En cuanto Andrew McMurray, consultor jefe y representante de Zipz Wine, empezó a presentar la línea de vinos de una sola ración de su empresa a los inversores de «Shark Tank», éstos empezaron a compararlo con el fundador de la competidora de Zipz, Copa Di Vino, James Martin, el único empresario que ha rechazado un acuerdo en el programa en dos apariciones.
McMurray, sin embargo, estaba más dispuesto a negociar con los Sharks y se sentía mucho más cómodo frente a ellos. Acabó consiguiendo el mayor acuerdo de la historia de «Shark Tank» en el episodio más reciente de la sexta temporada, consiguiendo una inversión de 2,5 millones de dólares de Kevin O’Leary a cambio de un 10% de acciones.
«¡Nunca he estado tan emocionado por un acuerdo de #SharkTank!». O’Leary, conocedor de vinos y propietario de viñedos, tuiteó después de que el acuerdo se estrenara en la televisión nacional.
Zipz vende porciones individuales de vino envasadas en vasos de plástico sellados y duraderos. El concepto existe desde hace varios años, pero McMurray explica a los Sharks que el vaso de Zipz está diseñado de manera que permite una vida útil mucho más larga que las ofertas de sus competidores y también es reciclable, resellable e increíblemente duradero. El diseño está patentado.
Parte de la razón por la que Martin, de Copa Di Vino, que está en el mismo negocio, es recordado por los Sharks como «odioso» y frustrante es que no estaba dispuesto a buscar acuerdos de licencia. Zipz Wine, en cambio, busca complementar su propia oferta de vinos con grandes acuerdos de licencia.
En sus primeros 16 meses, McMurray cuenta a los inversores que Zipz hizo un acuerdo de licencia de 130.000 dólares con Fetzer Vineyards para conseguir porciones individuales del vino en seis estadios de la Major League Baseball. Zipz también está en conversaciones con tres de los 10 mayores productores de vino del mundo, incluido Yellow Tail.
«En nuestra opinión, nuestro envase se va a convertir en la industria del vino lo que la lata de aluminio se convirtió en la industria de los refrescos», dice McMurray.
Explica que la empresa ya tiene 8,5 millones de dólares invertidos en ella entre un grupo de 25 inversores que son principalmente tipos de Wall Street e incluyen tres propietarios de equipos deportivos profesionales. La empresa ha introducido sus productos en 1.200 tiendas de EE.UU., incluidos locales de Wal-Mart, y ha vendido 650.000 dólares de vino de la marca Zipz desde su creación.
McMurray dice que ahora está buscando adquirir un Shark para la junta de Zipz y llevarla al siguiente nivel asegurando un acuerdo de distribución con empresas como Costco.
Al final, todos los Shark, excepto O’Leary, declinan hacer una oferta porque no coinciden con McMurray en la dirección de la empresa. Pero O’Leary, el experto en vinos, tiene una conexión con Costco, el mayor vendedor de vinos del mundo. En 2013 vendió vinos por valor de 1.460 millones de dólares.
O’Leary cuenta a McMurray que ha estado en conversaciones con Costco para introducir su marca O’Leary Fine Wines en sus tiendas. Dice que, tras reunirse por primera vez con el representante de vinos de Costco, tardó dos años en demostrar que el reconocimiento de su nombre era lo suficientemente fuerte como para impulsar las botellas. Pero luego tuvo que determinar una forma de hacer el vino más asequible, ya que el 97% del vino que se vende en EE.UU. está por debajo de los 10 dólares, explica.
Dice que el precio actual de 2,99 dólares por una copa de vino Zipz es simplemente demasiado caro. McMurray dice que no se ha encontrado con objeciones sobre el precio, pero O’Leary insiste.
«Todo lo relacionado con la venta de vino en Estados Unidos lo conoce su equipo de compras», dice O’Leary, refiriéndose a Costco. «Lo saben todo. No les gusta este precio»
Si McMurray quiere que Zipz haga 19 millones de dólares en ventas anuales a través de Costco, tiene que conseguir que el precio de venta al público baje a 1,49 dólares, dice O’Leary, y entonces podría meter a Zipz en el minorista mayorista. McMurray dice que es posible llegar a ese punto mediante alguna modificación del envase y la ampliación de la fabricación.
O’Leary dice que dará a McMurray los 2,5 millones de dólares por una participación del 10% en el capital con la condición de que podrá comprar otros 2,5 millones de dólares de la empresa a una valoración de 25 millones de dólares en caso de salida. Así que si una gran empresa compra Zipz por 50 millones de dólares, por ejemplo, O’Leary podrá poseer el 20% de las acciones valoradas en 10 millones de dólares para una inversión total de 5 millones.
El acuerdo sólo se llevará a cabo si O’Leary es capaz de cerrar un contrato con Costco.
Después de una llamada con los socios de Zipz y algo más de convencimiento por parte de O’Leary, McMurray dice que está a bordo.
Mientras McMurray hablaba con los socios de Zipz fuera del tanque, O’Leary afirmó la suposición de Lori Greiner de que planea utilizar Zipz como su forma de llevar O’Leary Fine Wines a las tiendas de Costco a un precio asequible.
Después del estreno del programa, O’Leary indicó que el acuerdo con Costco se llevó a cabo tuiteando esta foto de una sola porción de O’Leary Cabernet en un paquete de Zipz. Aunque aún no se ha confirmado, el acuerdo de «Shark Tank» con Zipz estaba supeditado a un contrato con Costco.
La inversión de O’Leary supera en 500.000 dólares al último mayor acuerdo de «Shark Tank», la inversión de 2 millones de dólares de Mark Cuban en la empresa de entretenimiento de terror en vivo Ten Thirty One Productions. En un reciente podcast de Bloomberg «Masters in Business», Cuban explica que, a medida que la popularidad de «Shark Tank» ha aumentado en las últimas dos temporadas, la calidad de las entradas y la frecuencia de las inversiones relativamente grandes también han aumentado.
Puedes ver el episodio completo en Hulu Plus.