Ci sono quattro tipi principali di canali di marketing.
Produttore → Cliente (Canale a livello zero)Edit
Il produttore vende i beni o fornisce il servizio direttamente al consumatore senza il coinvolgimento di un intermediario come un intermediario, un grossista, un rivenditore, un agente o un rivenditore. Il consumatore va direttamente dal produttore per comprare il prodotto senza passare per nessun altro canale. Questo tipo di marketing è più vantaggioso per gli agricoltori che possono fissare i prezzi dei loro prodotti senza dover passare attraverso la Federazione Canadese dell’Agricoltura. Tipicamente, i beni che sono consumati da un segmento più piccolo del mercato hanno influenza sui produttori e, quindi, i beni che sono prodotti in risposta all’ordine di pochi consumatori sono presi in considerazione. Normalmente i beni e i servizi di questo canale non sono utilizzati da grandi segmenti di mercato. Inoltre, il prezzo dei beni può essere soggetto a fluttuazioni significative. Per esempio, una domanda elevata impone un aumento del prezzo.
Inoltre, questo particolare canale ha tre modi principali di vendita diretta e questi includono: il peddling, le vendite per corrispondenza e il commercio attraverso i negozi di proprietà del produttore. Il peddling è una versione obsoleta del commercio tra due parti e le consegne sono spesso vendute in piccole quantità dai venditori che viaggiano in luoghi diversi. Per esempio, il rappresentante vende cosmetici New Wave alle casalinghe usando un metodo di peddling. Le vendite per corrispondenza sono di solito usate per vendere cataloghi, libri ecc., eccetto le merci industriali e ingombranti. Per esempio, una ditta vende oggetti da collezione attraverso l’uso della vendita per corrispondenza. Questo metodo di vendita è normalmente fatto senza contatto visivo.
Nell’ultimo metodo (negozi di proprietà del produttore), il produttore stesso è circondato dai negozi e fornisce direttamente le merci ai suoi negozi. Per esempio, Singer vende le sue macchine da cucire attraverso i suoi negozi. A causa della distanza delle merci e dei prodotti tra il produttore e un venditore, ci vuole un vantaggio per essere un canale di distribuzione efficace nel suo genere e questi vantaggi sono; i produttori prestano molta attenzione ai clienti e sono consapevoli del loro pensiero e delle idee che sono condivise con loro, non ci sono intermediari che potrebbero ridurre sostanzialmente il profitto di una società che si tradurrebbe poi in una perdita significativa e il tempo di consegna è ridotto a causa di non avere ostacoli come intermediari ecc. Nonostante questi apparenti vantaggi, la vendita diretta non è diventata un canale potente. Secondo una stima, anche meno del 3% delle vendite totali dei consumatori sono fatte in questo canale.
D’altra parte, le innovazioni tecnologiche, l’aiuto di internet e i comodi smartphone stanno cambiando significativamente il modo in cui funziona il commercio. La proliferazione dei canali internet-diretti significa che le aziende internet potranno produrre e scambiare direttamente servizi e beni con i consumatori. Possono essere distribuiti direttamente attraverso internet, per esempio, servizi nella sfera del gioco d’azzardo o software come programmi antivirus come tali.
Produttore → Rivenditore → Consumatore (Canale a un livello)Edit
I rivenditori, come Walmart e Target, comprano il prodotto dal produttore e lo vendono direttamente al consumatore. Questo canale funziona meglio per i produttori che producono beni per lo shopping come vestiti, scarpe, mobili, articoli per la tavola e giocattoli. Poiché i consumatori hanno bisogno di più tempo con questi tipi di articoli prima di decidere di acquistarli, è nell’interesse del produttore venderli a un intermediario prima che arrivino nelle mani dei consumatori.
