Non appena Andrew McMurray, consulente capo e rappresentante di Zipz Wine, ha iniziato a presentare la linea di vini monodose della sua azienda agli investitori di “Shark Tank”, hanno iniziato a paragonarlo al fondatore di Zipz concorrente Copa Di Vino, James Martin, l’unico imprenditore a rifiutare un accordo nello show in due apparizioni.
McMurray, tuttavia, era più disposto a negoziare con gli Sharks ed era molto più a suo agio di fronte a loro. Ha finito per assicurarsi il più grande accordo nella storia di “Shark Tank” nell’episodio più recente della sesta stagione, ottenendo un investimento di 2,5 milioni di dollari da Kevin O’Leary in cambio del 10% di azioni.
“Non sono mai stato così eccitato per un accordo #SharkTank!” O’Leary, un conoscitore di vini e proprietario di vigneti, ha twittato dopo che l’accordo è stato presentato in anteprima sulla televisione nazionale.
Zipz vende porzioni singole di vino confezionate in bicchieri di plastica sigillati e resistenti. Il concetto è in giro da diversi anni, ma McMurray dice agli Sharks che il bicchiere Zipz è progettato in modo da consentire una durata di conservazione molto più lunga rispetto alle offerte della concorrenza ed è anche riciclabile, richiudibile e incredibilmente resistente. Il design è brevettato.
Parte della ragione per cui Martin di Copa Di Vino, che è nello stesso business, è ricordato dagli Sharks come “odioso” e frustrante è che non era disposto a perseguire accordi di licenza. Zipz Wine, d’altra parte, sta cercando di integrare le proprie offerte di vino con importanti accordi di licenza.
Nei suoi primi 16 mesi, McMurray racconta agli investitori che Zipz ha fatto un accordo di licenza di 130.000 dollari con Fetzer Vineyards per ottenere singole porzioni di vino in sei stadi della Major League Baseball. Zipz è anche in trattative con tre dei 10 maggiori produttori di vino del mondo, tra cui Yellow Tail.
“Secondo noi, il nostro pacchetto diventerà per l’industria del vino quello che la lattina di alluminio è diventata per l’industria delle bibite”, dice McMurray.
Spiega che l’azienda ha già 8,5 milioni di dollari investiti in essa su un pool di 25 investitori che sono principalmente tipi di Wall Street e includono tre proprietari di squadre sportive professionali. L’azienda ha portato i suoi prodotti in 1.200 negozi statunitensi, tra cui Wal-Mart, e ha venduto 650.000 dollari di vino a marchio Zipz dalla sua nascita.
McMurray dice che ora sta cercando di acquisire uno Shark per il consiglio Zipz e portarlo al livello successivo assicurandosi un accordo di distribuzione con artisti del calibro di Costco.
Alla fine, ogni Shark tranne O’Leary rifiuta di fare un’offerta perché non è d’accordo con McMurray sulla direzione dell’azienda. Ma O’Leary, l’esperto di vino, ha una connessione con Costco, il più grande venditore di vino del mondo. Nel 2013 ha venduto 1,46 miliardi di dollari di vino.
O’Leary dice a McMurray che è stato in trattative con Costco per portare il suo marchio O’Leary Fine Wines nei suoi negozi. Ha detto che dopo il primo incontro con il rappresentante dei vini di Costco, gli ci sono voluti due anni per dimostrare che il riconoscimento del suo nome era abbastanza forte da spingere le bottiglie. Ma poi ha dovuto determinare un modo per rendere il vino più accessibile, dato che il 97% del vino venduto negli Stati Uniti è sotto i 10 dollari, spiega.
Dice che il prezzo attuale di 2,99 dollari per un bicchiere di vino Zipz è semplicemente troppo caro. McMurray dice di non aver incontrato obiezioni sui prezzi, ma O’Leary insiste.
“Tutto ciò che riguarda la vendita di vino in America è conosciuto dal loro team di acquisto”, dice O’Leary, riferendosi a Costco. “Sanno tutto. Se McMurray vuole che Zipz faccia 19 milioni di dollari di vendite annuali attraverso Costco, deve far scendere il prezzo al dettaglio a 1,49 dollari, dice O’Leary, e poi potrebbe far entrare Zipz nel rivenditore all’ingrosso. McMurray dice che è possibile raggiungere quel punto attraverso alcune modifiche del pacchetto e il ridimensionamento della produzione.
O’Leary dice che darà a McMurray i 2,5 milioni di dollari per una quota azionaria del 10% a condizione che sarà in grado di acquistare altri 2,5 milioni di dollari della società ad una valutazione di 25 milioni di dollari in caso di uscita. Quindi, se una grande società acquista Zipz per 50 milioni di dollari, per esempio, O’Leary sarà in grado di possedere il 20% delle azioni valutate a 10 milioni di dollari per un investimento totale di 5 milioni di dollari.
L’accordo andrà in porto solo se O’Leary sarà in grado di chiudere un contratto con Costco.
Dopo una telefonata con i partner di Zipz e qualche altro tentativo di convincere O’Leary, McMurray dice di essere a bordo.
Mentre McMurray parlava con i partner di Zipz fuori dalla vasca, O’Leary ha confermato l’ipotesi di Lori Greiner di usare Zipz come mezzo per portare O’Leary Fine Wines nei negozi Costco a un prezzo accessibile.
Dopo la prima dello show, O’Leary ha indicato che l’accordo con Costco è andato in porto twittando questa foto di una porzione singola di O’Leary Cabernet in una confezione Zipz. Anche se non è ancora stato confermato, l’accordo di “Shark Tank” con Zipz era condizionato da un contratto Costco.
L’investimento di O’Leary supera di 500.000 dollari l’ultimo grande accordo di “Shark Tank”, l’investimento di 2 milioni di dollari di Mark Cuban nella società di intrattenimento horror Ten Thirty One Productions. In un recente podcast di Bloomberg “Masters in Business”, Cuban spiega che come la popolarità di “Shark Tank” è esplosa nelle ultime due stagioni, anche la qualità delle voci e la frequenza di investimenti relativamente grandi è aumentata.
Si può guardare l’episodio completo su Hulu Plus.