeriez-vous le contrat sur ? »

Les objections tuent souvent les affaires. Mais dans ce cas, traiter l’objection est en fait un moyen de conclure la vente. Bien sûr, cela dépend de la capacité de l’entreprise à résoudre le problème à une date donnée. Mais si une solution est possible, faire en sorte que le client s’engage à l’avance est un moyen astucieux de transformer une objection en un avantage.

« Il semble que soit un bon ajustement pour . Qu’en pensez-vous ? »

Cette question fait automatiquement réfléchir votre prospect à toutes les raisons qui l’intéressent d’acheter. Parce que vous terminez en demandant leur avis, cela semble authentique plutôt qu’intéressé. Et une fois qu’il a dit quelque chose comme  » Oui, je pense que cela pourrait vraiment nous aider pour X « , vous avez l’enchaînement parfait avec  » Super, je vais envoyer la proposition tout de suite « .

 » Aimeriez-vous que je vous aide ? « 

C’est la ligne de conclusion épousée par Dave Kurlan dans son livre Baseline Selling. Elle est en quelque sorte parfaite : douce et amicale sans être obscure ou faible. De plus, elle renforce l’image du représentant en tant que conseiller plutôt qu’en tant que vendeur à la fermeture dure.

« Si nous ajoutons , cela vous convaincra-t-il de signer le contrat aujourd’hui ? »

Il est clair que cette technique de clôture ne convient pas à toutes les situations (on appelle cela « vendre », après tout, pas « donner »). Mais pour les affaires importantes ou très importantes, offrir un supplément exclusif ou à durée limitée pour adoucir le pot peut être une décision intelligente. Les réductions de prix peuvent également être utiles sur les marchés concurrentiels. Cependant, c’est à la direction de décider si elle autorise les représentants à faire des offres de rabais ou de gratuité de leur propre chef.

« En tenant compte de toutes vos exigences et de tous vos désirs, je pense que ces deux produits vous conviendraient le mieux. Voulez-vous aller avec ou ? »

La justification derrière le fait de donner deux alternatives est que le prospect sera plus enclin à en choisir une que de refuser les deux (une troisième option qui a été discrètement retirée de la table). Le représentant augmente ainsi ses chances d’entendre un « oui » à quelque chose plutôt qu’un « non » à tout.

« Je détesterais voir votre entreprise tomber parce que vous n’avez pas mis en place le bon produit. Voulez-vous prendre l’étape cruciale pour protéger votre organisation aujourd’hui ? »

La peur est un puissant facteur de motivation. Cette tactique de clôture est plus efficace dans les situations où les conséquences du non-achat vont réellement nuire à l’entreprise, au lieu de simplement permettre le maintien du statu quo. Il est préférable de coupler cette ligne avec des facteurs externes, tels qu’une nouvelle législation ou des conditions économiques, que les prospects ne peuvent pas contrôler.

« Pourquoi ne pas l’essayer/nous essayer ? »

Cela semble si simple, n’est-ce pas ? La qualité désarmante et sans prétention de cette question est précisément la raison pour laquelle l’expert en vente Brian Tracy la recommande. Formuler la décision comme « donner une chance au produit » au lieu de « s’engager » minimise le risque et fait monter le rapport.

« Si vous signez le contrat aujourd’hui, je peux vous garantir que nous pouvons faire . Qu’en pensez-vous ? »

Similaire au #2, mais avec une mise en garde importante. La question de clôture dans le #2 suppose que le vendeur va résoudre une objection du prospect avant qu’il ne signe le contrat. Cette technique de clôture – appelée « rebound close » – promet que le représentant accordera une demande spéciale après que le prospect ait fourni son John Hancock. Ce changement critique dans le délai de clôture reflète la différence entre une objection qui tue l’affaire (que d’autres vendeurs pourraient être en mesure de traiter) et une faveur spéciale (que d’autres vendeurs seront probablement tout aussi hésitants à accorder).

