È la vicina più amichevole dell’isolato, la mamma più chic della scuola, la cliente abituale della classe Spin con la pelle luminosa. La consulente della Rodan + Fields ha qualcosa da venderti, e non è solo una crema per il viso.
Non puoi non notare la fila di berline e SUV bianchi abbinati, parcheggiati nella morbida ombra fuori dal Terrace, una sala per banchetti a Paramus, New Jersey. Il sole sta tramontando dietro la dozzina di veicoli, che sono stati disposti fianco a fianco, rivolti verso l’esterno, luccicanti e glamour nella penombra. Davanti a loro, circa lo stesso numero di donne – molte bionde, la maggior parte in abiti corti – posano con le braccia intorno all’altro. È come ogni tableau di costruzione della ricchezza che avete visto in cui qualche magnate che si è fatto da sé mostra i suoi giocattoli.
Solo che in questa versione, non c’è nessun uomo al centro. Le donne sono le storie di successo qui. Si sono riunite in questa calda serata per una cena d’affari nei loro vestitini chic, borse YSL e tacchi a spillo Louboutin e alla guida delle loro auto di lusso. Si guadagnano da vivere come venditrici per Rodan + Fields, l’azienda di San Francisco per la cura della pelle i cui 100.000 consulenti indipendenti, tra cui questo gruppo super performante, vendono prodotti da casa su commissione ai loro amici e conoscenti. Incluso, forse, tu.
Un consulente Rodan + Fields è l’aggiornamento altamente istruito e digitalmente esperto della venditrice di cosmetici che suonava il campanello di tua madre portando lucidalabbra glassati e sapone su una corda. Come molti dei suoi predecessori di Avon o Mary Kay, la consulente Rodan + Fields è probabilmente una madre sui 30 o 40 anni che ha bisogno di un lavoro flessibile. Ma la somiglianza finisce qui. Invece di fare chiamate di vendita di persona, il consulente Rodan + Fields è più probabile che usi Facebook e Instagram, pubblicando selfie prima e dopo la pelle e offerte di prodotti gratuiti. Non esegue il tuo ordine dal retro della sua station wagon, ma ti rimanda al suo sito personale Rodan + Fields, dove scegli quello che vuoi in modo che l’azienda possa spedirtelo. In genere non organizza nemmeno feste in casa. Ma se appartieni a una certa fascia demografica di periferia, potrebbe avvicinarsi a te a lezione di sbarramento o alla consegna della scuola elementare. Comincerà a chiacchierare di niente in particolare, si metterà agilmente a parlare di vendite e prima che vi rendiate conto di quello che sta succedendo, avrete accettato di comprare 500 dollari di detergenti, tonici, esfolianti e sieri di cui non sapevate nemmeno di aver bisogno.
Ma l’obiettivo della consulente di Rodan + Fields non è solo quello di agganciarti ai prodotti. Vuole anche che tu entri a far parte della sua squadra, vendendo cure per la pelle a tutti quelli che conosci, facendo pugni di soldi, e forse anche segnando il più ambito incentivo bonus riservato ai migliori venditori del marchio: quella Lexus nuova fiammante. Puoi scegliere qualsiasi modello, basta che sia bianco.
Questo è successo davvero a Lore Cardella. “Sono uscita e ho presentato i prodotti a circa 50 persone, e loro sono uscite e hanno presentato i prodotti, ed è cresciuto esponenzialmente”, dice la 36enne di Franklin Lakes, New Jersey, che in meno di cinque anni è diventata una delle consulenti Rodan + Fields di maggior successo negli Stati Uniti. È facile capire perché. Con una carnagione agnellante, capelli meticolosamente evidenziati, ciglia fino a lì, un diamante davvero colossale e una Birkin, Cardella è una donna che si potrebbe facilmente risentire, fino a quando non ci si rende conto che la sua intenzione non è quella di renderti geloso; è quella di renderti altrettanto favoloso – a tutti i livelli. Il suo messaggio: Anche tu puoi avere tutto questo.
