La popolarità del mercato dei veicoli UTV o Side-by-Side che si siedono e guidano come una macchina è grande negli Stati Uniti. Sta crescendo ad un ritmo molto veloce da diversi anni ormai, e non mostra alcun segno di rallentamento. Siamo una concessionaria di 12 anni solo cinese di moto/ATV/go-kart a Sacramento, California, e non abbiamo mai venduto UTV in passato.
Così, abbiamo sentito che potrebbe essere il momento di guardare in diverse marche cinesi, e possibilmente incassare su questa nuova onda. Io e mio figlio ci siamo seduti e abbiamo iniziato a contattare Hisun, CFMoto, ODES e altri, per iniziare a capire il prezzo, la disponibilità dei ricambi, le opzioni, i colori, il supporto dei concessionari e altro. Una cosa che abbiamo notato da 4-5 anni fa, quando li abbiamo guardati per la prima volta, è che le aziende cinesi stanno imparando e crescendo. Ora hanno il supporto tecnico dei concessionari per telefono, molte parti qui negli Stati Uniti, e migliori manuali per i proprietari. Ma hanno ancora molta strada da fare.
Abbiamo cominciato a confrontare i prezzi di base dei modelli cinesi rispetto a Honda, e alle altre marche giapponesi e americane ben consolidate, e siamo rimasti scioccati. Non potevamo credere ai nostri occhi, dato che il prezzo della maggior parte degli UTV cinesi e dei grandi ATV 4×4 era uguale o inferiore di qualche punto percentuale ai prezzi dei veicoli giapponesi. Abbiamo pensato che ci fosse qualcosa di sbagliato nel modo in cui stavamo cercando e confrontando i prezzi. Parlando con un rappresentante di Hisun, il margine di profitto per noi come rivenditore era molto piccolo. Faccio un profitto migliore su molti go kart 200cc a 2 ruote motrici. Questo fatto da solo è stato sufficiente a fermarmi dal voler vendere la loro linea di veicoli.
Il giorno dopo, abbiamo iniziato a chiamare gli uffici dei produttori qui negli Stati Uniti e a parlare con il personale di vendita dei loro concessionari per cercare di capire cosa non stavamo capendo. Tutti avevano la stessa storia. “Sì, avete ragione” riferendosi ai prezzi così alti. Alcuni ci hanno anche detto che sanno che i prezzi sono troppo alti per un veicolo cinese, ma non possono farci niente. È la fabbrica che fissa i prezzi, non loro. Vengono a lavorare solo per lo stipendio, ma non si sentono bene con i loro prezzi, e sanno che è un grosso problema che impedisce loro di crescere.
Per capire meglio la situazione, cerchiamo di rendere la cosa un po’ più chiara:
Tenete a mente che gli americani vogliono comprare prodotti americani il più spesso possibile. La seconda scelta sarebbe quella di comprare prodotti canadesi, giapponesi o europei. Il grande marchio americano Polaris è sempre il più venduto. Ci sono altre piccole marche americane di UTV che hanno anche buoni prezzi, e sono costruiti in America come John Deere, BRP, Arctic Cat, Bobcat, Bush Hog, Club Car, e molti, molti altri. Quindi, con tutti questi UTV americani di alta qualità sul mercato, perché qualcuno vorrebbe comprare un veicolo cinese allo stesso prezzo?
Un altro fatto che i produttori cinesi devono sempre ricordare è che la Cina non ha ancora una buona reputazione per la qualità, non solo in America, ma in tutto il mondo. La Cina è ben nota per la costruzione di prodotti di qualità a buon mercato, per prezzi economici. Quindi, fino a quando quella percezione di base dei consumatori poveri è andato, o un produttore cinese UTV lavora molto-molto duro per molti anni per guadagnare una reputazione per essere super alta qualità…… non vedo proprio come un alto prezzo produttore cinese UTV può aspettarsi di sopravvivere in questo mercato competitivo UTV. Non per dire che non venderanno, ma a prezzi pari agli UTV giapponesi o americani, NO WAY! Questa non è solo la mia opinione, ma ho parlato con molti altri amici proprietari di concessionarie e tutti hanno detto la stessa cosa. Non venderanno mai gli UTV cinesi a questi prezzi elevati.
Abbiamo fatto bene con i piccoli ATV cinesi a 2 ruote motrici, go-kart, scooter, motociclette e dirt bike, perché i prezzi sono molto bassi rispetto ai modelli giapponesi o europei sul mercato. 50-60% più bassi nella maggior parte dei casi. Ma queste nuove aziende cinesi UTV senza storia negli Stati Uniti, nessuna reputazione dei consumatori, solo 100 concessionari o meno in tutto il paese, e poche opzioni economiche aggiunte, stanno chiedendo lo stesso prezzo dei giapponesi. Questo sembra un suicidio commerciale. Questo modello di business può sopravvivere? Non vedo come. Il consumatore americano è abbastanza esperto nello shopping online in questi giorni. Sanno come confrontare quando pensano di spendere grossi $$.