Si vous savez que le prospect a une date limite ferme qu’il doit respecter, utilisez-la pour faire monter l’urgence. Et puisque vous utilisez la date limite du prospect au lieu d’en sortir une de toutes pièces, ce type de rappel – ligne de fermeture éclair – aide réellement l’acheteur au lieu de le presser indûment.

« Allez-vous vous engager à faire affaire avec nous aujourd’hui ? »

Ah, la vieille demande directe. Parfois, la technique de clôture la plus simple peut être la meilleure, mais d’autres fois, elle peut donner l’impression d’être présomptueuse ou insistante. Un vendeur doit avoir une maîtrise ferme de la situation et un haut niveau de familiarité avec son acheteur pour utiliser cette ligne de clôture avec succès.

« Prêt à aller de l’avant ? Je peux vous envoyer le contrat tout de suite. »

Tout le monde aime l’idée de progrès. Si les prospects associent l’achat à un élan vers l’avant, ils seront plus enclins à s’engager. Cette ligne de conclusion réduit également la friction de l’achat — le contrat est déjà prêt, il ne leur reste plus qu’à signer.

« Vous êtes intéressé par les fonctionnalités X et Y, n’est-ce pas ? Si nous commençons aujourd’hui, vous serez opérationnel d’ici … »

Les vendeurs peuvent encourager leurs prospects à prendre une décision en leur rappelant que plus vite ils agissent, plus vite ils auront leur nouveau système. Mentionner des parties spécifiques du produit ne fait pas de mal non plus – les acheteurs commenceront immédiatement à imaginer à quel point leur vie sera plus facile avec la nouvelle solution.

« Que se passe-t-il ensuite ? »

Selon l’expert en vente Mike Brooks, « chaque fois que votre prospect commence à gagner du temps ou à fournir toute autre excuse pour ne pas agir aujourd’hui, vous répondez simplement avec (ces) trois mots. » Il peut sembler fou de mettre votre prospect à la place du conducteur comme ça — mais quelque chose l’empêche d’acheter, et vous devez le découvrir si vous voulez avoir une chance d’obtenir son entreprise.

« Si nous mettons en œuvre à la date X, j’estime que vous pouvez commencer à voir le retour sur investissement en mars. Cela signifie que nous aurions besoin de conclure d’ici X date. Est-ce que ce délai est suffisant pour que vous preniez une décision ? »

Surtout si votre prospect doit prouver la valeur de son achat aux dirigeants – le ROI peut être une excellente monnaie d’échange. Si vous avez la capacité d’estimer qu’ils commenceront à voir un retour sur investissement dans aussi peu que six mois, cela pourrait suffire à les pousser à franchir le pas.

Assurez-vous de ne jamais promettre un ROI dans un délai donné. Vous voulez fixer des attentes, afin qu’ils sachent que votre estimation n’est jamais une garantie.

« Cela conviendrait-il mieux à votre équipe/budget au prochain trimestre ? Si oui, je serai heureux de faire un suivi à ce moment-là. »

Vous êtes probablement passé par là. Votre prospect veut vraiment faire aboutir l’affaire, mais ce n’est tout simplement pas le bon moment – et cela commence à manger le temps que vous consacrez à des affaires plus avancées dans le pipeline.

Cela ne veut pas dire que vous devez fermer le livre sur ces prospects. Mais il serait peut-être temps de leur demander honnêtement et gentiment s’il ne vaudrait pas mieux revoir cela au début de leur prochain cycle budgétaire.

« Je sais que X est une très grande priorité pour votre équipe au prochain trimestre. Si nous sommes capables de conclure avant la date X, cette solution pourra vraiment vous aider à atteindre vos objectifs. »

En cas de doute, rappelez-leur leurs objectifs. Si vous vendez un logiciel qui automatise une partie du processus de fabrication de widgets de votre prospect, et que vous savez qu’il approche de la période des fêtes de fin d’année – sa période la plus chargée et la plus productive de l’année – rappelez-lui que s’il procède à la mise en œuvre avant une certaine date, il disposera de l’aide dont il a besoin pour conclure lui-même plus d’affaires.

