La popularité du marché des véhicules assis et conduits comme une voiture, UTV ou Side-by-Side, est grande aux USA. Il a augmenté à un rythme très rapide depuis plusieurs années maintenant, et ne montre aucun signe de ralentissement. Nous sommes un concessionnaire de motos/ATV/go-kart de 12 ans, uniquement chinois, à Sacramento en Californie, et nous n’avons jamais vendu d’UTV par le passé.
Donc, nous avons pensé qu’il était peut-être temps de nous pencher sur plusieurs marques chinoises, et éventuellement de tirer profit de cette nouvelle vague. Mon fils et moi nous sommes assis et avons commencé à contacter Hisun, CFMoto, ODES et d’autres, pour commencer à comprendre le prix, la disponibilité des pièces, les options, les couleurs, le support des concessionnaires, et plus encore. Une chose que nous avons remarquée depuis 4-5 ans, lorsque nous les avons examinés pour la première fois, c’est que les entreprises chinoises apprennent et se développent. Elles disposent maintenant d’une assistance technique par téléphone, de nombreuses pièces détachées ici aux États-Unis et de meilleurs manuels d’utilisation. Mais elles ont encore un long chemin à parcourir.
Nous avons commencé à comparer les prix de base des modèles chinois par rapport à Honda, et aux autres marques japonaises et américaines bien établies, et nous avons été choqués. Nous ne pouvions pas en croire nos yeux, car le prix de la plupart des UTV et des gros VTT 4×4 chinois était identique, ou à quelques % près, à celui des véhicules japonais. Nous pensions que quelque chose ne tournait pas rond dans notre façon de chercher et de comparer les prix. En parlant à un représentant de Hisun, la marge de profit pour nous en tant que concessionnaire était également très faible. Je fais plus de profit avec de nombreux karts de 200cc à deux roues motrices. Ce seul fait a suffi à m’empêcher de vouloir vendre leur ligne de véhicules.
Le lendemain, nous avons commencé à appeler les bureaux des fabricants ici aux États-Unis, et à parler à leur personnel de vente des concessionnaires pour essayer de comprendre ce que nous ne comprenions pas. Tous avaient la même histoire. » Oui, vous avez raison » en faisant référence aux prix qui sont si élevés. Certains nous ont même dit qu’ils savaient que les prix étaient beaucoup trop élevés pour un véhicule chinois, mais qu’ils ne pouvaient rien y faire. C’est l’usine qui fixe les prix, pas eux. Ils viennent juste travailler pour les salaires, mais ne se sentent pas bien dans leurs propres prix, et savent que c’est un problème majeur qui les empêche de se développer.
Donnons juste un peu plus de clarté factuelle pour bien comprendre la situation :
N’oubliez pas ; les Américains veulent acheter des produits américains aussi souvent qu’ils le peuvent. Le deuxième choix serait d’acheter canadien, japonais ou européen. La grande marque américaine Polaris est toujours le meilleur vendeur. Il existe d’autres marques américaines plus petites d’UTV qui ont également de bons prix et qui sont construites en Amérique, comme John Deere, BRP, Arctic Cat, Bobcat, Bush Hog, Club Car, et beaucoup, beaucoup d’autres. Donc, avec tous ces UTV de haute qualité American Made sur le marché, pourquoi quelqu’un voudrait-il acheter un véhicule de fabrication chinoise au même prix ?
Un autre fait que les fabricants chinois doivent toujours se rappeler est que la Chine n’a toujours pas une bonne réputation de qualité, pas seulement en Amérique, mais dans le monde entier. La Chine est bien connue pour construire des produits de qualité bon marché, pour des prix bon marché. Donc, jusqu’à ce que cette mauvaise perception de base des consommateurs disparaisse, ou qu’un fabricant chinois d’UTV travaille très-très dur pendant de nombreuses années pour acquérir une réputation de très haute qualité…… je ne vois tout simplement pas comment un fabricant chinois d’UTV à prix élevé peut espérer survivre sur ce marché compétitif des UTV. Je ne dis pas qu’ils ne se vendront pas, mais pour des prix égaux à ceux des UTV japonais ou américains, PAS QUESTION ! Ce n’est pas seulement mon opinion, mais j’ai parlé à de nombreux autres amis propriétaires de concessions, et ils ont tous dit la même chose. Ils ne vendront jamais les UTV chinois à ces prix élevés.
Nous avons bien réussi avec les petits VTT, Go-karts, Scooters, Motos et Dirt Bikes chinois à 2 roues motrices, car les prix sont très bas par rapport aux modèles japonais ou européens sur le marché. Des réductions de 50 à 60 % dans la plupart des cas. Mais ces nouvelles entreprises chinoises d’UTV, sans histoire aux États-Unis, sans réputation auprès des consommateurs, avec seulement 100 concessionnaires ou moins dans le pays, et quelques options bon marché ajoutées, demandent le même prix que les Japonais. Cela ressemble à un suicide commercial. Ce modèle commercial peut-il survivre ? Je ne vois pas comment. Le consommateur américain est assez avisé pour faire des achats en ligne de nos jours. Ils savent comment comparer quand ils envisagent de dépenser de gros $$.
