Il marketing mirato consiste nel dividere un mercato in segmenti e poi concentrare i vostri sforzi di marketing su uno o pochi segmenti chiave costituiti dai clienti i cui bisogni e desideri corrispondono più da vicino alle vostre offerte di prodotti o servizi. Può essere la chiave per attrarre nuovi affari, aumentare le vendite e rendere il vostro business un successo.
La bellezza del target marketing è che puntare i vostri sforzi di marketing su gruppi specifici di consumatori rende la promozione, la determinazione dei prezzi e la distribuzione dei vostri prodotti e/o servizi più facile e più conveniente e fornisce un focus a tutte le vostre attività di marketing.
Per esempio, supponiamo che una società di catering offra servizi di catering a casa del cliente. Invece di fare pubblicità tramite un inserto sul giornale che va a tutti, il ristoratore identificherebbe prima il mercato target per i suoi servizi. Potrebbe quindi indirizzare il mercato desiderato con una campagna di direct mail, la consegna di volantini in una particolare zona residenziale, o un annuncio su Facebook rivolto ai clienti in una zona specifica, aumentando così il suo ritorno sugli investimenti di marketing e portando più clienti.
Le piattaforme dei social media, come Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram, hanno opzioni sofisticate che permettono alle aziende di indirizzare gli utenti in base ai segmenti di mercato. Un’azienda di bed-and-breakfast, per esempio, potrebbe mirare ai follower sposati di Facebook con un annuncio per un pacchetto di un weekend romantico. LinkedIn, d’altra parte, è più orientato al B2B, quindi è possibile indirizzare le aziende utilizzando una varietà di criteri come il numero di dipendenti, il settore, la posizione geografica, e così via.
Anche se è possibile affrontare la segmentazione del mercato in molti modi diversi, a seconda di come si vuole tagliare la torta, tre dei tipi più comuni sono la segmentazione demografica, la segmentazione geografica, e la segmentazione psicografica.
Segmentazione demografica
Il raggruppamento demografico si basa su statistiche misurabili, come:
- Sesso
- Età
- Livello di reddito
- Stato civile
- Educazione
- Ragione
- Religione
La segmentazione demografica è solitamente il criterio più importante per identificare i mercati target, il che significa che la conoscenza delle informazioni demografiche è fondamentale per molte aziende. Un venditore di liquori, per esempio, potrebbe voler indirizzare i suoi sforzi di marketing sulla base dei risultati dei sondaggi Gallup, che indicano che la birra è la bevanda preferita dalle persone sotto i 54 anni – in particolare nella fascia dai 18 ai 34 anni – mentre quelli dai 55 anni in su preferiscono il vino.
Segmentazione geografica
La segmentazione geografica comporta la segmentazione del mercato sulla base della posizione. Gli indirizzi di casa sono un esempio, ma a seconda della portata del tuo business, potresti anche usare:
- Quartiere
- Codice postale o ZIP
- Codice area
- Città
- Provincia o stato
- Regione
- Paese (se il vostro business è internazionale)
La segmentazione geografica si basa sulla nozione che gruppi di consumatori in una particolare area geografica possono avere esigenze specifiche di prodotti o servizi. Per esempio, un servizio di cura del prato potrebbe voler concentrare i suoi sforzi di marketing su una particolare città o suddivisione abitata da un’alta percentuale di residenti anziani.
Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica divide il mercato target in base alla classe socioeconomica o alle preferenze di stile di vita. La scala socioeconomica va dal benestante e altamente istruito nella parte superiore al non istruito e non qualificato nella parte inferiore. Il National Readership Survey, basato nel Regno Unito, segmenta la classe sociale in sei categorie:
| Social Grado | Stato sociale | Occupazione | |
| A | Classe superiore | Gestione superiore, amministrativo o professionale | |
| B | Classe media | Manageriale intermedio, amministrativo o professionale | |
| C1 | Classe media inferiore | Supervisione, impiegatizio, junior manageriale, amministrativo, o professionale | |
| C2 | Classe operaia qualificata | Lavoro manuale qualificato | |
| D | Classe operaia | Semi- e lavoro manuale non qualificato | |
| E | Classe di sussistenza | Disoccupati, stagionale, o occasionale |
La classificazione dello stile di vita-preferenze coinvolge valori, credenze, interessi e simili. Gli esempi includono persone che preferiscono uno stile di vita urbano rispetto a uno stile di vita rurale o suburbano, persone che sono amanti degli animali, o persone con un forte interesse per le questioni ambientali.
La segmentazione psicografica si basa sulla premessa che le scelte che le persone fanno quando acquistano beni e servizi riflettono le loro preferenze di stile di vita o la loro classe socioeconomica.
Studio di un caso di target marketing: McDonald’s
Secondo il QRS 50 del 2019 della rivista QSR, McDonald’s è la più grande catena di fast-food negli Stati Uniti classificata in base alle vendite.È anche uno degli esempi di maggior successo di marketing demografico mirato, puntando i suoi prodotti a bambini, adolescenti e giovani famiglie che vivono in città, offrendo PlayPlaces & Party, l’Arch Card (carta di credito ricaricabile), wifi gratuito, Happy Meals che includono giocattoli come i personaggi dei Marvel Studios, promozioni speciali e campagne pubblicitarie intelligenti. Pubblicità mirata e prezzi aggressivi hanno permesso a McDonald’s di catturare oltre il 18,5% della quota di mercato dei fast-food negli Stati Uniti a partire dal 2020.
Tuttavia, poiché i millennial hanno superato i baby boomers nel 2017 per diventare la più grande generazione nella forza lavoro degli Stati Uniti, le vendite di McDonald’s sono state in declino perché le voci di menu in stile fast-food, come l’onnipresente Big Mac e patatine, hanno meno appeal sui millennial.In risposta, McDonald’s ha modificato la sua strategia di marketing per rivolgersi alla generazione dei millennial pubblicizzando opzioni di menu più fresche e sane e prodotti di caffè di alta qualità come gli espressi.