El marketing de destino implica dividir un mercado en segmentos y luego concentrar sus esfuerzos de marketing en uno o unos pocos segmentos clave que consisten en los clientes cuyas necesidades y deseos se ajustan más a su oferta de productos o servicios. Puede ser la clave para atraer nuevos negocios, aumentar las ventas y hacer que su negocio sea un éxito.
La belleza del marketing de objetivos es que dirigir sus esfuerzos de marketing a grupos específicos de consumidores hace que la promoción, la fijación de precios y la distribución de sus productos y/o servicios sea más fácil y más rentable y proporciona un enfoque a todas sus actividades de marketing.
Por ejemplo, supongamos que un negocio de catering ofrece servicios de catering en el hogar del cliente. En lugar de anunciarse a través de un encarte en el periódico que se envía a todo el mundo, el catering identificaría primero el mercado objetivo de sus servicios. A continuación, podría dirigirse al mercado deseado con una campaña de correo directo, la entrega de folletos en una zona residencial concreta o un anuncio en Facebook dirigido a los clientes de una zona específica, con lo que aumentaría el rendimiento de su inversión en marketing y atraería a más clientes.
Las plataformas de redes sociales, como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram, cuentan con sofisticadas opciones que permiten a las empresas dirigirse a los usuarios en función de los segmentos de mercado. Un negocio de alojamiento y desayuno, por ejemplo, podría dirigirse a los seguidores casados de Facebook con un anuncio de un paquete de escapada de fin de semana romántico. LinkedIn, por otro lado, está más orientado al B2B, por lo que puedes dirigirte a las empresas utilizando una variedad de criterios como el número de empleados, la industria, la ubicación geográfica, etc.
Aunque puedes abordar la segmentación del mercado de muchas maneras diferentes, dependiendo de cómo quieras cortar el pastel, tres de los tipos más comunes son la segmentación demográfica, la segmentación geográfica y la segmentación psicográfica.
Segmentación demográfica
La agrupación demográfica se basa en estadísticas medibles, como:
- Género
- Edad
- Nivel de ingresos
- Estado civil
- Educación
- Raza
- Religión
- Vecindario
- Código postal o ZIP
- Código de área
- Ciudad
- Provincia o estado
- Región
- País (si su negocio es internacional)
La segmentación demográfica suele ser el criterio más importante para identificar los mercados objetivo, lo que significa que el conocimiento de la información demográfica es crucial para muchos negocios. Un vendedor de bebidas alcohólicas, por ejemplo, podría querer dirigir sus esfuerzos de marketing basándose en los resultados de las encuestas de Gallup, que indican que la cerveza es la bebida preferida por los menores de 54 años -sobre todo en el rango de 18 a 34 años-, mientras que los mayores de 55 años prefieren el vino.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica implica segmentar el mercado en función de la ubicación. Las direcciones de los hogares son un ejemplo, pero dependiendo del alcance de su negocio, también podría utilizar:
La segmentación geográfica se basa en la noción de que los grupos de consumidores de una zona geográfica concreta pueden tener necesidades específicas de productos o servicios. Por ejemplo, un servicio de cuidado del césped puede querer centrar sus esfuerzos de marketing en una ciudad o subdivisión particular habitada por un alto porcentaje de residentes de edad avanzada.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica divide el mercado objetivo en función de la clase socioeconómica o las preferencias de estilo de vida. La escala socioeconómica va desde los acomodados y altamente educados en la parte superior hasta los no educados y no cualificados en la parte inferior. La Encuesta Nacional de Lectores, con sede en el Reino Unido, segrega la clase social en seis categorías:
| Grado social Grado | Estado social | Ocupación |
| A | Clase superior | Superior de dirección, administrativa o profesional | B | Clase media | Directiva, administrativa o profesional intermedia |
| C1 | Clase media baja | Supervisora, administrativa, de dirección, administrativo, o profesional |
| C2 | Clase trabajadora cualificada | Trabajo manual cualificado |
| D | Clase trabajadora | Trabajo manual semi y trabajo manual no cualificado |
| E | Clase de subsistencia | Desempleados estacional, o eventual |
La clasificación de preferencias de estilo de vida implica valores, creencias, intereses y similares. Algunos ejemplos son las personas que prefieren un estilo de vida urbano frente a uno rural o suburbano, las personas amantes de las mascotas o las personas con un gran interés por las cuestiones medioambientales.
La segmentación psicográfica se basa en la premisa de que las elecciones que hacen las personas al comprar bienes y servicios reflejan sus preferencias de estilo de vida o su clase socioeconómica.
Estudio de caso de marketing de destino: McDonald’s
Según el QRS 50 2019 de la revista QSR, McDonald’s es la mayor cadena de comida rápida de Estados Unidos clasificada por sus ventas.También es uno de los ejemplos más exitosos de marketing demográfico selectivo, ya que dirige sus productos a niños, adolescentes y familias jóvenes que viven en zonas urbanas, ofreciendo PlayPlaces & Fiestas, la Arch Card (tarjeta recargable de dinero en efectivo), wifi gratuito, Happy Meals que incluyen juguetes como los personajes de Marvel Studios, promociones especiales e ingeniosas campañas publicitarias. La publicidad dirigida y los precios agresivos han permitido a McDonald’s captar más del 18,5% de la cuota de mercado de la comida rápida en Estados Unidos a partir de 2020.
Sin embargo, a medida que los millennials superaron a los baby boomers en 2017 y se convirtieron en la generación más numerosa de la mano de obra estadounidense, las ventas de McDonald’s han ido disminuyendo a medida que los artículos del menú de estilo de comida rápida, como el omnipresente Big Mac y las patatas fritas, tienen menos atractivo para los millennials.En respuesta, McDonald’s ha modificado su estrategia de marketing para dirigirse a la generación millennial anunciando opciones de menú más frescas y saludables y productos de café de mayor calidad, como los espressos.