Dès qu’Andrew McMurray, consultant en chef et représentant de Zipz Wine, a commencé à présenter la gamme de vins en portion individuelle de son entreprise aux investisseurs de « Shark Tank », ceux-ci ont commencé à le comparer au fondateur du concurrent de Zipz, Copa Di Vino, James Martin, le seul entrepreneur à avoir refusé un accord dans l’émission en deux participations.
McMurray, cependant, était plus disposé à négocier avec les Sharks et était beaucoup plus à l’aise devant eux. Il a fini par obtenir le plus gros accord de l’histoire de « Shark Tank » lors de l’épisode le plus récent de la sixième saison, en décrochant un investissement de 2,5 millions de dollars de Kevin O’Leary en échange de 10 % du capital.
« Je n’ai jamais été aussi enthousiaste pour un accord #SharkTank ! » O’Leary, un connaisseur en vin et propriétaire de vignobles, a tweeté après la première de l’affaire à la télévision nationale.
Zipz vend des portions individuelles de vin emballées dans des verres en plastique scellés et durables. Le concept existe depuis plusieurs années, mais McMurray explique aux Sharks que le verre Zipz est conçu d’une manière qui permet une durée de conservation beaucoup plus longue que les offres de ses concurrents et qu’il est également recyclable, refermable et incroyablement durable. Le design est breveté.
Partie de la raison pour laquelle Martin de Copa Di Vino, qui est dans le même secteur, est retenu par les Sharks comme « odieux » et frustrant, c’est qu’il n’était pas disposé à poursuivre les accords de licence. Zipz Wine, en revanche, cherche à compléter ses propres offres de vin avec des accords de licence majeurs.
Au cours de ses 16 premiers mois, McMurray raconte aux investisseurs que Zipz a conclu un accord de licence de 130 000 dollars avec Fetzer Vineyards pour obtenir des portions individuelles du vin dans six stades de la Major League Baseball. Zipz est également en pourparlers avec trois des 10 plus grands producteurs de vin au monde, dont Yellow Tail.
« À notre avis, notre emballage va devenir à l’industrie du vin ce que la canette en aluminium est devenue à l’industrie du soda », dit McMurray.
Il explique que la société a déjà 8,5 millions de dollars investis en elle sur un pool de 25 investisseurs qui sont principalement des types de Wall Street et comprennent trois propriétaires d’équipes sportives professionnelles. L’entreprise a fait entrer ses produits dans 1 200 magasins américains, y compris des magasins Wal-Mart, et a vendu 650 000 dollars de vin de marque Zipz depuis sa création.
McMurray dit qu’il cherche maintenant à acquérir un Shark pour le conseil Zipz et à le faire passer au niveau supérieur en obtenant un accord de distribution avec des entreprises comme Costco.
En fin de compte, tous les Shark, à l’exception de O’Leary, refusent de faire une offre parce qu’ils ne sont pas d’accord avec McMurray sur la direction de l’entreprise. Mais O’Leary, l’expert en vin, a un lien avec Costco, le plus grand vendeur de vin au monde. En 2013, il a vendu pour 1,46 milliard de dollars de vin.
O’Leary dit à McMurray qu’il a été en pourparlers avec Costco pour faire entrer sa marque O’Leary Fine Wines dans ses magasins. Il dit qu’après sa première rencontre avec le représentant des vins de Costco, il lui a fallu deux ans pour prouver que la reconnaissance de son nom était assez forte pour faire entrer des bouteilles. Mais il lui fallait ensuite déterminer un moyen de rendre le vin plus abordable, puisque 97 % du vin vendu aux États-Unis est inférieur à 10 dollars, explique-t-il.
Il affirme que le prix actuel de 2,99 $ pour un verre de vin Zipz est tout simplement trop cher. McMurray dit qu’il n’a pas rencontré d’objections en matière de prix, mais O’Leary insiste.
« Tout ce qui concerne la vente de vin en Amérique est connu par leur équipe d’acheteurs », dit O’Leary, en faisant référence à Costco. « Ils savent tout. Ils n’aiment pas ce prix. »
Si McMurray veut que Zipz fasse 19 millions de dollars de ventes annuelles par le biais de Costco, il doit faire baisser le prix de détail à 1,49 $, dit O’Leary, et alors il pourrait faire entrer Zipz chez le détaillant en gros. McMurray dit qu’il est possible d’atteindre ce point en modifiant quelque peu les emballages et en redimensionnant la fabrication.
O’Leary dit qu’il donnera à McMurray les 2,5 millions de dollars pour une participation de 10 % à condition qu’il puisse acheter 2,5 millions de dollars supplémentaires de la société à une valorisation de 25 millions de dollars en cas de sortie. Ainsi, si une grande société achète Zipz en aval pour 50 millions de dollars, par exemple, O’Leary pourra détenir 20 % des actions évaluées à 10 millions de dollars pour un investissement total de 5 millions de dollars.
La transaction ne se fera que si O’Leary est capable de verrouiller un contrat avec Costco.
Après un appel avec les partenaires de Zipz et un peu plus de conviction de la part de O’Leary, McMurray dit qu’il est à bord.
Alors que McMurray parlait avec les partenaires de Zipz à l’extérieur du réservoir, O’Leary a affirmé l’hypothèse de Lori Greiner selon laquelle il prévoit d’utiliser Zipz comme son moyen de faire entrer les vins fins O’Leary dans les magasins Costco à un prix abordable.
Après la première de l’émission, O’Leary a indiqué que le contrat avec Costco a été conclu en tweetant cette photo d’une portion unique de Cabernet O’Leary dans un emballage Zipz. Bien que cela reste à confirmer, l’accord du « Shark Tank » avec Zipz était subordonné à un contrat avec Costco.
L’investissement d’O’Leary dépasse de 500 000 dollars le dernier plus gros accord du « Shark Tank », l’investissement de 2 millions de dollars de Mark Cuban dans la société de divertissement d’horreur en direct Ten Thirty One Productions. Dans un récent podcast Bloomberg « Masters in Business », Cuban explique qu’avec l’explosion de la popularité de « Shark Tank » au cours des deux dernières saisons, la qualité des entrées et la fréquence des investissements relativement importants ont également augmenté.
Vous pouvez regarder l’épisode complet sur Hulu Plus.