Le premier trimestre de 2019 arrive à grands pas, et Solar Sparkling Water veut savoir où intensifier ses efforts de distribution au cours de la nouvelle année. Actuellement, les produits Solar sont distribués sur un territoire donné dans le magasin 1 et le magasin 2, mais pas dans le magasin 3.
Dans le passé, Solar s’est concentré sur la conquête de facings dans les magasins 1 et 2 et pas dans le magasin 3 pour différentes raisons. Tout d’abord, le magasin 1 et le magasin 2 ont tous deux plusieurs sites dans la région. Le magasin 1 est une chaîne bien connue, tandis que le magasin 2 est composé de magasins de type » mom-and-pop » connus dans la région. De plus, Solar a une relation spéciale avec le magasin 2 et peut occuper plus de façades dans ces endroits que dans d’autres. Solar n’a pas mis l’accent sur le magasin 3 parce qu’il s’agit d’un point de vente unique, d’un détaillant en gros, qui transporte beaucoup de concurrents et qui semble atteindre moins du marché.
Solar a traditionnellement utilisé la vélocité des ventes comme guide pour savoir où concentrer les efforts de vente. Cette fois, ils veulent savoir si la clé pour vendre plus se cache en fait dans leur réseau de distribution en utilisant un calcul de % ACV au détail. Il existe deux façons de déterminer la distribution : pondérée et non pondérée. Nous indiquons ci-dessous le % VCA par point de vente individuel et si l’eau pétillante solaire y est vendue ou non. Les marques peuvent acquérir ces données soit directement auprès des détaillants, soit en investissant dans des données syndiquées pour obtenir une image plus complète.
Magasin 1 : Oui, 40 millions de VCA
Magasin 2 : Oui, 10 millions de VCA
Magasin 3 : Non, 50 millions de VCA
Maintenant, trouvons le % de distribution non pondéré pour Solar Sparkling Water. Le % de distribution non pondéré est simplement le nombre de magasins dans lesquels Solar est vendu, divisé par le nombre total de magasins. Solar est vendue dans deux des trois détaillants régionaux étudiés, ce qui signifie qu’elle est distribuée à environ 67 % dans la région. Mais qu’en est-il de la distribution pondérée en % du VCA ? Pour trouver cette métrique, nous devons faire quelques calculs simples en utilisant la formule que nous avons présentée précédemment :
Ici, nous divisons la somme des ACV des magasins 1 et 2 parce que les produits de Solar y sont distribués. Nous allons ensuite diviser cette somme par la VCA totale des magasins 1, 2 et 3, car cela représente le total des ventes réalisées pour la région.
En utilisant la formule ci-dessus, nous voyons maintenant que si Solar distribue dans 67% des points de vente étudiés, ils n’atteignent qu’environ 50% du marché disponible. Cela signifie qu’ils ratent jusqu’à 50 % des ventes régionales en ne distribuant pas au magasin 3 ! Étant donné que le magasin 3 représente une part aussi importante du % VCA au détail pour ce territoire, il est clair que Solar Sparkling Water aura une nouvelle priorité en 2019 : distribuer au magasin 3. Grâce au % ACV, Solar a pu tirer des enseignements sur son réseau de distribution que de simples données de vente n’auraient jamais pu lui donner.