Quando vendiamo i nostri ATV cinesi, moto e altro a 1/2 o 1/3 dei prezzi giapponesi, vendiamo più unità dei nostri vicini giapponesi per settimana, e per anno di gran lunga. Venite nella nostra concessionaria nelle ultime 3 settimane che precedono il Natale, e guardateci vendere 20-25 nuovi veicoli al giorno, ogni giorno. Altri periodi dell’anno, 2-10 al giorno è normale.
Ho chiamato diversi concessionari che vendono questi grandi UTV cinesi e ho chiesto quanto spesso ne vendono uno. La maggior parte ci ha detto 1 al mese. Alcuni buoni ne vendono 2 o 3. Ho chiamato Yamaha e Honda, per parlare con dei miei amici lì, e ho chiesto quanti UTV vendono al mese. 7-25. Alcuni dei migliori concessionari ne vendono 30-100 al mese. Vedi una differenza? Il prezzo. È tutta una questione di reputazione e di prezzo. Un’azienda senza nome con prezzi Honda….. NO WAY!!! Perché qualsiasi consumatore istruito dovrebbe comprarlo?
Sai, ci sono molti studi di business school fatti sulla massimizzazione dei profitti attraverso una serie di regole matematiche, e un grafico di Prezzo vs Domanda. I grafici visti nelle foto qui sono fatti mostrando questa equazione.
1: L’aumento del prezzo al dettaglio, e l’aumento dei profitti. Ma, con l’aumento dei prezzi arriva anche un rallentamento delle unità vendute. I profitti possono diminuire a causa di meno unità vendute.
2: L’abbassamento del prezzo al dettaglio e l’abbassamento del profitto per unità è un altro modo. Ma, con il prezzo più basso, le vendite salgono, e anche se stai facendo meno profitto per unità, potresti fare più profitto complessivo.
3: Fai un grafico che mostra i 2 modi di vendere, e trova il punto felice dove i profitti sono più alti. Prezzo non troppo alto e vendite di massa per i massimi profitti.
Tenete a mente, più veicoli vendete più persone li possiedono e li rompono. Più unità rotte significa che più persone torneranno ai concessionari originali per i pezzi di ricambio e il servizio. Anche questo significa più profitto. Non guardate all’oggi, ma al futuro per questa crescita lenta e costante. Nessuno diventerà ricco da un giorno all’altro. L’avidità non porterà al successo in questa situazione.
Il prezzo deriva dall’interazione di domanda e offerta. Il prezzo di mercato risultante dipende da entrambe queste componenti fondamentali di un mercato. Uno scambio di beni o servizi avviene ogni volta che acquirenti e venditori possono accordarsi su un prezzo. Quando avviene uno scambio, il prezzo concordato è chiamato “prezzo di equilibrio”, o “prezzo di compensazione del mercato”. Questo può essere illustrato graficamente come segue:
Un prezzo di mercato non è un prezzo giusto per tutti i partecipanti al mercato. Non garantisce una soddisfazione totale da parte del compratore e del venditore o di tutti i compratori e di tutti i venditori. Questo dipenderà dalle loro posizioni competitive individuali all’interno del mercato. Gli acquirenti cercheranno di massimizzare il loro benessere individuale entro certi limiti competitivi. Un prezzo troppo basso risulterà in un eccesso di profitti per l’acquirente che attira la concorrenza. Allo stesso modo, anche i venditori sono considerati massimizzatori di profitto. Un prezzo troppo alto attirerà anche la concorrenza di altri produttori all’interno del mercato. Pertanto, esisteranno diversi livelli di prezzo in cui i singoli acquirenti e venditori sono soddisfatti e la somma totale creerà un prezzo di mercato o di equilibrio.
Quando la domanda o l’offerta cambia, il prezzo di equilibrio cambierà. Per esempio, il bel tempo normalmente aumenta l’offerta di cereali e semi oleosi, e più prodotti vengono resi disponibili su una gamma di prezzi. Senza un aumento della quantità di prodotto richiesto, ci sarà un movimento lungo la curva di domanda verso un nuovo prezzo di equilibrio per eliminare l’offerta in eccesso dal mercato. I consumatori compreranno di più, ma solo ad un prezzo più basso. Questo può essere illustrato graficamente come segue:
Non sto dicendo che le unità cinesi sono di cattiva qualità. Non sto dicendo che non venderanno. Quello che sto dicendo è che A: queste aziende cinesi devono tenere i prezzi bassi all’inizio, B: lavorare duramente per anni per costruire una reputazione negli Stati Uniti, e poi C: aumentare i prezzi lentamente negli anni a venire. Poi la rete di rivenditori cresce naturalmente e con salute. 2 vecchi detti che mi vengono in mente per questo: 1, devi strisciare prima di camminare. 2, non mettere il carro davanti ai buoi. Ci sono passi corretti che devono essere fatti prima in qualsiasi business intelligente che ha intenzione di avere successo. Amo i miei amici cinesi, mi piacciono i prodotti cinesi, e voglio sinceramente vederli avere successo. (Qualsiasi commento: )