6 esempi reali di target audience per aiutarti a definire il tuo (B2B e B2C)

Per cominciare…

Che cos’è un target audience?

Un target audience è un gruppo di consumatori all’interno di un mercato target predefinito che è stato identificato come i migliori destinatari di un particolare messaggio di marketing. E un mercato target descrive ampiamente i consumatori B2C o B2B che sono interessati al vostro prodotto o servizio e, nelle giuste condizioni, sono più propensi a spendere soldi con la vostra azienda.

Un pubblico è un segmento all’interno di quel mercato.

Per esempio, il mercato target per uno strumento di contabilità online potrebbe includere le aziende con più di 500.000 dollari di entrate annuali.

Quindi un profilo di pubblico target per il nostro programma di contabilità potrebbe essere costituito da stakeholder tecnologici con influenza sui decision-maker delle aziende che non hanno rivisto le loro esigenze di software di contabilità in più di due anni. È molto più specifico del nostro mercato di riferimento, il che è importante perché possiamo creare materiale di content marketing che parla direttamente alle sfide e ai bisogni di questo gruppo influente.

Per creare una messaggistica efficace nelle vostre campagne di marketing, dovete prima definire il vostro pubblico di riferimento.

Quando i marketer cercano di rivolgersi al pubblico più ampio possibile per i loro prodotti e servizi, spesso finiscono per sentirsi esausti senza molto da mostrare per i loro sforzi. La loro messaggistica sembra inautentica e non risuona davvero con nessuno in particolare.

Per creare una messaggistica efficace all’interno delle vostre campagne di marketing, dovete prima definire il vostro pubblico di riferimento. Questo vi aiuterà a coinvolgere i decisori chiave e a convertirli in clienti fedeli.

A questo punto, potreste chiedere: “Non è solo una buyer persona?” E anche se i due concetti sono simili, sono abbastanza distinti da giustificare un’ulteriore discussione.

In che modo un pubblico target è diverso da una buyer persona?

Una buyer persona è un personaggio immaginario che rappresenta uno dei vostri clienti ideali. Hanno nomi, occupazioni, gusti e antipatie, così come sfide e ambizioni.

Mentre i target sono strumenti preziosi per molti tipi di campagne di content marketing, le buyer personas tendono ad essere più utili in un contesto B2B, perché si concentrano su sfide e informazioni commerciali. Per esempio, un’azienda B2C che vende barrette proteiche non avrebbe bisogno di creare più personas, perché persone con diversi background e con diversi titoli di lavoro potrebbero acquistare i loro prodotti.

In un contesto B2B, il targeting delle personas può essere estremamente prezioso, soprattutto quando si utilizzano strategie di content marketing. Un’azienda SaaS potrebbe creare delle personas per ogni stakeholder coinvolto nel processo di acquisto, per esempio. Una persona HR potrebbe essere interessata a contenuti di blog che affrontano i punti di dolore comuni, mentre una persona CFO sarebbe più interessata a white paper con molti dati.

Le personas non sono completamente senza valore per i marketer B2C, comunque. Possono servire come utili guide nella creazione di messaggi per coinvolgere e informare i consumatori.

Una persona include tipicamente:

• Informazioni personali: Nome, età e posizione geografica.
• Preferenze di contenuto: Canali preferiti, formati di contenuto, tono e stile.
• Informazioni sul background aziendale: Titolo di lavoro, livello di influenza nei processi decisionali.
• Obiettivi: Obiettivi misurabili relativi al lavoro della persona.
• Sfide: Frustrazioni e punti dolenti che ostacolano gli obiettivi della persona.

Come i dati psicografici e demografici informano le campagne di marketing

Il tuo pubblico target dovrebbe essere informato da informazioni sia demografiche che psicografiche. La prima categoria descrive il pubblico a livello superficiale, mentre la seconda descrive le sue motivazioni.

• I dati demografici possono includere informazioni sommarie come sesso, età, reddito e stato civile.
• I dati psicografici includono interessi personali, atteggiamenti, valori, desideri e comportamenti specifici.

Quando si definisce e ci si rivolge a un pubblico, i dati demografici non possono che portare lontano. Per esempio, se state promuovendo una soluzione SaaS B2B, il vostro pubblico specifico potrebbe essere composto da uomini e donne di età compresa tra 35 e 49 anni che guadagnano più di 100.000 dollari all’anno. Sono tutte buone informazioni da avere, ma si applicano a una coorte troppo ampia.

I dati psicografici per questo pubblico specifico potrebbero includere: preoccuparsi delle risorse perse in una catena di approvvigionamento, voler eliminare le ridondanze, o essere scettici di nuove tecnologie appariscenti.

Le informazioni demografiche e psicografiche combinate possono aiutarvi a mettere a punto i vostri obiettivi di targeting del pubblico.

