Hai fatto tutto il duro lavoro per cercare affari. Poi, hai affrontato l’atterraggio di un incontro. Hai ascoltato, superato le obiezioni e spiegato attentamente le caratteristiche e i benefici. Ora è il momento della chiusura, il momento decisivo nel processo di vendita.
Le tecniche di chiusura sono numerose, ma scegliere quelle giuste vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi di vendita. Tuttavia, non tutte le chiusure di vendita sono create uguali. Alcune si adattano a certe situazioni di vendita meglio di altre. Ecco perché i rappresentanti devono essere dotati di una serie di tecniche di chiusura collaudate e adattabili a qualsiasi situazione di vendita.
Abbiamo capito. I rappresentanti di vendita sono sotto pressione per ottenere vendite o per chiudere l’affare. Ecco perché abbiamo messo insieme una lista di 19 tecniche di chiusura collaudate per le vendite, dalla chiusura sommaria alle tecniche di chiusura delle vendite di multiproprietà. Con il nostro elenco di tecniche di chiusura efficaci, i rappresentanti possono firmare più accordi in una varietà di scenari diversi.
19 Tecniche testate sul campo per chiudere più vendite nel 2020
Vincere l’affare non è una cosa facile da fare. Richiede ai rappresentanti di adattare il loro approccio fornendo il loro lancio in un modo che è più probabile che risuoni con quella prospettiva individuale. Questo è il motivo per cui c’è una vasta gamma di modi per chiudere un affare.
Qui ci sono 19 tecniche di chiusura delle vendite provate che ogni rappresentante dovrebbe prendere in considerazione:
La chiusura ora o mai più
La chiusura con opzione
La chiusura con qualcosa per niente
La chiusura presuntiva
La chiusura inoffensiva
La chiusura se io – tu chiuderai
La chiusura al contrario
La chiusura con il cucciolo di cane
La chiusura con la scala
La chiusura difficile
La chiusura del riassunto
La chiusura da togliere
La chiusura da domanda
La chiusura Ben Franklin
L’evento imminente
La sollecitazione dell’obiezione
La chiusura da sondaggio
La regola del 70/30
La chiusura da bisogni
Tecnica di chiusura #1: La chiusura ora o mai più
La chiusura ora o mai più è una chiusura di vendita tradizionale che promette benefici extra se il candidato agisce ora. Funziona bene quando il candidato ha difficoltà a passare al sì; è interessato, ma non ancora venduto.
Quando si aggiunge il beneficio extra, si crea un senso di urgenza. Tuttavia, eviti di essere invadente presentando un valore prima di fare la tua offerta Now or Never. In altre parole, passano da interessati a venduti con la piccola spinta extra che gli dai con la “speciale offerta a tempo limitato”.
Il Now or Never Close potrebbe suonare così:
“So che stai pensando da tempo di passare dal tuo widget esistente al nostro. Ho un’offerta speciale che potrebbe renderti le cose più facili. Se passi al nostro widget oggi, posso includere un pacchetto di supporto premium per 12 mesi come ringraziamento speciale. Ma agisci in fretta! Questa offerta è disponibile solo fino alla fine del giorno lavorativo di oggi.”
Tecnica di chiusura #2: L’opzione di chiusura
L’opzione di chiusura è una tecnica tradizionale di chiusura delle vendite che fa scegliere al potenziale cliente tra i prodotti che offri. È meglio per le situazioni in cui si sente che facilitare il potenziale cliente nel processo di chiusura sarebbe vantaggioso per la relazione.
L’opzione ‘chiusura’ offre 2 opzioni per un cliente da scegliere (entrambe sono ‘sì’.)
| Esempio di cosa dovresti fare: Potremmo fare la prima rata alla fine di questa settimana o all’inizio della prossima. Cosa funziona meglio per te?
| Esempio di cosa non dovresti fare: Allora, vuoi comprare questi widget?