Utilizzare una rete consolidata che ha già la fedeltà alla marca è una buona strategia da usare per i produttori per far arrivare il prodotto all’utente finale rapidamente. A seconda della forma della proprietà al dettaglio, gli operatori possono essere una società indipendente, di proprietà di vari proprietari o di impegnarsi nella rete al dettaglio. Gli intermediari (servizio di vendita al dettaglio) sono utili per la loro esperienza, professionalità, capacità di offrire prodotti al mercato di destinazione, e connessioni nel settore, così come i vantaggi nella specializzazione e nell’alta qualità del lavoro. In altre parole, i produttori producono una grande quantità di beni e prodotti ma sono limitati nell’assortimento e nella merce. I consumatori cercano una varietà più ampia in quantità minori. Perciò, è altamente essenziale distribuire beni da diversi produttori per soddisfare i bisogni e i desideri dei consumatori. Quando si crea un negozio al dettaglio, si considera lo sforzo dell’acquirente quando fa un acquisto. Per esempio, i negozi che vendono beni di consumo quotidiani sono convenientemente situati in un quartiere vicino per i residenti. La velocità e la convenienza del servizio per gli interessi dei clienti sono messi in alta priorità.
Una componente altrettanto importante del commercio al dettaglio è la funzione di vendita al dettaglio che svolge ruoli cruciali. Questi includono la ricerca dei prodotti, l’implementazione dello stoccaggio, l’impostazione della politica dei prezzi, la disposizione dei prodotti e la loro selezione per la creazione di diversi assortimenti di merce, l’esplorazione della condizione prevalente nel mercato. Questo canale è considerato vantaggioso se il volume di pre-vendita e post-vendita è insignificante, la quantità di segmenti del mercato non è enorme, e l’assortimento di beni e prodotti è ampio. In definitiva, l’importanza degli intermediari nel business della distribuzione è vitale in quanto aiutano i consumatori a ottenere beni particolari di una marca specifica senza passaggi inutili. Così, i mediatori giocano un ruolo cruciale nello stabilire una corrispondenza tra domanda e offerta.
Produttore → Grossista → Rivenditore → Cliente (Canale a due livelli)Edit
I grossisti acquistano i prodotti dal produttore e li vendono al consumatore. In questo canale, i consumatori possono acquistare i prodotti all’ingrosso direttamente dal grossista. Acquistando gli articoli all’ingrosso dal grossista, i prezzi delle merci sono ridotti. Questo perché il grossista toglie i costi extra, come i costi di servizio o i costi della forza vendita, che i clienti di solito pagano quando comprano al dettaglio; rendendo il prezzo molto più economico per il consumatore.
Tuttavia, il grossista non sempre vende direttamente al consumatore. A volte il grossista passerà attraverso un rivenditore prima che il prodotto arrivi nelle mani del consumatore. Ogni rivenditore (il produttore, il grossista e il dettagliante) cercherà di ottenere un margine di profitto decente dal prodotto. Quindi, ogni volta che l’acquirente acquista la merce da un’altra fonte, il prezzo del prodotto deve aumentare, al fine di massimizzare il profitto che ogni persona riceverà. Questo fa aumentare il prezzo del prodotto per l’utente finale.
A causa del lavoro simultaneo e congiunto di grossista e dettagliante, un commercio può essere vantaggioso solo se un mercato è situato su una vasta area e la fornitura di merci viene effettuata piccole ma urgenti spedizioni (prodotti), può essere conveniente e redditizio fornendo significative spedizioni (prodotti) a meno clienti. Le fabbriche industriali vogliono utilizzare i vantaggi della produzione di massa per produrre e vendere grandi partite (lotti), mentre i rivenditori cercano e preferiscono acquistare partite più piccole. Questo metodo per le fabbriche potrebbe portare a vendite istantanee, alta efficienza e convenienza. Quindi, in particolare in queste situazioni, il grossista gioca ora un ruolo dove concilia queste aspirazioni contraddittorie.
Il grossista acquista grandi lotti e li rivende ai dettaglianti in lotti più piccoli. Il trasporto dei prodotti diventa meno oneroso perché la quantità di merce consegnata diminuisce attraverso l’uso di questo canale (il grossista). Per esempio, se cinque produttori forniscono beni direttamente a cento diversi negozi al dettaglio, allora dovranno avere 500 consegne (5 volte 100). Tuttavia, se questi cinque produttori forniscono allo stesso grossista, e il grossista in questa fase fornisce 100 diversi dettaglianti, allora il numero totale di consegne diminuirà a 105 (5 più 100).