Le informazioni demografiche e psicografiche combinate possono aiutarvi a mettere a punto i vostri obiettivi di targeting del pubblico. La sfida è dove trovare questi dati. La ricerca psicografica può includere interviste ai clienti esistenti, sondaggi e l’analisi del traffico del tuo sito.

Come analizzare e definire il tuo pubblico di riferimento

Definire il pubblico di riferimento per una particolare campagna di marketing richiede dati. Sfortunatamente, non c’è una sfera di cristallo che può dirti come regolare i tuoi messaggi per portare il pubblico giusto. Ma questo non vuol dire che non puoi fidarti del tuo istinto.

Conosci il tuo business meglio di chiunque altro, quindi combina questa esperienza con dati concreti per generare un segmento di mercato e un target che sia tipicamente umano, e anche strategicamente definito da dati raccolti scientificamente.

Un approccio in tre fasi per definire un target

1. Conduci una ricerca sul cliente target

Il tuo business plan, la strategia di content marketing, l’esperienza professionale e la conoscenza pregressa dei tuoi clienti target getteranno le basi per la tua ricerca. Compilate tutte le informazioni esistenti sul vostro mercato di riferimento e cercate le opportunità per saperne di più. Per esempio, potreste sapere che la maggior parte dei vostri clienti sono uomini d’affari di alto livello, ma potreste non sapere se hanno tutti lo stesso titolo di lavoro, o se consumano tutti i contenuti attraverso gli stessi canali.

Per scoprire gli insight chiave del pubblico, usate Google Analytics per analizzare il traffico del vostro sito ed eseguire una profonda analisi del pubblico. I rapporti personalizzati sul pubblico possono mostrarvi dati demografici e psicografici, luoghi geografici e i tipi di tecnologia utilizzati dai visitatori del vostro sito.

2. Analizzare il mercato

Una volta che sapete qualcosa in più sui vostri clienti target e avete confrontato questi dati con i vostri obiettivi di business, è il momento di contestualizzare. Non solo stai cercando di mettere i messaggi giusti di fronte alle persone giuste al momento giusto, ma sei anche in competizione con migliaia di altri messaggi. Allo stesso modo, vorrete essere consapevoli di qualsiasi altra campagna che la vostra azienda sta attualmente eseguendo, poiché non volete cannibalizzare la vostra quota di attenzione del pubblico.

3. Definisci il pubblico

Con dati concreti al seguito e una comprensione approfondita degli interessi, delle sfide e dei bisogni del tuo pubblico, è il momento di creare un target conciso a cui indirizzare i tuoi sforzi di content marketing.

Fatti queste domande mentre lavori per definire il tuo target:

• Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio?
• Quali caratteristiche demografiche influenzano il processo decisionale?
• Quali tratti psicografici influenzano il consumo di contenuti?
• Come il tuo pubblico preferisce impegnarsi con marchi simili al tuo?
• Il tuo segmento di pubblico è abbastanza grande?

Questa ultima domanda è particolarmente importante, perché ti impedirà di affondare risorse in campagne ultra-nicchia con basso ROI. Il marketing di nicchia è certamente una tattica utile, ma il vostro pubblico di riferimento dovrebbe rappresentare un gruppo abbastanza grande da raggiungere attraverso i canali sociali e organici.

Il pubblico di riferimento varia in base al canale?

Conoscere il vostro pubblico di riferimento è solo una metà dell’equazione. Il passo successivo nel processo di analisi del pubblico target è quello di determinare dove questo gruppo consuma i contenuti in modo da poter sviluppare una strategia di marketing perseguibile.

A seconda dei dati demografici e psicografici che avete raccolto, alcuni canali saranno più efficaci di altri nel coinvolgere il vostro pubblico target. Per esempio, alcuni decisori in un segmento di mercato possono essere più propensi ad aprire un’email che a cliccare su un annuncio sui social media.

All’interno dei canali, un pubblico specifico può preferire piattaforme uniche. I buyer B2B sono più inclini a cercare informazioni su LinkedIn che su Instagram, per esempio.

6 esempi di target B2B

(Tenete a mente che i seguenti pubblici personalizzati sono destinati a informare i messaggi di campagne specifiche! Queste aziende possono avere diversi segmenti di pubblico per altri sforzi di targeting. Ogni esempio è basato su un cliente reale con cui ho lavorato.)

Soluzione SaaS di contabilità

Demografia chiave

• Fascia di età: 35-49.
• Sesso: 65% uomini, 35% donne.
• Titoli di lavoro comuni: Head of Digital, Senior Accountant, Chief Financial Officer.

Psicografia chiave

• Valuta la sicurezza del lavoro.
• Amante di esaminare tutti i dati prima di prendere una decisione.
• Cercare un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata.
• Scettico nei confronti delle soluzioni che promettono di risolvere tutti i loro problemi.

Sfide

• La loro attuale soluzione digitale sta mostrando i suoi anni.
• L’attuale mancanza di integrazione con terzi sta rallentando i processi interni.
• Le richieste del capo/azionista stanno rendendo il lavoro stressante.

