Os vendedores mais bem sucedidos pensam e agem de forma diferente do seu representante de vendas médio. Quais são as qualidades de um bom vendedor? Neste artigo, listamos todos os traços para que possa aprender a ser bom em vendas.
O que os distingue?
Descobriram os traços que garantem o sucesso de vendas, e trabalham incessantemente para cultivar esses traços em si mesmos.
Vamos partilhar consigo o seu molho secreto.
Damos-lhe os 10 traços dos vendedores de sucesso – e como os pode usar para passar de um bom vendedor a um grande.
Os 15 Traços e Qualidades de um bom vendedor
Não há nada de especial ou mágico sobre os traços dos vendedores de topo. São traços simples – alguns podem até parecer óbvios – mas simples não significa que toda a gente os tenha.
Vamos corrigir isso.
O primeiro passo é identificar o problema.
Por isso, vamos ver de que traços precisa para lançar a sua carreira de vendas, e transformá-lo num feiticeiro de vendas.
Aqui estão eles:
- Upbeat
- Passionate
- Criativo
- Empático
- Contabilístico
li>Bem preparadoli>Tech-SavvyLi>Muito EmpenhadoLi>Orientado para os ObjectivosLi>Promocionado para o RelacionamentoLi>Ansioso para o SucessoLi>CompetitivoLi>Multi-tarefaCuriousLi>Ouvinte Bom
Agora vamos cavar
Success Trait #1: Upbeat
Vai-se ouvir muito “não” nas vendas. Infelizmente, não há maneira de contornar isto.
Ouvir respostas negativas com regularidade pode ser extremamente desanimador. Mas para as pessoas de sucesso, “não” não significa o fim.
“Não” nem sempre significa não para sempre, apenas significa não agora.
Os vendedores bem sucedidos enfrentam contratempos com uma atitude positiva, aprendem com eles, e procuram sempre uma oportunidade.
Saiem da mais difícil das situações mais fortes do que antes.
Traço de Sucesso #2: Apaixonado
Ser apaixonado pelo seu trabalho significa mais do que trabalhar para cumprir uma quota.
Vendedores verdadeiramente apaixonados pelo trabalho para atingir objectivos maiores, tais como excelência pessoal e construção de relações duradouras.
Ser apaixonado pelas coisas certas terá benefícios a longo prazo que irão compensar continuamente durante toda a sua carreira.
Os vendedores são apaixonados pelo crescimento das suas carreiras, e certificando-se de que trazem sempre o seu jogo A.
No entanto, estão principalmente concentrados em causar impacto na vida das pessoas, e trabalham para atingir esse objectivo todos os dias.
Success Trait #3: Creative
Criatividade é importante nas vendas.
Pode não pensar assim, porque a criatividade está frequentemente associada a escritores e artistas, mas é verdade.
Os melhores artistas em vendas olham para as coisas de forma diferente.
As suas capacidades criativas e analíticas permitem-lhes oferecer soluções que outros simplesmente não vêem.
Têm muitos recursos, fazendo o melhor do que têm.
Se quiser ser o melhor, precisa de ser um solucionador criativo de problemas que possa encontrar novas e inovadoras formas de ajudar os seus clientes – e por extensão, também a sua empresa.
Traço de Sucesso #4: Empática
Empática e compaixão são pré-requisitos para um excelente serviço ao cliente.
Vendedores simpáticos ouvem atentamente o que afecta as pessoas, e depois fornecem-lhes para expressar os seus pensamentos e preocupações.
Os melhores vendedores colocar-se-ão no lugar dos outros – sem julgamento ou motivos ulteriores – para compreender verdadeiramente a outra pessoa. Isto diz-lhes como melhor ajudar os seus clientes.
Você deve sempre manter o sucesso do seu cliente na linha da frente
Se você realmente se preocupa com os seus clientes em potencial, clientes, e colegas, isso irá mostrar, e você irá colher as recompensas que a confiança irá trazer.
Success Trait #5: Accountable
A responsabilização é importante. Quer esteja a receber créditos por um sucesso ou um fracasso, precisa de assumir a responsabilidade pelas suas acções.
Os melhores vendedores assumem total responsabilidade pelo seu trabalho, e fazem-no com dignidade e respeito.
Os vendedores altamente eficazes sabem como assumir total responsabilidade pelas suas acções e não culpam outras pessoas ou influências externas que possam afectar os resultados.
Se alguma coisa correr mal, eles descobrem porquê e corrigem-na.