Cardella è la padrona di casa non ufficiale dell’evento di questa sera al Terrace, che comprende una cena privata per i più alti guadagni del team di vendita a cui lei appartiene e quello che i consulenti Rodan + Fields chiamano Biz Opp, una presentazione pubblica della società progettata per condividere informazioni sui prodotti e reclutare nuovi venditori. Ma la giornata di Cardella è iniziata molto prima. Dopo aver sistemato il suo bambino con i suoi genitori e aver lasciato i suoi due più grandi a scuola, si è accampata in uno Starbucks per recuperare gli ordini e formare un nuovo membro del team. Poi c’è stata una festa alla scuola materna del figlio di mezzo, un cambio d’abito e questa riunione, che durerà oltre le 10. “
Ogni consulente è incoraggiata ad affinare il racconto della propria storia Rodan + Fields. Ecco quella di Cardella: Nel 2011, era una venditrice farmaceutica trasformata in madre casalinga con un desiderio imprenditoriale che aveva deciso che sarebbe rimasto insoddisfatto perché non voleva sacrificare la sua vita familiare. “Mio padre aveva la sua attività e questo aveva un costo: lavorava 24 ore su 24”, ha spiegato prima da Starbucks, tra un suggerimento e l’altro degli ordini dei clienti sul suo iPad. “Non era mai a casa.”
Poi il destino è intervenuto. La seconda gravidanza di Cardella l’ha lasciata con una chiazza di pelle scura dovuta agli ormoni, nota come melasma, sul labbro superiore, che aveva una sfortunata somiglianza con i peli del viso. Un’amica che aveva appena iniziato a vendere Rodan + Fields ha invitato Cardella a entrare nel business e le ha raccomandato alcuni prodotti formulati per sbiadire la decolorazione. Cardella si è prontamente unito al team della sua amica, ha iniziato a usare i prodotti e il suo melasma è svanito. Ora Cardella guadagna un reddito a sei cifre. Lei e suo marito stanno costruendo la casa dei loro sogni sulla strada dove vivono i suoi genitori, e lei si gode regolarmente i viaggi sponsorizzati dall’azienda alle Hawaii e in Thailandia, il tutto con molto tempo a disposizione per i suoi figli. “Ho pensato di sbarazzarmi dei miei baffi e fare soldi all’asilo”, dice. A quanto pare sta vivendo la fantasia di ogni donna che lavora.
Se avete guardato la TV negli ultimi 20 anni, avrete probabilmente sentito parlare delle dermatologhe Katie Rodan e Kathy Fields e del loro regime anti-acne, Proactiv, che è notevole per due cose: È venduto attraverso le televendite, e nonostante questo fatto, funziona. Le dottoresse si sono incontrate negli anni ’80 durante le loro residenze allo Stanford University Medical Center e hanno avviato pratiche separate nella Bay Area, che mantengono tuttora. Si sono riuniti per sviluppare Proactiv dopo aver realizzato quanti dei loro pazienti avevano l’acne e quanto profondamente ne soffrivano. “L’acne ti taglia l’anima”, dice Fields, e poi fa eco a uno slogan aziendale spesso ripetuto: “Vogliamo cambiare la pelle e vogliamo toccare la vita”.
I medici hanno raccolto circa 30.000 dollari e sviluppato un detergente, un tonico e una crema di trattamento da usare insieme. Hanno offerto il sistema in tre parti a un’azienda di cura della pelle del mercato di massa, ma sono stati rifiutati: Era relativamente costoso e difficile da spiegare, non ideale per un prodotto da farmacia. Poi, nel 1995, i medici decisero di fare una lunga pubblicità per promuovere Proactiv direttamente ai consumatori. Fu un lampo di genio imprenditoriale. In un mezzo di valori di produzione di bassa lega e merchandising esilarante, Proactiv si distingue, grazie a foto convincenti prima e dopo, approvazioni di celebrità come Katy Perry, Justin Bieber e Julianne Hough, e recensioni generalmente positive da parte degli utenti. Proactiv avrebbe potuto rivelarsi una battuta, come il Bumpit. Invece, è un business da 850 milioni di dollari l’anno.