Piuttosto che chiedere l’affare (e possibilmente spingerli a comprare troppo presto), stai solo chiedendo quale programma preferiscono. Il potenziale cliente va avanti nel processo di acquisto con meno riluttanza e pressione. Dopo tutto, stanno solo scegliendo quale programma comprerebbero.
Questa efficace tecnica di chiusura è strettamente legata alla chiusura presuntiva.
La chiusura con opzione potrebbe suonare così:
“Bene, ora che sai cosa è disponibile, quale pacchetto di widget ti piace di più, il pacchetto iniziale, il pacchetto completo o il pacchetto premium?”
Tecnica di chiusura #3: La chiusura presuntiva
Quando ciò che un venditore sta vendendo spunta tutte le caselle di ciò che il potenziale cliente sta cercando, un rappresentante presume che l’affare sia già concluso. Questa è una buona tecnica perché spinge delicatamente il potenziale cliente ad andare avanti senza dargli il tempo di trovare ragioni per cui non dovrebbe acquistare il tuo servizio/offerta.
“Che ne dici di lunedì prossimo per iniziare il tuo processo di onboarding?”
Tecnica di chiusura #4: La chiusura con qualcosa per niente
Le buone azioni non passano inosservate, che è la premessa di questa tecnica. Rinunciare a una tassa o offrire uno sconto sarà molto apprezzato e li invoglierà a fare l’acquisto. Alla gente piacciono le cose gratis; ecco perché questa è una tecnica collaudata.
“Siamo sicuri che il nostro servizio è quello che stai cercando, tanto che vorremmo offrire uno sconto del 15%. Va bene per lei?”
Tecnica di chiusura #5: La chiusura inoffensiva
La chiusura inoffensiva usa domande per facilitare il cliente in un sì. Le domande sono fatte per affermare la tua conoscenza, confermare il valore per il potenziale cliente e suggerire un passo successivo. Funziona bene con le prospettive che sono resistenti a cedere il controllo o preferiscono un processo piuttosto che un’azione improvvisa. Poiché il metodo usa un formato di domanda e risposta, dà all’acquirente il controllo per dirigere la conversazione.
La chiusura inoffensiva potrebbe suonare così:
“Quello che ho imparato da oggi nella nostra discussione è che avete alcune aree in cui potremmo aiutarvi a colmare il divario per la vostra organizzazione, come il supporto addizionale alla produzione, l’accesso aumentato alle risorse online, il consolidamento delle vostre tre sfide operative, e la possibilità di aggiungere una nuova opzione alla vostra linea di offerta di widget. Ha qualcosa da aggiungere che potrei aver tralasciato in base alla nostra discussione di oggi?
- (Supponiamo che il potenziale cliente dica di no. Poi chieda quanto segue in questo ordine)
Dopo il nostro incontro di oggi, ho una buona comprensione di ciò di cui ha bisogno? - Il nostro piano widget risponderà a queste esigenze?
- Ha un altro modo in cui vuole rispondere a queste esigenze?
- Se il nostro widget può rispondere a queste esigenze e alle sue aspettative, è pronto ad accettarci come partner per lavorare verso i suoi obiettivi?
Tecnica di chiusura #6: La chiusura se io – vuoi tu
La chiusura se io – vuoi tu (chiamata anche chiusura ad angolo acuto) è una tecnica tradizionale di chiusura delle vendite che dà ad un potenziale cliente ciò che vuole ma ti fa ottenere qualcosa che tu vuoi in cambio (leggi: la vendita).
Questa tecnica di chiusura funziona meglio quando il potenziale cliente vuole uno sconto o un servizio aggiuntivo gratuito che non fa parte della vostra offerta. Funziona perché state dando loro qualcosa che hanno chiesto, ma solo se chiudono l’affare oggi.
Il If I – Will You Close serve come una bella miscela di alloggio e affermazione che fa sentire il potenziale cliente come se avesse vinto e ottiene l’affare fatto per voi.
Siate solo sicuri di avere l’approvazione del vostro sales manager prima di usarlo!
