6 exemples réels de public cible pour vous aider à définir le vôtre (B2B et B2C)

Pour commencer…

Qu’est-ce qu’un public cible ?

Un public cible est un groupe de consommateurs au sein d’un marché cible prédéfini qui a été identifié comme les meilleurs destinataires d’un message marketing particulier. Et un marché cible décrit largement les consommateurs B2C ou B2B qui s’intéressent à votre produit ou service et qui, dans les bonnes conditions, sont les plus susceptibles de dépenser de l’argent auprès de votre entreprise.

Un public est un segment au sein de ce marché.

Par exemple, le marché cible d’un outil de comptabilité en ligne pourrait inclure les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est supérieur à 500 000 $.

Donc, un profil de public cible pour notre programme de comptabilité pourrait être les acteurs technologiques ayant une influence sur les décideurs des entreprises qui n’ont pas revu leurs besoins en logiciels de comptabilité depuis plus de deux ans. C’est beaucoup plus spécifique que notre marché cible, ce qui est important car nous pouvons élaborer des collatéraux de marketing de contenu qui parlent directement des défis et des besoins de ce groupe influent.

Pour créer un message efficace au sein de vos campagnes de marketing, vous devez d’abord définir votre public cible.

Lorsque les spécialistes du marketing essaient de séduire le plus large public possible pour leurs produits et services, ils finissent souvent par se sentir épuisés sans avoir grand-chose à montrer pour leurs efforts. Leur message semble inauthentique et ne résonne pas vraiment avec quelqu’un en particulier.

Pour créer un message efficace au sein de vos campagnes marketing, vous devez d’abord définir votre public cible. Faire cela vous aidera à engager les décideurs clés et éventuellement à les convertir en clients fidèles.

À ce stade, vous pourriez vous demander :  » N’est-ce pas simplement un buyer persona ? « . Et bien que les deux concepts soient similaires, ils sont suffisamment distincts pour justifier une discussion plus approfondie.

En quoi une audience cible est-elle différente d’un buyer persona ?

Un buyer persona est un personnage fictif qui représente l’un de vos clients idéaux. Ils ont des noms, des professions, des goûts et des aversions, ainsi que des défis et des ambitions.

Bien que les publics cibles soient des outils précieux pour de nombreux types de campagnes de marketing de contenu, les buyer personas ont tendance à être plus utiles dans un contexte B2B, car ils se concentrent sur les défis et les informations commerciales. Par exemple, une entreprise B2C qui vend des barres protéinées n’aurait pas besoin de créer plusieurs personas, car des personnes issues de nombreux milieux et ayant des titres professionnels variés pourraient acheter leurs produits.

Dans un contexte B2B, cibler des personas peut s’avérer extrêmement précieux, notamment lorsqu’on emploie des stratégies de marketing de contenu. Une entreprise SaaS pourrait créer des personas pour chaque partie prenante impliquée dans le processus d’achat, par exemple. Un persona RH pourrait être intéressé par un contenu de blog qui aborde les points de douleur communs, tandis qu’un persona DAF serait plus intéressé par des livres blancs contenant beaucoup de données.

Les personas ne sont cependant pas entièrement sans valeur pour les spécialistes du marketing B2C. Ils peuvent servir de guides utiles lors de l’élaboration de messages pour engager et informer les consommateurs.

Un persona comprend généralement :

• Des informations personnelles : Nom, âge et localisation géographique.
• Préférences de contenu : Canaux préférés, formats de contenu, ton et style.
• Informations sur le contexte professionnel : Titre du poste, niveau d’influence dans les processus de prise de décision.
• Objectifs : Objectifs mesurables liés au travail du persona.
• Défis : Frustrations et points douloureux faisant obstacle aux objectifs du persona.

Comment les données psychographiques et démographiques informent les campagnes marketing

Vos publics cibles doivent être informés par des informations démographiques et psychographiques. La première catégorie décrit votre public cible à un niveau superficiel, tandis que la seconde décrit ses motivations.

• Les données démographiques peuvent inclure des informations superficielles telles que le sexe, l’âge, le revenu et l’état civil.
• Les données psychographiques incluent les intérêts personnels, les attitudes, les valeurs, les désirs et les comportements spécifiques.

Lorsque vous définissez et ciblez un public, les données démographiques ne vous mèneront pas loin. Par exemple, si vous faites la promotion d’une solution SaaS B2B, votre public spécifique peut être composé d’hommes et de femmes âgés de 35 à 49 ans qui gagnent plus de 100 000 dollars par an. C’est une bonne information à avoir, mais elle s’applique à une cohorte trop large.

Les données psychographiques de cette audience spécifique pourraient inclure : s’inquiéter des ressources perdues tout au long d’une chaîne d’approvisionnement, vouloir éliminer les redondances ou être sceptique face aux nouvelles technologies flashy.

Les informations démographiques et psychographiques combinées peuvent vous aider à affiner vos objectifs de ciblage d’audience.