Canali preferiti

• Email per il primo contatto, poi conversazioni telefoniche.
• Sfoglia le piattaforme di social media come LinkedIn, soprattutto alla ricerca di notizie.

Tipi di contenuto preferiti

• Libri bianchi ricchi di dati.
• Case studies.

Azienda di viaggi d’affari

Demografia chiave

• Fascia di età: 30-55.
• Gender: 70% donne, 30% uomini.
• Titoli di lavoro comuni: Procurement Officer, Travel Buyer, Supplier Relations Expert.

Psicografia chiave

• Valuta le relazioni quando lavora con i fornitori.
• Non ama lavorare su compiti ripetitivi e banali.
• Si diffida del trasferimento di responsabilità a terzi.

Sfide

• I fornitori non riescono a rispettare le tariffe promesse.
• Non hanno abbastanza dati per prendere decisioni informate.
• Non hanno familiarità con i problemi di viaggio a livello locale.

Canali preferiti

• Cerca risposte attraverso la ricerca organica.
• Comunica con altri professionisti dell’approvvigionamento sulle piattaforme di social media.

Tipi di contenuto preferiti

• Post di blog facilmente digeribili.
• Case studies.

Facility Security Services

Demografia chiave

• Fascia di età: 45-60.
• Sesso: 80% uomini, 20% donne.
• Titoli di lavoro comuni: Facility Manager, Head of Security.

Psicografia chiave

• Non ama le trattative estenuanti.
• Mi piace essere preparato a tutto; diventa nervoso quando le cose sono incerte.
• Preferisce ricevere offerte da due o tre aziende prima di prendere una decisione.

Sfide

• Necessita di risparmiare sui costi, ma non è disposto a sacrificare la qualità del servizio.
• Necessita di un fornitore terzo con integrazioni tecnologiche.

Canali preferiti

• Email per materiali di marketing.
• Blog e siti di notizie per le tendenze del settore.

Tipi di contenuto preferiti

• Articoli.
• Infografiche ricche di dati.
• Mail newsletters.

esempi di target B2C

Scarpe da ginnastica

Demografia chiave

• Fascia di età: 18-29
• Gender: 60% maschio, 40% femmina

Psicografia chiave

• Vuole apparire alla moda, ma non ama seguire le tendenze.
• Assomiglia alle figure sportive.
• Valuta fortemente le amicizie e la comunità.
• Si affida a una o due marche di scarpe da ginnastica.

Sfide

• Trovare scarpe da ginnastica che siano allo stesso tempo eleganti e comode.
• Ama il look delle scarpe da ginnastica firmate, ma non se le può permettere.

Canali preferiti

• Segue gli atleti e gli influencer sui social media.
• Guarda gli eventi sponsorizzati su YouTube.
• Cerca consigli di allenamento su Google.

Tipi di contenuto preferiti

• Post sui social media.
• Video.
• Articoli ricchi di immagini.

Organic Protein Bars

Demografia chiave

• Fascia di età: 18-35.
• Gender: 50% donne, 50% uomini.

Psicografia chiave

• Si sforza di mangiare cibo nutriente e sostenibile, ma non sempre ci riesce.
• Ama uscire con gli amici nella natura.
• Si sente fedele a marchi con valori simili ai propri.

Sfide

• Trova difficile mangiare cibo sano quando è impegnato.
• Ha un budget alimentare limitato.
• Necessita di una fonte proteica che sia compatta e facile da trasportare.

Canali preferiti

• Segue gli account di fotografia naturalistica su Instagram.
• Guarda le recensioni di integratori su YouTube.
• Segue i guru della salute su Twitter.

Tipi di contenuti preferiti

• Post sui social media.
• Video.
• Event marketing.

Credit Union Mortgage Products

Demografia chiave

• Fascia di età: 25-39.
• Gender: 50% maschi, 50% femmine.

Psicografia chiave

• Gli piace passare il tempo con gli amici e la famiglia a casa.
• Cerca di spendere saggiamente il proprio denaro, ma non è sempre sicuro di come farlo.
• Vuole stabilità, ma teme un’altra recessione economica.

Sfide

• Si sente ansioso ogni volta che pensa di avere un mutuo.
• Pensa ai mutui per la prima volta in assoluto.
• Non conosce la differenza tra una banca e una cooperativa di credito.

Canali preferiti

• Legge siti di notizie online.
• Scarica le guide online.
• Guarda i video sulla caccia alla casa su YouTube.

Tipi di contenuto preferiti

• Articoli.
• eBooks.
• Video.

Quando si dispone di un pubblico ben definito e personalizzato, informato da una solida ricerca, è possibile smettere di aspettare che gli acquirenti si imbattano nel vostro marchio e iniziare a perseguirli attivamente con una messaggistica precisa.

Nota dell’editore: aggiornato a ottobre 2020.