Un’altra componente importante da considerare nella pratica del commercio all’ingrosso è lo stoccaggio. Lo stoccaggio delle merci è un altro aspetto del lavoro di un grossista. Il grossista regola le consegne di merci, avendo sincronizzato la produzione e il consumo di beni materiali. Inoltre, il grossista si assume anche gli obblighi finanziari legati all’immobilizzazione dei fondi investiti nella creazione di scorte di merci. Anche se, la catena di transizione suggerisce che il grossista comunica e tratta direttamente con un produttore può non essere univoca. Il contributo di un distributore è altamente riconosciuto e gioca un ruolo cruciale nel distribuire i flussi di merci prima che arrivino nelle mani di grossisti, dettaglianti e così via.
Un distributore è il rappresentante del produttore e svolge funzioni per conto del produttore per la distribuzione delle merci dal produttore al grossista o al dettagliante. Un distributore è sempre alla ricerca di ordini da diversi clienti e promuove attivamente i prodotti e i servizi del produttore. I compiti principali di un distributore sono lo studio del mercato e la creazione di banche dati dei consumatori, la pubblicità delle merci, l’organizzazione dei servizi per la consegna delle merci, lo stoccaggio dei livelli di inventario, la creazione di una rete di vendita stabile, che include rivenditori e altri intermediari, a seconda della situazione del mercato. I distributori difficilmente vendono la merce di un produttore direttamente ai clienti.
Produttore → Agente/Broker → Grossista o Rivenditore → Cliente (Canale a tre livelli)Edit
Questo canale di distribuzione coinvolge più di un intermediario prima che il prodotto arrivi nelle mani del consumatore. L’intermediario, noto come agente, assiste nella negoziazione tra il produttore e il venditore. Gli agenti entrano in gioco quando i produttori hanno bisogno di portare il loro prodotto sul mercato il più rapidamente possibile. Questo accade soprattutto quando l’articolo è deperibile e deve arrivare sul mercato fresco prima che inizi a marcire.
A volte, l’agente andrà direttamente al dettagliante con la merce, o prenderà un percorso alternativo attraverso il grossista che andrà a un dettagliante e poi finalmente al consumatore. Una cooperazione reciproca si verifica normalmente quando le parti, in particolare, l’ultimo canale della catena di commercializzazione della distribuzione si incontrano, a causa del fatto che i produttori, gli agenti, i dettaglianti/grossisti e i consumatori di questo canale si aiutano a vicenda e beneficiano gli uni degli altri. La loro cooperazione genera un maggior rendimento in termini di ulteriore redditività, discernendo ed esplorando nuovi mercati di vendita, e costruendo una migliore relazione commerciale. I partecipanti dei canali di distribuzione devono avere conoscenza ed esperienza non solo per il mantenimento efficace dei segmenti di destinazione, ma anche per mantenere il vantaggio competitivo del produttore. Per esempio, un agente che è capace di variare i prezzi per certi prodotti può negoziare e o abbassare i prezzi. Questo lo aiuterà a sostenere il vantaggio comparativo, a rimanere al di sopra dei suoi concorrenti e a soddisfare la domanda del mercato. Un intermediario lavora principalmente per riunire il venditore e l’acquirente, e per assistere nel processo di negoziazione.
Un intermediario come il broker di solito dipende dalla commissione di un prodotto venduto o dalla produzione in termini di beni, ed è anche coinvolto in transazioni una tantum e non può essere un efficace canale di distribuzione. Tuttavia, egli può mantenere un vantaggio competitivo su altre imprese sotto forma di un marchio particolare se ha ottenuto il diritto di rappresentare in esclusiva il produttore, e guadagnare profitto. Egli agisce per conto del venditore (produttore o fabbricante) e non ha il diritto di modificare i prezzi dei prodotti. Inoltre, avendo formato un canale di distribuzione, è importante ricordare che lo sfruttamento e l’utilizzo di intermediari in un business (non solo grossisti, dettaglianti ma anche la logistica dei trasporti) allungherà la catena di distribuzione. Un’azienda dovrà quindi considerare quale canale è più conveniente e produttivo in termini di consegna puntuale, efficienza, politica dei prezzi, e dove si trova tra i concorrenti; per esempio, il feedback complessivo, il rating più alto e la maggiore richiesta da parte dei clienti. L’uso migliore e l’aiuto degli intermediari possono essere applicati alle imprese in fase di avvio e forse a un’impresa consolidata