Il Se io – Tu chiuderai potrebbe suonare così:
“Assolutamente, posso darvi i widget con uno sconto sul volume. Ma se lo faccio, possiamo firmare l’accordo oggi?”
Tecnica di chiusura #7: La chiusura all’indietro
La chiusura all’indietro è una tecnica di chiusura che inverte il processo di vendita, iniziando prima dalla fine chiedendo dei referral.
Di solito, la richiesta di referral avviene dopo la chiusura, per capitalizzare i sentimenti positivi che circondano la nuova relazione tra voi.
Tuttavia, The Balance Careers dice che questa utile tecnica di chiusura mette i potenziali clienti a proprio agio perché sentono che non state cercando di vendere nulla. Una volta che si inizia a parlare, comunque, si può lavorare di nuovo alla fase di qualificazione mentre si descrivono le caratteristiche e i benefici della vostra organizzazione per chiudere la vendita.
La chiusura a ritroso potrebbe suonare così:
“Conosci qualcuno che potrebbe beneficiare dei nostri widget? Mi piacerebbe discutere di come possiamo aiutarli a far crescere il loro business. Il nostro design proprietario automatizza e aumenta le vendite ripetute del 20% senza aggiungere altro personale.”
Tecnica di chiusura #8: La chiusura del cucciolo di cane
La chiusura del cucciolo di cane è un metodo efficace che utilizza l’amore di un potenziale cliente per il prodotto per convincerlo ad acquistarlo. Si basa sull’idea che poche persone che portano a casa un cucciolo per qualche giorno lo restituiranno.
Se puoi fare un “test drive” o “provare prima di comprare”, allora dai al potenziale cliente la possibilità di usare il tuo prodotto e di innamorarsene.
Non li state spingendo a comprare, ma prendete il loro ordine. Tuttavia, assicurati di poter offrire un giro di prova con il tuo responsabile delle vendite prima di proporlo; altrimenti, puoi trovarti in difficoltà quando il cliente riceve una fattura che non si aspettava.
La chiusura da cucciolo potrebbe iniziare con qualcosa del genere:
“Se vuole provare il nostro widget gratuitamente per un mese senza obbligo di acquisto, posso spedirgliene uno lunedì. Se non ti piace, rispediscimelo. Vuoi dare un colpo al nostro widget?”
Tecnica di chiusura #9: La chiusura della scala
La chiusura della scala è una tecnica di chiusura che ti aiuta a passare dalla fase di qualificazione alla fase di chiusura. Per il blog di Klenty, vi permette di determinare quanto il vostro potenziale cliente sia interessato ad andare avanti o se c’è un’altra obiezione che dovete superare.
Non solo vi permette di sapere a che punto siete nel processo di vendita, ma vi guida anche verso un passo successivo che soddisfa le esigenze del vostro potenziale cliente.
La chiusura della scala potrebbe suonare così:
“Se cinque significa che sei veramente interessato al nostro widget e uno significa che hai ancora delle domande, quanto sei interessato al nostro widget?”
(Supponiamo che il cliente ti dia un quattro.)
“Ok. Questo è fantastico. Puoi dirmi perché un quattro?
(Il potenziale cliente ti dice alcune caratteristiche di design del widget che gli piacciono.)
Sì, anche alla maggior parte dei nostri clienti piacciono queste caratteristiche. Allora perché non mi dà un cinque?
(Supponiamo che il cliente ti faccia un’obiezione sul prezzo.)
“Ah, è comprensibile. Ho avuto altri clienti che erano riluttanti a passare ai nostri widget, ma hanno scoperto che il valore che hanno fornito è stato più che ripagato nei primi due mesi.”
Tecnica di chiusura #10: L’Hard Close
L’Hard Close è una tecnica contabile che significa che l’organizzazione “chiude i conti” dopo un tempo stabilito. Un hard close può essere ogni mese o trimestre, o anche alla fine dell’anno. Le chiusure rigide possono aiutare i rappresentanti di vendita a fare accordi dell’ultimo minuto con le prospettive che si attardano verso la fine del ciclo di vendita.