Les informations démographiques et psychographiques combinées peuvent vous aider à affiner vos objectifs de ciblage d’audience. Le défi consiste à savoir où trouver ces données. La recherche psychographique peut inclure des entretiens avec des clients existants, des sondages et l’analyse du trafic de votre site.

Comment analyser et définir votre public cible

Définir le public cible d’une campagne marketing particulière nécessite des données. Malheureusement, il n’existe pas de boule de cristal qui puisse vous dire comment ajuster vos messages pour faire venir le bon public. Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire confiance à votre instinct.

Vous connaissez votre entreprise mieux que quiconque, alors combinez cette expérience avec des données concrètes pour générer un segment de marché et un public cible qui soit caractéristiquement humain, et aussi stratégiquement défini par des données recueillies scientifiquement.

Une approche en trois étapes pour définir un public cible

1. Effectuez des recherches sur les clients cibles

Votre plan d’affaires, votre stratégie de marketing de contenu, votre expérience professionnelle et vos connaissances préalables sur vos clients cibles jetteront les bases de vos recherches. Compilez tous vos renseignements existants sur votre marché cible, et recherchez les occasions d’en apprendre davantage à son sujet. Par exemple, vous pouvez savoir que la plupart de vos clients sont des hommes d’affaires de haut niveau, mais vous ne savez peut-être pas s’ils ont tous le même intitulé de poste, ou s’ils consomment tous du contenu via les mêmes canaux.

Pour découvrir des informations clés sur l’audience, utilisez Google Analytics pour analyser en profondeur le trafic de votre site et effectuer une analyse approfondie de l’audience. Les rapports d’audience personnalisés peuvent vous montrer des données démographiques et psychographiques, des emplacements géographiques ainsi que les types de technologie utilisés par les visiteurs de votre site.

2. Analyser le marché

Une fois que vous en savez un peu plus sur vos clients cibles et que vous avez comparé ces données avec vos objectifs commerciaux, il est temps d’obtenir un certain contexte. Non seulement vous tentez de placer les bons messages devant les bonnes personnes au bon moment, mais vous êtes également en concurrence avec des milliers d’autres messages potentiellement.

Examinez les efforts de marketing et les plans d’affaires de vos concurrents pour mieux comprendre ce à quoi vous êtes confronté. De même, vous voudrez être au courant de toutes les autres campagnes que votre entreprise mène actuellement, car vous ne voulez pas cannibaliser votre part d’attention du public.

3. Définissez l’audience

Avec des données concrètes en remorque et une compréhension approfondie des intérêts, des défis et des besoins de votre audience, il est temps de créer une audience cible concise vers laquelle vous pouvez diriger vos efforts de marketing de contenu.

Posez-vous ces questions lorsque vous travaillez à définir votre audience cible :

• Quels problèmes votre produit ou service résout-il ?
• Quelles caractéristiques démographiques influencent le processus de décision ?
• Quels traits psychographiques ont un impact sur la consommation de contenu ?
• Comment votre public préfère-t-il s’engager avec des marques similaires à la vôtre ?
• Votre segment d’audience est-il suffisamment large ?

Cette dernière question est particulièrement importante, car elle vous évitera d’engloutir des ressources dans des campagnes ultra-niches à faible retour sur investissement. Le marketing de niche est certainement une tactique utile, mais vos publics cibles doivent représenter un groupe suffisamment large pour être atteint par les canaux sociaux et organiques.

Les publics cibles varient-ils selon le canal ?

Connaître votre public cible n’est qu’une moitié de l’équation. L’étape suivante du processus d’analyse du public cible consiste à déterminer où ce groupe consomme du contenu afin de pouvoir élaborer une stratégie marketing exploitable.

Selon les données démographiques et psychographiques que vous avez recueillies, certains canaux seront plus efficaces pour engager votre public cible que d’autres. Par exemple, certains décideurs d’un segment de marché peuvent être plus susceptibles d’ouvrir un e-mail que de cliquer sur une publicité sur les médias sociaux.

Au sein des canaux, un public spécifique peut préférer des plateformes uniques. Les acheteurs B2B sont plus enclins à rechercher des informations sur LinkedIn que sur Instagram, par exemple.

6 exemples d’audience cible B2B

(Gardez à l’esprit que les audiences personnalisées suivantes sont destinées à informer des messages de campagne spécifiques ! Ces entreprises peuvent avoir des segments d’audience différents pour d’autres efforts de ciblage. Chaque exemple est basé sur un client réel avec lequel j’ai travaillé.)

Solution SaaS de comptabilité

Démographie clé

• Période d’âge : 35-49.
• Genre : 65% d’hommes, 35% de femmes.
• Titres de poste courants : Responsable du numérique, comptable principal, directeur financier.

Principales données psychographiques

• Valorise la sécurité de l’emploi.
• Aime examiner toutes les données avant de prendre une décision.
• S’efforce de trouver un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée.
• Sceptiques à l’égard des solutions qui promettent de résoudre tous leurs problèmes.

Défis

• Leur solution numérique actuelle montre son âge.
• Le manque actuel d’intégration de tiers ralentit les processus internes.
• Les exigences des patrons/actionnaires rendent le travail stressant.

