Le marketing ciblé consiste à diviser un marché en segments, puis à concentrer vos efforts de marketing sur un ou quelques segments clés composés des clients dont les besoins et les désirs correspondent le plus à votre offre de produits ou de services. Cela peut être la clé pour attirer de nouvelles affaires, augmenter les ventes et faire de votre entreprise un succès.
La beauté du marketing ciblé est que le fait d’orienter vos efforts de marketing vers des groupes spécifiques de consommateurs rend la promotion, la tarification et la distribution de vos produits et/ou services plus faciles et plus rentables et donne un point de mire à toutes vos activités de marketing.
Par exemple, supposons qu’une entreprise de restauration offre des services de restauration au domicile du client. Au lieu de faire de la publicité via un encart dans un journal distribué à tout le monde, le traiteur commencerait par identifier le marché cible de ses services. Il pourrait ensuite cibler le marché souhaité avec une campagne de publipostage, la distribution de prospectus dans une zone résidentielle particulière ou une publicité sur Facebook destinée aux clients d’une zone spécifique, ce qui lui permettrait d’augmenter son retour sur investissement en matière de marketing et de faire venir plus de clients.
Les plateformes de médias sociaux, telles que Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram, disposent d’options sophistiquées permettant aux entreprises de cibler les utilisateurs en fonction des segments de marché. Une entreprise de bed-and-breakfast, par exemple, pourrait cibler les adeptes mariés de Facebook avec une annonce pour un forfait d’escapade de week-end romantique. LinkedIn, en revanche, est davantage orienté vers le B2B, de sorte que vous pouvez cibler les entreprises à l’aide de divers critères tels que le nombre d’employés, le secteur d’activité, l’emplacement géographique, etc.
Bien que vous puissiez aborder la segmentation du marché de nombreuses manières différentes, en fonction de la façon dont vous voulez découper le gâteau, trois des types les plus courants sont la segmentation démographique, la segmentation géographique et la segmentation psychographique.
Segmentation démographique
Le regroupement démographique est basé sur des statistiques mesurables, telles que :
- Le sexe
- L’âge
- Le niveau de revenu
- L’état civil
- L’éducation
- La race
- La religion
La segmentation démographique est généralement le critère le plus important pour identifier les marchés cibles, ce qui signifie que la connaissance des informations démographiques est cruciale pour de nombreuses entreprises. Un vendeur de spiritueux, par exemple, pourrait vouloir cibler ses efforts de marketing en fonction des résultats des sondages Gallup, qui indiquent que la bière est la boisson de choix des personnes de moins de 54 ans – en particulier dans la tranche 18-34 ans – alors que les personnes de 55 ans et plus préfèrent le vin.
Segmentation géographique
La segmentation géographique consiste à segmenter le marché en fonction de l’emplacement. Les adresses de domicile sont un exemple, mais selon l’étendue de votre activité, vous pourriez également utiliser :
- Voisinage
- Code postal ou ZIP
- Code de zone
- Ville
- Province ou État
- Région
- Pays (si votre entreprise est . internationale)
La segmentation géographique repose sur l’idée que des groupes de consommateurs dans une zone géographique particulière peuvent avoir des besoins spécifiques en matière de produits ou de services. Par exemple, un service d’entretien des pelouses peut vouloir concentrer ses efforts marketing sur une ville ou un lotissement particulier habité par un pourcentage élevé de résidents âgés.
Segmentation psychographique
La segmentation psychographique divise le marché cible en fonction de la classe socio-économique ou des préférences en matière de style de vie. L’échelle socio-économique va des personnes aisées et très instruites, en haut, aux personnes non instruites et non qualifiées, en bas. L’enquête nationale sur le lectorat, basée au Royaume-Uni, sépare la classe sociale en six catégories :
| Catégorie sociale. Grade | Statut social | Occupation |
| A | Classe supérieure | Cadre supérieur, administrative ou professionnelle | Classe moyenne | Cadre intermédiaire, administrative ou professionnelle | C1 | Classe moyenne inférieure | Superviseur, employé de bureau, gestionnaire junior, administratif, ou professionnels |
| C2 | Classe ouvrière qualifiée | Travail manuel qualifié | D | Classe ouvrière | Travail manuel semi-qualifié et non qualifié | . et travail manuel non qualifié | Classe de subsistance | Chômeurs, saisonnier, ou occasionnel |
La classification des préférences en matière de mode de vie implique des valeurs, des croyances, des intérêts et autres. Il s’agit par exemple des personnes qui préfèrent un mode de vie urbain par opposition à un mode de vie rural ou suburbain, des personnes qui aiment les animaux de compagnie ou de celles qui s’intéressent de près aux questions environnementales.
La segmentation psychographique part du principe que les choix que font les gens lorsqu’ils achètent des biens et des services reflètent leurs préférences en matière de mode de vie ou leur classe socio-économique.
Étude de cas de marketing ciblé : McDonald’s
Selon le QRS 50 2019 du magazine QSR, McDonald’s est la plus grande chaîne de restauration rapide des États-Unis classée en fonction des ventes.C’est aussi l’un des exemples les plus réussis de marketing ciblé sur le plan démographique, qui vise les enfants, les adolescents et les jeunes familles urbaines en proposant des PlayPlaces & Parties, la Arch Card (carte de paiement rechargeable), le wifi gratuit, les Happy Meals qui incluent des jouets tels que les personnages des Marvel Studios, des promotions spéciales et des campagnes publicitaires astucieuses. La publicité ciblée et les prix agressifs ont permis à McDonald’s de s’emparer de plus de 18,5 % des parts de marché de la restauration rapide aux États-Unis en 2020.
Cependant, alors que les milléniaux ont dépassé les baby-boomers en 2017 pour devenir la génération la plus importante de la population active américaine, les ventes de McDonald’s ont baissé car les plats du menu de style fast-food, comme l’omniprésent Big Mac et les frites, ont moins d’attrait pour les milléniaux.En réponse, McDonald’s a modifié sa stratégie marketing pour cibler la génération des milléniaux en annonçant des options de menu plus fraîches et plus saines et des produits de café haut de gamme tels que les expressos.
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