Nel 2002, i medici hanno fondato Rodan + Fields, un marchio più raffinato per la pelle che invecchia con quattro linee di prodotti distinti. Il regime Redefine comprende un detergente, una protezione solare quotidiana e altri due prodotti che affrontano le linee sottili e le rughe. Il detergente esfoliante e le creme illuminanti in Reverse, la linea usata da Cardella, combattono l’iperpigmentazione. Unblemish è per l’acne degli adulti; Soothe gestisce la pelle sensibile. I prodotti sono costosi – un kit iniziale di una qualsiasi di queste linee è di circa 175 dollari, e questo è prima di iniziare ad aggiungere altri elementi, come i cerotti antirughe da 220 dollari.
I regimi sono anche, per la maggior parte dei conti, efficaci. “È una linea di alta qualità”, dice il chimico cosmetico Jim Hammer. Egli elogia molti dei prodotti per la loro abile formulazione e l’uso di nuovi ingredienti, come il Reverse Skin Lightening Toner, che ha componenti che aiutano il suo principio attivo, l’idrochinone, a penetrare meglio nella pelle. Ma nota anche che alcune delle offerte, come l’Essentials Daily Body Moisturizer ed Essentials Foaming Sunless Tan, hanno equivalenti meno costosi. “Non per dire che non sono buoni prodotti”, dice Hammer, “ma non sono diversi da prodotti simili che si possono trovare in farmacia.”
All’inizio della storia di Rodan + Fields, Estée Lauder ha acquistato il marchio e lo ha venduto nei grandi magazzini. Ma non è esattamente volato via dagli scaffali retroilluminati. Come con Proactiv, i regimi Rodan + Fields richiedono qualche spiegazione e devono essere usati per un po’ prima di dare risultati. I clienti che hanno comprato Rodan + Fields spesso lo hanno fatto non perché erano stati convinti al banco di bellezza, ma perché ne avevano sentito parlare dagli amici. I medici hanno pensato, perché non saltare il grande magazzino e pagare solo gli amici?
Nel 2007, Rodan and Fields ha fatto l’insolito passo di ricomprare la propria azienda e passare al loro attuale modello di business, facendo ancora una volta esattamente la mossa giusta al momento giusto. L’economia stava crollando, “la gente stava perdendo il lavoro come un matto”, dice Fields, e tutti avevano bisogno di un nuovo modo per fare soldi. Allo stesso tempo, i social media stavano decollando. I medici non potevano sapere quanto profondamente questo avrebbe cambiato il panorama delle vendite, per non parlare della loro attività di cura della pelle. Nel 2008, gli smartphone e le loro fotocamere per i selfie erano ancora relativamente nuovi, così come Twitter e Facebook, e Instagram non esisteva. Rodan + Fields è cresciuta insieme a tutte queste nuove tecnologie, che hanno permesso alle aspiranti consulenti di vendere non solo a poche signore nel loro quartiere, ma a centinaia, anche migliaia, di amici e conoscenti virtuali.
Questo spiega il fascino di un lavoro di vendita Rodan + Fields per le donne che hanno già un profilo relativamente alto. Ci sono alcune consulenti di celebrità di grande successo, tra cui Lynne Spears, madre di Britney, un’esperta di cura della pelle reclutata da un’amica qualche anno fa, e Rachel Cannon, un’attrice con un ruolo ricorrente nella sitcom della ABC Fresh Off the Boat. La Cannon parla della sua impresa secondaria ai compagni di cast e ai membri della troupe, e ai suoi seguaci sui social media. I soldi che ricava dalle vendite la aiutano a sentirsi più sicura nella sua carriera di attrice.
