Q1 del 2019 è proprio dietro l’angolo, e Solar Sparkling Water vuole sapere dove scalare i propri sforzi di distribuzione nel nuovo anno. Attualmente, i prodotti Solar sono distribuiti all’interno di un determinato territorio in Store 1 e Store 2, ma non in Store 3.
In passato, Solar si è concentrata su facciate vincenti in Store 1 e 2 e non Store 3 per alcuni motivi diversi. Prima di tutto, il negozio 1 e il negozio 2 hanno entrambi più sedi in tutta la regione. Il negozio 1 è una catena molto conosciuta, mentre il negozio 2 è composto da negozi di stile mom-and-pop famosi a livello regionale. Inoltre, Solar ha un rapporto speciale con il negozio 2 ed è in grado di occupare più facciate in queste località che in altre. Solar non si è concentrata sul negozio 3 perché è un singolo punto vendita, un rivenditore all’ingrosso, che trasporta un sacco di concorrenti e che apparentemente raggiunge meno del mercato.
Solar tradizionalmente ha usato la velocità di vendita come una guida per dove concentrare gli sforzi di vendita. Questa volta, vogliono capire se la chiave per vendere di più è effettivamente nascosta nella loro rete di distribuzione utilizzando un calcolo della % ACV al dettaglio. Ci sono due modi per determinare la distribuzione: ponderata e non ponderata. Qui di seguito elenchiamo la % ACV per singolo punto vendita e se l’acqua frizzante solare vi è venduta o meno. I marchi possono acquisire questi dati direttamente dai rivenditori o investendo in dati sindacati per avere un quadro più completo.
Negozio 1: Sì, 40 milioni di dollari di ACV
Negozio 2: Sì, 10 milioni di dollari di ACV
Negozio 3: No, 50 milioni di dollari di ACV
Ora, troviamo la distribuzione % non ponderata per Solar Sparkling Water. La distribuzione % non ponderata è semplicemente il numero di negozi in cui Solar è venduto diviso per il numero totale di negozi. Solar è venduta in due su tre dei rivenditori regionali oggetto del sondaggio, il che significa che sono a circa il 67% di distribuzione per la zona. Ma che dire della distribuzione ponderata % ACV? Per trovare questa metrica, dobbiamo fare qualche semplice calcolo usando la formula che abbiamo presentato prima:
Qui, stiamo dividendo la somma di ACV per i negozi 1 e 2 perché i prodotti Solar sono distribuiti lì. Divideremo poi questa somma per l’ACV totale dei negozi 1, 2 e 3, che rappresenta le vendite totali della regione.
Utilizzando la formula di cui sopra, vediamo che mentre Solar distribuisce nel 67% dei punti vendita esaminati, sta raggiungendo solo il 50% del mercato disponibile. Questo significa che si sta perdendo fino al 50% delle vendite regionali non distribuendo allo Store 3! Poiché Store 3 rappresenta una porzione così alta della % ACV al dettaglio per questo territorio, è chiaro che Solar Sparkling Water avrà una nuova priorità nel 2019: distribuire a Store 3. Utilizzando la % ACV, Solar è stata in grado di ricavare intuizioni sulla loro rete di distribuzione che i semplici dati di vendita non avrebbero mai potuto dare loro.