Se alguma coisa correr bem, eles descobrem porquê e cultivam-na.
Os vendedores bem sucedidos não passam a bola.
Success Trait #6: Bem preparado
Imprimir os clientes e persuadi-los a gastar dinheiro não é fácil.
Fechar um negócio requer uma enorme quantidade de investigação, confiança, e uma execução sem falhas.
Existem muitas maneiras de errar, e apenas uma maneira segura de impressionar – estar preparado.
Vendedores altamente bem sucedidos utilizam todos os recursos à sua disposição para pesquisar e preparar-se para cada chamada, reunião, e negócio.
Sabem tudo sobre o seu produto, todas as potenciais objecções, e sabem exactamente o que vão lançar antes de entrarem na sala de reuniões.
Nem se ocupam de produtos e serviços sem oferecer algo de valor em conversas fáceis de entender, sem jargão.
Todas as apresentações são feitas à medida e meticulosamente preparadas. Não há desculpa para errar esta. Resume-se simplesmente a fazer o trabalho.
Traço de Sucesso #7: Tech-Savvy
Tecnologia é um aspecto importante das vendas, e todos os anos tem um papel maior.
CRMs, ferramentas de automação, IA, e todas as outras inovações, passadas e futuras, mudaram a forma como as vendas são feitas diariamente.
No mundo de vendas de hoje, se não se está na vanguarda, está-se atrás.
Os vendedores vencedores permanecem actualizados sobre as últimas tendências do mercado, produtos e tecnologia.
Utilizam todo e qualquer tipo de ferramentas de vendas disponíveis para serem mais eficientes e mais bem sucedidos.
Os vendedores mais bem sucedidos estão à frente do jogo por uma razão – investem tempo nas suas ferramentas.
Traço de Sucesso #8: Altamente Empenhado
Estar empenhado é importante. É preciso estar activo e presente todos os dias na sua empresa.
É preciso adorar fazer parte da organização que representa.
Os vendedores adoram o seu trabalho e as pessoas com quem trabalham. Acreditam no seu produto, o que significa que podem vender com toda a convicção.
São activos e ligados à sua organização. Participam em avaliações, inquéritos e programas de formação.
Tiram vantagem de todos os recursos que a sua empresa fornece.
Se o fizer, a sua organização também investirá em si.
Quando uma empresa reconhece que tem uma superestrela, não corre o risco de o perder. Portanto, esteja ligado.
Success Trait #9: Goal-Oriented
p> A capacidade de estabelecer (e manter) objectivos pessoais e profissionais é um traço comum dos vendedores mais bem sucedidos.
Penso que a maioria dos vendedores são orientados para os objectivos. Isso é provavelmente parte da razão pela qual acabou em vendas em primeiro lugar.
Os vendedores de topo levam-no a outro nível.
Eles não têm apenas um objectivo ou direcção vagos. Eles sabem exactamente o que querem alcançar (e até quando), e planearão tudo em torno destes objectivos.
Os melhores vendedores também estabelecem objectivos ambiciosos – ambiciosos mas realizáveis.
Os vendedores bem sucedidos estabelecem objectivos a longo prazo que os ajudam a crescer como indivíduo e como profissional.
Atingir estes objectivos requer paciência, planeamento, e uma visão a longo prazo.
Se não sabe para onde vai, como vai lá chegar?
Traço de Sucesso #10: Relacionamento-Driven
Vendas é tudo sobre relacionamentos.
Os melhores vendedores sabem a importância de construir confiança, e assegurar a satisfação com cada negócio.
Sabem também que estas coisas podem levar tempo, e é por isso que acompanham os clientes em potencial e os clientes regularmente ao longo do tempo, não só quando tentam fechar um negócio.
A chave aqui é a autenticidade.
A relação precisa de ser autêntica, não simplesmente transaccional.
Haverá ganhos e perdas, mas os vendedores mais bem sucedidos nunca se despedem dos clientes.
Continuam a ajudar e apoiar aqueles a quem já venderam, e a alcançar pessoas que disseram não no passado.
Os vendedores mais eficazes sabem que as relações são o que impulsiona as vendas, e são pessoalmente impulsionados pela formação destas relações de longo prazo.
Traço de Sucesso #11: Famintos de Sucesso
Um que tem fome de crescimento não necessita de motivação e formação. Só precisa de uma oportunidade…
Hunger é um desejo intenso ou desejo de algo ou, neste caso, de boas vendas.
Hunger é igual a ambição. Quando se é ambicioso, explora-se cada oportunidade de venda em que se consegue pôr as mãos.