Vous voulez une approche plus affirmée ? Essayez ces lignes et questions de clôture.

« À moins que vous n’ayez d’autres questions ou préoccupations, je pense que nous sommes prêts à commencer. »

Vous laissez la porte ouverte pour qu’ils obtiennent plus d’informations tout en indiquant clairement votre position. Si vous avez fait votre travail en surfant et en résolvant les objections tout au long du processus de vente, l’acheteur répondra par quelque chose comme « Non, c’est bon. Je pense que nous sommes prêts aussi.  »

« Discutons du prix. »

Avec cette déclaration, vous faites passer la conversation de sujets généraux et abstraits comme le retour sur investissement et les caractéristiques du produit à l’accord réel. Ce n’est pas un changement très subtil, mais il fonctionne.

« Dites-moi ce que vous en pensez. »

Pour évaluer à quel point votre prospect est prêt, dites ceci. S’il cherche le stylo métaphorique pour signer sur la ligne pointillée, il le dira généralement. S’il n’est pas encore sûr, vous entendrez des hésitations. Cela vous donne la possibilité de comprendre ce qui les retient sans essayer de conclure trop tôt.

« Nous pouvons prendre autant de temps que vous le souhaitez, mais je sais… ». En gardant cela à l’esprit, nous devrions peut-être passer à l’accord proprement dit. »

Bien que vous ne vouliez pas trop presser votre prospect, lui rappeler l’heure qui tourne vous donne une bonne raison d’aborder la question du prix. Remarquez que cette réponse s’articule autour de son emploi du temps. S’il souhaite poursuivre la conversation que vous avez actuellement, vous pouvez lui proposer d’organiser une autre rencontre.

« Quand pouvons-nous commencer ? »

Cette question amènera le prospect à penser au résultat final, même s’il ne s’est pas engagé à acheter. Et sa réponse vous permettra de savoir si son calendrier pour une nouvelle solution a changé. Si le prospect fait du surplace, c’est une façon de continuer à faire avancer l’affaire en l’amenant à penser à l’avenir.

« Si j’envoyais un contrat aujourd’hui, seriez-vous prêt à signer ? »

Écoutez vraiment sa réponse. S’il répond  » Oui, mais … « , vous avez rencontré une objection, mais une objection que vous pouvez maintenant questionner davantage pour la comprendre et la résoudre. Cette question pourrait également les pousser à réaliser qu’ils n’ont pas d’autres préoccupations et qu’ils sont prêts à acheter.

Quoi qu’il en soit, vous saurez où vous en êtes avec votre prospect une fois qu’il aura répondu à cette question de clôture.

« Ai-je fait assez pour mériter votre entreprise aujourd’hui ? »

C’est une question simple et pleine d’humilité. Votre prospect essaiera probablement de répondre par un paragraphe, mais essayez de le retenir d’abord par un  » oui  » ou un  » non « . La réponse peut être  » non « , mais cela vous permet de creuser plus profondément pour comprendre quelles sont les objections qui existent encore.

« Nous jouons au téléphone depuis un moment maintenant. Ai-je raison de supposer que ce n’est pas une priorité pour votre entreprise en ce moment ? »

Parfois, ils ne sont tout simplement pas si intéressés par votre offre, et c’est très bien ainsi. Sachez quand il est temps d’arrêter de les joindre, mais assurez-vous qu’ils n’ont pas simplement eu beaucoup de leur assiette.

Si votre prospect n’est vraiment pas intéressé, cette question lui donne l’occasion de se retirer. S’ils ont juste été un peu occupés mais qu’ils voient de la valeur dans votre offre, cela peut leur donner le coup de pouce dont ils ont besoin pour faire de vos conversations une priorité.

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