I post della Cannon sui social media sono abbastanza tipici del tipo di tiri con gli hashtag che probabilmente compaiono nel tuo feed se conosci un consulente di Rodan + Fields (o due, o due dozzine). Durante una vacanza all’inizio di quest’anno, Cannon ha postato un tableau Instagram di prodotti contro uno sfondo oceanico e ha scritto: “Tutto ciò che ho indossato alle Hawaii! #naked4Summer #RFpaid4Hawaii”. Su Facebook, ha postato, tra le altre cose, un video annuncio Rodan + Fields che ha fatto con musica jazz e il titolo “Wanna be your own boss?”
Ma c’è una linea sottile tra l’ispirazione e il fastidio, e non tutti i consulenti Rodan + Fields la percorrono bene. Infatti, se vendi Rodan + Fields e pensi che i tuoi amici ti stiano evitando, probabilmente lo stanno facendo. “Questo è il flagello suburbano”, dice Rachael Pavlik, una madre di Houston e la blogger dietro rachriot.com, che dice che va fuori del suo modo di evitare chiunque cerchi di venderle qualcosa. “All’inizio compravo tutte le loro cose, perché mi sentivo come se mi avessero fatto sentire in colpa….Che cos’è questo? Questa non è amicizia.”
Guarda cosa c’è nella borsa dei trucchi di Diane Lane:
Pavlik è più schietto di molti. La maggior parte delle donne con cui abbiamo parlato non riesce a ferire i sentimenti dei propri amici, quindi roteano gli occhi in privato, bloccando segretamente i consulenti Rodan + Fields che ingombrano i loro feed di Facebook e respingendo abilmente i goffi come-ons. Una madre della costa orientale dice di essere stata avvicinata più volte da tutti, dalla donna che le fa le sopracciglia a conoscenti d’infanzia che non vede da decenni. L’anno scorso, una vecchia amica del liceo le ha chiesto di pranzare – per ragioni che presto sono diventate fin troppo chiare: “Non è passato molto tempo nella conversazione prima che mi rendessi conto che questo era un tentativo sottilmente velato di farmi entrare nella sua squadra”, dice. “Non sta cercando di essermi amica; sta cercando di costruire il suo impero.”
Non c’è dubbio che i consulenti sono motivati a iscrivere nuove reclute. Nel modello di business del multilevel-marketing, un venditore guadagna una commissione per ogni prodotto che vende. Ma se fa firmare un amico come venditore, guadagna anche una commissione per ogni prodotto che il suo amico vende. E se l’amica numero due fa firmare una delle sue amiche, lei e l’amica numero uno ottengono entrambe commissioni da ogni prodotto che l’amica numero tre vende, e così via fino a sei reclute nel caso di Rodan + Fields. Più consulenti si tirano dentro, più si guadagna, quindi non è sorprendente che i rappresentanti Rodan + Fields di maggior successo si concentrino principalmente sul reclutamento. La Cannon dice che quando presenta Rodan + Fields a nuove persone, “io conduco sempre con il business”, non con i prodotti. Cardella, che ha migliaia di persone nella sua squadra, dice che il 95% del suo reddito proviene dalle commissioni sulle loro vendite e solo circa il 5% dalle sue.
Il marketing multilivello esiste da decenni. Avon e Mary Kay lo usano, e così fanno anche aziende come Amway e Herbalife. Ma gli esperti finanziari avvertono che il marketing multilivello può mascherare uno schema piramidale, che, tra le altre cose, può richiedere che i potenziali venditori comprino molti prodotti in anticipo. Se lui o lei non è in grado di vendere la roba, all’azienda non importa; ha già fatto i suoi soldi. Gli esperti dicono che se un’azienda fa la maggior parte delle sue entrate dalla vendita di merce ai suoi rappresentanti, e/o se promette ai suoi venditori enormi profitti o una crescita illimitata, questi sono tutti segnali di avvertimento di schema piramidale.