Poiché la chiusura difficile è al di fuori del controllo dei rappresentanti, crea una scadenza per una decisione. Spesso, un manager delle vendite inserisce anche un paio di incentivi per addolcire l’affare e incoraggiare una chiusura quando si avvicina una scadenza di chiusura difficile.
La chiusura difficile potrebbe suonare così:
“Ho appena saputo che il nostro dipartimento contabile chiuderà i conti alla fine della settimana. Dopo di che, passeremo ai nuovi piani di prezzi/prodotti/pacchetti. Ti piacerebbe approfittare del piano di widget che abbiamo messo insieme prima che i contafagioli ci chiudano i conti?”
Tecnica di chiusura #11: La chiusura sommaria
La chiusura sommaria è una tecnica di chiusura delle vendite provata e vera che consiste nel ribadire tutte le caratteristiche e i benefici della tua offerta prima di chiedere l’ordine.
Questo metodo aiuta a muovere le prospettive verso il sì quando sono distratte, scegliendo tra diversi prodotti o gestendo diversi acquisti per l’azienda.
Può essere utile anche se il ciclo di vendita è stato più lungo e la presentazione potrebbe essere avvenuta qualche tempo fa.
Questa tecnica aiuta il potenziale acquirente a visualizzare ciò che sta comprando e come servirà ai suoi bisogni.
La chiusura sommaria suona così:
“Quindi, con il nostro widget, le dimensioni ridotte lo rendono facile da inserire in piccoli spazi, e con la durata della batteria migliorata, può stare in standby fino a quattro giorni senza ricarica. Inoltre, offriamo il piano di servizio gratuito per tutti i nuovi utenti del widget per aiutarvi ad imparare come integrare tutte le caratteristiche nel vostro business.”
Tecnica di chiusura #12: La chiusura Take Away
La chiusura Take Away implica la revisione delle caratteristiche della vostra offerta e poi suggerire al cliente di rinunciare ad alcuni elementi per risparmiare denaro (o tempo, o problemi, ecc.). Gioca sul fatto che noi, come esseri umani, odiamo perdere qualcosa, sia che la possediamo ancora o no.
The Balance Careers suggerisce che togliere qualcosa può far sì che i clienti vogliano andare avanti con la vendita, in modo da non perdere nulla della loro lista dei desideri.
Il Take Away Close potrebbe funzionare così:
“So che abbiamo discusso la versione wireless del widget, ma per come intende utilizzare il widget, la funzione wireless potrebbe non essere necessaria. Anche il caricatore portatile non sarebbe vitale, dato che lo userete principalmente in un posto. Quello che perdete in versatilità vi fa risparmiare qualche dollaro ogni mese. Cosa ne pensi?”
Tecnica di chiusura #13: La chiusura della domanda
La chiusura della domanda usa le domande per creare soluzioni per il potenziale cliente mentre scopre le obiezioni del potenziale cliente. Si basa sul processo di qualificazione che i venditori efficaci usano per chiudere le vendite.
E’ un’eccellente tecnica di chiusura delle vendite da usare con i potenziali clienti che giocano a carte coperte. Questa tattica li attira fuori con le opportunità che state perseguendo mentre imparate a conoscere il loro business e le loro sfide.
Hubspot dice che si può usare una domanda per la chiusura stessa; così facendo si può andare al sodo o affrontare qualsiasi ulteriore preoccupazione che il potenziale cliente potrebbe avere.
La domanda di chiusura potrebbe andare così:
“Bene, ora che hai capito le caratteristiche del widget, sei d’accordo che risolve il tuo problema?”
(Se sì, passa ai dettagli di chiusura. Se no, allora chiedi perché non riesce a risolvere il problema.)
Tecnica di chiusura #14: La chiusura di Ben Franklin
Se hai mai fatto una lista di pro e contro, conosci il concetto dietro la chiusura di Ben Franklin. Per il Chron, il padre fondatore era noto per fare le due liste e poi prendere una decisione in base a quale fosse più lunga.