Canaux préférés

• Le courrier électronique pour le premier contact, puis les conversations téléphoniques.
• Surveille les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, principalement à la recherche de nouvelles.

Types de contenu préférés

• Les livres blancs riches en données.
• Les études de cas.

Société de voyages d’affaires

Démographie clé

• Tableau d’âge : 30-55.
• Genre : 70% de femmes, 30% d’hommes.
• Titres de poste courants : Responsable des achats, acheteur de voyages, expert en relations avec les fournisseurs.

Principales données psychographiques

• Valorise les relations lorsqu’il travaille avec les fournisseurs.
• Déteste travailler sur des tâches répétitives et banales.
• Est méfiant à l’idée de confier des responsabilités à un tiers.

Défis

• Les fournisseurs ne respectent pas les tarifs promis.
• Ne dispose pas de suffisamment de données pour prendre des décisions éclairées.
• N’est pas familier avec les préoccupations liées aux voyages au sol.

Canaux privilégiés

• Recherche des réponses via la recherche organique.
• Communique avec d’autres professionnels de l’approvisionnement sur les plateformes de médias sociaux.

Types de contenu privilégiés

• Des articles de blog facilement digestibles.
• Des études de cas.

Services de sécurité des installations

Démographie clé

• Tableau des âges : 45-60.
• Sexe : 80% d’hommes, 20% de femmes.
• Titres de poste courants : Facility Manager, chef de la sécurité.

Principales caractéristiques psychographiques

• N’aime pas les négociations interminables.
• Aime être préparé à tout ; devient nerveux lorsque les choses sont incertaines.
• Préfère obtenir des présentations de deux ou trois entreprises avant de prendre une décision.

Défis

• Besoin de réduire les coûts, mais n’est pas prêt à sacrifier la qualité du service.
• Besoin d’un fournisseur tiers avec des intégrations technologiques.

Canaux privilégiés

• Email pour les documents marketing.
• Blogs et sites d’information pour les tendances du secteur.

Types de contenu privilégiés

• Articles.
• Infographies riches en données.
• Bulletins d’information par courriel.

Exemples de public cible B2C

Chaussures de sport

Démographie clé

• Période d’âge : 18-29
• Genre : 60 % d’hommes, 40 % de femmes

Principales données psychographiques

• Veux avoir l’air élégant, mais n’aime pas suivre les tendances.
• S’inspire des figures sportives.
• Valeurs fortes des amitiés et de la communauté.
• Fidèle à une ou deux marques de sport.

Défis

• Pour trouver des chaussures de sport à la fois élégantes et confortables.
• Aime le look des baskets de marque, mais ne peut pas se les offrir.

Canaux préférés

• Suit des athlètes et des influenceurs sur les médias sociaux.
• Regarde des événements sponsorisés sur YouTube.
• Recherche des conseils d’exercice sur Google.

Types de contenu préférés

• Des posts sur les médias sociaux.
• Vidéos.
• Articles riches en images.

Barres protéinées organiques

Démographie clé

• Tableau d’âge : 18-35 ans.
• Genre : 50% de femmes, 50% d’hommes.

Principales données psychographiques

• S’efforce de manger des aliments nutritifs et durables, mais n’y parvient pas toujours.
• Aime passer du temps avec ses amis dans la nature.
• Est fidèle aux marques dont les valeurs sont similaires aux siennes.

Défis

• Est difficile de manger des aliments sains lorsqu’il est occupé.
• A un budget alimentaire limité.
• A besoin d’une source de protéines compacte et facile à transporter.

Canaux préférés

• Suit des comptes de photographie de la nature sur Instagram.
• Regarde des critiques de suppléments sur YouTube.
• Suit des gourous de la santé sur Twitter.

Types de contenu préférés

• Des posts sur les médias sociaux.
• Vidéos.
• Marketing événementiel.

Produits hypothécaires de Credit Union

Démographie clé

• Période d’âge : 25-39 ans.
• Genre : 50 % d’hommes, 50 % de femmes.

Principales données psychographiques

• Aime passer du temps avec ses amis et sa famille à la maison.
• Essaie de dépenser son argent judicieusement, mais ne sait pas toujours comment s’y prendre.
• Craint la stabilité, mais craint une nouvelle récession économique.

Défis

• Se sent anxieux chaque fois qu’il pense à avoir un prêt hypothécaire.
• Pense à un prêt hypothécaire pour la toute première fois.
• N’est pas clair sur la différence entre une banque et une coopérative de crédit.

Canaux préférés

• Lit des sites d’information en ligne.
• Télécharge des guides pratiques en ligne.
• Regarde des vidéos de recherche de logement sur YouTube.

Types de contenu préférés

• Articles.
• Les livres électroniques.
• Vidéos.

Lorsque vous avez des publics personnalisés bien définis et informés par des recherches solides, vous pouvez cesser d’attendre que les acheteurs tombent par hasard sur votre marque et commencer à les poursuivre activement avec des messages précis.

Note de l’éditeur : mise à jour en octobre 2020.