Rodan + Fields non fa nessuna di queste cose. L’azienda dice che il 65% dei suoi profitti provengono dalle vendite dei suoi prodotti direttamente ai clienti che non sono anche consulenti. Il suo sito web afferma chiaramente che gli alti guadagni, come Cardella, sono l’eccezione e che la stragrande maggioranza dei suoi consulenti potrebbe fare poche migliaia di dollari all’anno. Pubblica il suo piano di compensazione per tutti da vedere, e i suoi dirigenti dicono costantemente ai potenziali consulenti che non è uno schema per arricchirsi. Infatti, solo 400 consulenti su 100.000 hanno raggiunto il livello di successo della Lexus.
Ancora, se il successo dei migliori venditori, come Cardella, Spears e Cannon, dipende principalmente dal reclutamento di centinaia di altri venditori, ci sono problemi di sostenibilità inerenti in gioco. Pensateci: Se il reclutamento continua all’infinito, così tante donne alla fine diventeranno consulenti Rodan + Fields che ci saranno sempre meno donne rimaste per essere clienti Rodan + Fields. I consulenti che sono entrati per ultimi non avrebbero praticamente nessuno da reclutare o a cui vendere. Finirebbero per perdere almeno i soldi che hanno pagato per entrare nel business. (Costa un minimo di $ 45 per acquistare il DVD e le istruzioni per iniziare a distribuire Rodan + Fields, ma la maggior parte delle nuove reclute opta per il kit di lancio Big Business $ 695, che include campioni e fogli di lavoro). Nel frattempo, i consulenti che sono entrati prima, hanno reclutato la maggior parte delle persone e sono finiti in cima avranno fatto tonnellate di soldi prima che il business si plachi.
Ma è facile anche per il più grande scettico essere spazzato via in fantasie di costruzione della ricchezza, soprattutto quando immerso nel carisma abbagliante di Katie Rodan e Kathy Fields. Infatti, i dottori, così come le loro venditrici di maggior successo, sono così gentili e di supporto che anche i consulenti che non fanno così bene rimangono fedeli. Una consulente della costa occidentale che non voleva essere identificata ha firmato con Rodan + Fields diversi anni fa dopo essere stata licenziata dal suo lavoro nella finanza. Dopo tre anni, ha deciso che non poteva avanzare ulteriormente perché la maggior parte delle donne che ha cercato di far entrare nella sua squadra l’ha rifiutata. “Tutti saltavano sui prodotti, ma nessuno voleva più parlare del business”, dice.
Di nuovo al Terrace, Cardella e i suoi compagni di squadra stanno ancora martellando il tema delle opportunità per le donne nella loro presentazione. La sala da ballo scintillante è ora piena di 200 potenziali reclute, che ascoltano estasiati mentre i consulenti si alternano al microfono condividendo le storie di Rodan + Fields. Cardella torna al suo tema di bilanciare lavoro e famiglia. Un’altra compagna di squadra, Miriam Steketee, dice che è stata in grado di “liberarsi dall’America aziendale”. Diverse consulenti dicono di aver “mandato in pensione” i loro mariti, Rodan + Fields-speak per “faccio così tanta banca che mio marito ha lasciato il suo lavoro miserabile”, una vittoria decisamente del ventunesimo secolo.
Dopo la presentazione si snoda, i membri del pubblico fanno la fila per i bicchieri di vino al bar o uscire nell’atrio della Terrazza per aggiungere i loro nomi a una lista di iscrizione. Il giorno seguente, Cardella e i suoi compagni di squadra si metteranno al lavoro facendo quello che sanno fare meglio. Raggiungeranno le nuove reclute. E posteranno istantanee della fila di Lexus sui loro feed di Facebook, con l’hashtag #changingskinchanginglives. “Amo queste signore, le loro storie e la loro frenesia! Scriverà Cardella. “RF è davvero un veicolo di cambiamento.”
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