Questa tecnica di chiusura è particolarmente utile con i clienti che non sono sicuri o hanno difficoltà a prendere decisioni.
E’ imperativo che tu sappia che hai più pro che contro se stai per tentare di usarla per ottenere una vendita.
Il Ben Franklin Close potrebbe suonare così:
“Quindi, come potete vedere, i pro del nostro widget sono che è compatto, versatile e può affrontare i problemi di efficienza che avete avuto in produzione. I contro sono che avrà una curva di apprendimento per il team e il vostro attuale widget è relativamente nuovo. Tuttavia, un nuovo widget che funziona è un investimento di gran lunga migliore che tenersi un widget che avete già e che crea ritardi nella produzione.
Tecnica di chiusura #15: L’evento imminente
L’evento imminente si riferisce alla tecnica di chiusura delle vendite che usa una scadenza o un’opportunità limitata nel tempo per chiudere l’affare se il cliente può prendere una decisione veloce. Forse avete un nuovo modello in uscita il mese prossimo che cambia una delle caratteristiche che piacciono al cliente o c’è stata una cancellazione nel programma di installazione che presenta un’opportunità per un nuovo cliente di saltare la fila.
Questa chiusura richiede attenzione perché se l’evento imminente serve voi o la vostra organizzazione meglio del potenziale cliente, non sarà efficace e potrebbe compromettere la chiusura del tutto.
Una chiusura da evento imminente potrebbe suonare così:
“Ho appena scoperto che uno dei nostri altri clienti ha dovuto rimandare la sua installazione di un mese. Abbiamo un posto nel nostro programma per il team che verrà ad installare i nuovi widget la prossima settimana invece che tra sei settimane come ti ho detto prima. Dovrei metterti in agenda?
Tecnica di chiusura #16: La Sollecitazione di Obiezione
Per quanto riguarda la Chiusura della Domanda è la Sollecitazione di Obiezione. È simile in quanto usa una domanda per far avanzare il processo di vendita; la differenza è che con la Sollecitazione di Obiezione, si fa una domanda specifica che fa uscire allo scoperto qualsiasi riserva del potenziale cliente. Allora il venditore sa quale obiezione nascosta sta trattenendo i clienti dal dire di sì e può affrontare la sua preoccupazione.
Questa tecnica di chiusura è utile per i cicli di vendita che sembrano essere in stallo o per i clienti che sembrano riluttanti a prendere una decisione.
La Objection Solicitation è diretta e suonerà così:
“C’è qualche motivo per cui non possiamo ricevere la sua prima spedizione di widget questo mese?”
Tecnica di chiusura #17: The Probe for Opinion Close
Questo è il momento in cui il venditore chiede al potenziale cliente la sua opinione sul prodotto o servizio. Molte tecniche di chiusura efficaci usano domande per raggiungere qualsiasi ostacolo che preclude la vendita, e la Sonda di opinione è una di queste.
Quando si chiede al cliente cosa ne pensa, si riesce a sentire qualsiasi problema all’inizio in modo da poterlo affrontare prima piuttosto che dopo, accelerando il ciclo di chiusura. Questa tecnica di chiusura è efficace quando il venditore vuole costruire una relazione e connettersi con il potenziale cliente.
Chiedere un’opinione fa sentire al vostro futuro cliente che lo capite.
Un Probe for Opinion Close potrebbe andare così:
“Vedo che hai guardato le chiusure del widget. Sono le nostre chiusure a sgancio rapido brevettate. Cosa ne pensa?”
Tecnica di chiusura #18: La regola del 70/30
La regola del 70/30 si riferisce a quanto si parla durante la conversazione a cui partecipano il potenziale cliente e il venditore. Il potenziale cliente dovrebbe parlare per il 70% e il venditore solo per il 30%.