Os vendedores bem sucedidos são medidos pelo número de vendas que são capazes de pontuar num dia, semana, mês ou ano.
Todos os vendedores com bom desempenho têm fome de fazer cada vez mais vendas para elevar ainda mais a fasquia.
Ambição é um bom comportamento de venda que conduz a sua locomotiva de vendas a uma cidade de vendas mais alta.
Também, estas pessoas têm uma vontade de vender que vai além do dinheiro. Acredito que têm um ego pessoal que só pode ser acariciado e satisfeito com números elevados.
É por isso que continuam a empurrar as vendas independentemente de quantos não conseguem, obstáculos que enfrentam e concorrência encontrada no caminho.
Traço de Sucesso #12: Competitivo
Os vendedores que têm sucesso são competitivos.
Ser competitivo é ter o desejo de ser mais bem sucedido do que os outros. E essa é uma das motivações comuns entre os vendedores com bom desempenho.
Em suma, eles são competitivos.
E simplesmente não querem ser melhores no que fazem, mas também querem ser os melhores.
Quando se é um vendedor sedento à procura de um desempenho superior ao de outras pessoas no sector, escusado será dizer que os seus números serão praticamente impressionantes.
Não me interprete mal, competitividade não significa ter ciúmes. Em vez disso, trata-se de estar disposto e pronto a trabalhar a milha extra para derrubar a sua concorrência.
Success Trait #13: Multitarefa
A maioria das pessoas tem uma visão negativa da multitarefa. Não o censuro. Muitas vezes, o multitarefa está ligado ao trabalho mal feito e à confusão.
Mas, os vendedores bem sucedidos dominam a arte do multitarefa. Podem fazer malabarismos entre obter mais pistas e fechar em pistas promissoras.
Isto significa que estão constantemente a fazer malabarismos entre responder a e-mails, fazer chamadas telefónicas, e acompanhar potenciais clientes.
Os vendedores mais bem sucedidos são excelentes multitarefas. Utilizam cada minuto no trabalho para fechar uma venda.
E todos sabemos que o tempo não é o principal, é a única coisa.
Traço de Sucesso #14: Curiosidade
Quando os representantes assumem o papel de um estudante curioso em vez de um perito informado, os compradores têm muito mais probabilidades de se envolverem.
Outra qualidade importante de um bom vendedor é a curiosidade.
Curiosidade matou o gato, mas neste caso, faz um vendedor bem sucedido.
Basicamente, a curiosidade é o desejo de aprender sempre alguma coisa. Ser curioso sobre produtos e clientes é apenas o começo.
Os vendedores bem sucedidos também estão curiosos sobre a sua concorrência, as últimas tendências do mercado, o que está a acontecer na indústria e as preferências dos seus clientes mais recentes.
Isto, por sua vez, empurra-os para se tornarem os melhores naquilo que fazem.
Contudo, isto requer muito tempo, dedicação, pesquisa de mercado e processos de vendas. Mas, o sucesso com um pequeno esforço vale a pena.
Success Trait #15: Good Listener
Ouvir bem implica prestar muita e muita atenção ao que os seus clientes precisam. Isto é o que se chama ouvir em perspectiva.
Ouvir em perspectiva é de longe a habilidade mais complexa porque requer que esteja totalmente concentrado, completamente atento, e, bem perceptivo do que realmente se passa.
A maioria dos vendedores não consegue fechar uma venda por causa daquilo a que gosto de chamar uma “barreira de comunicação do consumidor”. Não conseguem entrar na mente dos seus clientes e compreendê-los do avesso.
A única forma de compreender o seu cliente e saber o que querem é ouvir o que os seus potenciais clientes estão a dizer.
As boas capacidades de escuta também são essenciais, especialmente quando se recebe conselhos de vendas dos gurus sobre como ser um melhor vendedor.
Os vendedores bem sucedidos conhecem a boa escuta e o papel que esta desempenha na realização de boas vendas.
O que se segue?
Agora conhece os traços que precisa de cultivar. Então, qual é o seu próximo passo?
É isto: Para começar o processo de longa carreira de praticar e implementar estas características de sucesso na sua vida e na sua carreira.
O objectivo? Construir hábitos inteligentes que façam destes 10 traços a sua forma natural de ser e de fazer.
Apenas uma palavra de cautela…
As técnicas de grande venda não podem ser adquiridas num dia, mas pode começar a aprendê-las hoje.
Então saia daí e comece a tornar-se o melhor vendedor de amanhã.