Lorsque nous vendons nos VTT, motos et autres chinois à 1/2 ou 1/3 des prix japonais, nous vendons plus d’unités que nos voisins concessionnaires japonais par semaine, et par an, et de loin. Venez dans notre concession aux alentours des 3 dernières semaines précédant Noël, et regardez-nous vendre 20-25 nouveaux véhicules par jour, tous les jours. Les autres périodes de l’année, 2 à 10 par jour, c’est normal.
J’ai appelé plusieurs concessionnaires qui vendent ces gros UTV chinois et je leur ai demandé à quelle fréquence ils en vendaient un. La plupart nous ont répondu 1 par mois. Certains bons vendent 2 ou 3. J’ai appelé Yamaha et Honda, pour parler avec des amis à moi là-bas, et j’ai demandé, combien d’UTV ils vendent par mois. 7-25. Certains des meilleurs concessionnaires en vendent 30 à 100 par mois. Vous voyez une différence ? Le prix. C’est une question de réputation et de prix. Une société sans nom avec des prix Honda….. PAS QUESTION ! !! Pourquoi un consommateur éduqué l’achèterait-il ?
Vous savez, il y a beaucoup d’études d’écoles de commerce faites sur la maximisation des profits à travers un ensemble de règles mathématiques, et un graphique du prix par rapport à la demande. Les graphiques vus sur les photos ici sont réalisés en montrant cette équation.
1 : La hausse du prix de détail, et la hausse des profits. Mais, avec les hausses de prix vient aussi un ralentissement des unités vendues. Les profits peuvent baisser du fait de la diminution des ventes d’unités.
2 : La baisse du prix de détail et la baisse du profit par unité est une autre voie. Mais, avec la baisse du prix, les ventes augmentent beaucoup, et même si vous faites moins de profit par unité, vous pourriez faire plus de profit au total.
3 : Faites un graphique montrant les 2 façons de vendre, et trouvez le point heureux où les profits sont les plus élevés. Prix pas trop élevé et ventes de masse pour des profits maximums.
Ne perdez pas de vue que plus vous vendez de véhicules, plus les gens les possèdent et les cassent. Plus d’unités cassées signifie que plus de gens reviendront chez les concessionnaires d’origine pour les pièces et le service. Cela aussi signifie plus de profits. Ne regardez pas le présent, mais l’avenir pour cette croissance lente et régulière. Personne ne s’enrichira du jour au lendemain. La cupidité n’engendrera pas le succès dans cette situation.
Le prix est dérivé par l’interaction de l’offre et de la demande. Le prix du marché qui en résulte dépend de ces deux composantes fondamentales d’un marché. Un échange de biens ou de services aura lieu chaque fois que les acheteurs et les vendeurs pourront se mettre d’accord sur un prix. Lorsqu’un échange a lieu, le prix convenu est appelé « prix d’équilibre » ou « prix de compensation du marché ». Cela peut être illustré graphiquement comme suit :
Un prix de marché n’est pas un prix équitable pour tous les participants au marché. Il ne garantit pas une satisfaction totale de la part de l’acheteur et du vendeur ou de tous les acheteurs et de tous les vendeurs. Cela dépendra de leurs positions concurrentielles individuelles au sein du marché. Les acheteurs tenteront de maximiser leur bien-être individuel dans le cadre de certaines contraintes concurrentielles. Un prix trop bas entraînera des bénéfices excessifs pour l’acheteur, ce qui attirera la concurrence. De même, les vendeurs sont également considérés comme des maximisateurs de profit. De même, un prix trop élevé attirera une concurrence supplémentaire de la part des producteurs sur le marché. Par conséquent, il existera différents niveaux de prix où les acheteurs et les vendeurs individuels sont satisfaits et la somme totale créera un marché ou un prix d’équilibre.
Lorsque la demande ou l’offre change, le prix d’équilibre change. Par exemple, le beau temps augmente normalement l’offre de céréales et d’oléagineux, avec plus de produits disponibles dans une gamme de prix. Sans augmentation de la quantité de produit demandée, il y aura un mouvement le long de la courbe de demande vers un nouveau prix d’équilibre afin d’éliminer l’offre excédentaire du marché. Les consommateurs achèteront davantage, mais uniquement à un prix inférieur. Cela peut être illustré graphiquement comme suit :
Je ne dis pas que les unités chinoises sont de mauvaise qualité. Je ne dis pas qu’elles ne se vendront pas. Ce que je dis, c’est que A : ces entreprises chinoises doivent maintenir des prix bas au début, B : travailler dur pendant des années pour se construire une réputation aux États-Unis, puis C : augmenter lentement les prix dans les années à venir. Ensuite, le réseau de concessionnaires se développe naturellement et sainement. Deux vieux dictons me viennent à l’esprit à ce sujet : 1, tu dois ramper avant de marcher. 2. Ne pas mettre la charrue avant les bœufs. Il y a des étapes correctes qui doivent être faites en premier dans toute entreprise intelligente qui prévoit de réussir. J’aime mes amis chinois, j’aime les produits chinois, et je veux sincèrement les voir réussir. (Commentaires éventuels : )