Questo rapporto è quello che Leadfuze definisce un sano equilibrio. Funziona perché quando il potenziale cliente sta parlando, tu stai imparando ciò che devi affrontare per ottenere il suo consenso.
L’ascolto attivo è la chiave del successo, sia per la vendita che per la relazione tra te e il tuo futuro cliente.
La società di formazione vendite Sandler Training usa il Sandler Pain Funnel per illustrare come far parlare il potenziale cliente e scoprire i suoi “punti dolenti”. 
Tecnica di chiusura #19: The Needs Close
Quando puoi trovare il modo in cui il tuo prodotto/servizio riempie il bisogno di un potenziale cliente, una chiusura è quasi imminente. Prima della tua chiamata, fai inviare al cliente una lista di ciò di cui ha bisogno da una soluzione.
Da qui, vai giù per quella lista e segna tutte le necessità che puoi soddisfare. Se ancora non abboccano, fate loro una semplice domanda:
Soddisfacendo questi bisogni, quanti soldi saranno risparmiati e quanto ROI sarà raggiunto?
Questo è un modo semplice e veloce per mostrare come il vostro prodotto li aiuterà; dimostrando il vostro valore.
Non c’è quasi nessuna situazione di vendita in cui questo metodo non funzioni e potete implementarlo in combinazione con qualsiasi delle precedenti tecniche di chiusura delle vendite.
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I venditori più efficaci conoscono le loro chiusure. Inoltre, conoscono la A, B, C delle vendite: essere sempre in chiusura. La chiusura è essenziale per il vostro successo. È il momento decisivo nel processo di vendita.
Le 19 tecniche di chiusura delle vendite che abbiamo presentato sono gli strumenti più utili per aiutarti ad ottenere le vendite di cui hai bisogno per avere il successo che desideri. Dopo tutto, hai fatto tutto il lavoro per ottenere il potenziale cliente, qualificarlo e poi impostare la chiusura.
Ora sei pronto per andare a prenderlo. Con ognuna di queste tecniche nel tuo armamentario, hai la chiusura giusta per ogni potenziale cliente e per ogni situazione che potresti incontrare.
SPOTIO è il software numero 1 per l’accelerazione delle vendite sul campo e la gestione delle performance che aumenterà le entrate, massimizzerà la redditività e aumenterà la produttività delle vendite.
Fonti:
Wiggins, Adam. “6 tecniche di chiusura delle vendite e perché funzionano”. Blog.hubspot.com. Web. 22 agosto 2018. Web. <https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-work>.
McConnachie, Claire. “Top 4 Tecniche di chiusura delle vendite”. www.salesforcesearch.com. Web. 22 agosto 2018. Web. https://www.salesforcesearch.com/blog/top-4-sales-closing-techniques/.
Signorelli, Brian. “3 Tecniche di chiusura delle vendite efficaci per i rappresentanti di vendita moderni”. Blog.hubspot.com. Web. 22 agosto 2018. https://blog.hubspot.com/sales/effective-sales-closing-techniques-for-modern-sales-reps.
Phelps, Thomas. “Tecniche di vendita di chiusura”. www.thebalancecareers.com. 27 giugno 2018. Web. 22 agosto 2018. <https://www.thebalancecareers.com/closing-sales-techniques-2918610>.
“Tecniche moderne di chiusura delle vendite per aiutarti a chiudere più affari”. Blog.klenty.com. 5 luglio 2018. Web. 22 agosto 2018. https://blog.klenty.com/sales-closing-techniques/.
“Uno sguardo duro alla chiusura dura”. www.cougarmtn.com. Web. 22 agosto 2018. https://www.cougarmtn.com/blog/a-hard-look-at-the-hard-close/.
Metcalf, Thomas. “Top 10 Tecniche di chiusura delle vendite: Impara come concludere l’affare”. Smallbusiness.chron.com. 26 giugno 2018. Web. 23 agosto 2018. <https://smallbusiness.chron.com/top-10-sales-closing-techniques-learn-seal-deal-70629.html>.
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