Você tem feito todo o trabalho árduo para prospectar negócios. Em seguida, abordou a aterragem de uma reunião. Ouviu, superou as objecções, e explicou cuidadosamente as características e benefícios. Agora, chegou o momento de fechar – o momento de fazer ou quebrar no processo de venda.
Técnicas de fecho são numerosas, mas a escolha das correctas ajudá-lo-á a atingir os seus objectivos de vendas. No entanto, nem todos os encerramentos de vendas são criados de forma igual. Alguns encaixam melhor em certas situações de venda do que outros. É por isso que os representantes precisam de estar equipados com um conjunto de técnicas de fecho comprovadas adaptáveis a qualquer situação de venda.
Aptemo-lo. Os representantes de vendas estão sob muita pressão para conseguir vendas ou para fechar o negócio. É por isso que elaborámos uma lista de 19 técnicas de fecho de vendas testadas em batalha, desde o resumo das técnicas de fecho de vendas de timeshare a timeshare. Com a nossa lista de técnicas de fecho eficazes, os representantes podem assinar mais acordos numa variedade de cenários diferentes.
19 Técnicas testadas em campo para fechar mais vendas em 2020
Ganhar o negócio não é uma coisa fácil de fazer. É necessário que os representantes adaptem a sua abordagem, entregando o seu lançamento de uma forma que tenha mais probabilidade de ressoar com esse prospecto individual. É por isso que existe uma grande variedade de formas de fechar um negócio.
Aqui estão 19 técnicas comprovadas de fecho de vendas que cada representante deve considerar:
O Agora ou Nunca Fechar
A Opção Fechar
A Opção Fechar
A Opção Fechar
O Fecho Assumptive
O Fecho Inofensivo
O Fecho If I – Will You Close
O Fecho Backwards
O Fecho Puppy Dog
O Fecho de Escala
A Opção Fechar Fechar
O Resumo Fechar
O Fechamento do Fechamento do Fechamento da Pergunta
O Fechamento do Ben Franklin
O Evento Impinente
A Solicitação de Objectos
O Fechamento da Sonda de Opinião
A Regra 70/30
O Fechamento das Necessidades
Técnica de Fecho #1: O Fecho do Agora ou Nunca
p>O Fecho do Agora ou Nunca é um fecho de venda tradicional que promete benefícios extra se o potencial cliente agir agora. Funciona bem quando o candidato tem dificuldade em passar a sim; eles estão interessados, mas ainda não são vendidos.
Quando se adiciona o benefício extra, cria-se um sentido de urgência. Contudo, evita ser pressionado, apresentando valor antes de fazer a sua oferta Agora ou Nunca. Por outras palavras, passam de interessados a vendidos com o empurrãozinho extra que lhes dá com a “oferta especial, de tempo limitado”.
O Now or Never Close pode soar assim:
“Sei que já há algum tempo que pensa em fazer a mudança do seu widget existente para o nosso. Tenho um acordo especial que talvez lhe facilite a vida. Se mudar para o nosso widget hoje, posso incluir um pacote de apoio premium durante 12 meses como um agradecimento especial. Mas aja depressa! Esta oferta só está disponível até ao fim do dia útil de hoje”
Técnica de Fecho #2: A Opção Fechar
A Opção Fechar é uma técnica tradicional de fecho de vendas que tem o potencial cliente em potencial a escolher entre os produtos que oferece. É melhor para situações em que sentir que facilitar o potencial cliente no processo de fecho seria benéfico para a relação.
A opção ‘fechar’ oferece 2 opções para um cliente escolher (ambas são ‘sim’.)
| Exemplo do que deve fazer: Poderíamos fazer a primeira prestação no final desta semana ou no início da próxima. O que funciona melhor para si?
| Exemplo do que não deve fazer: Então, quer comprar estes widgets?
P>Reino do que pedir o negócio (e possivelmente pressioná-los a comprar demasiado cedo), está apenas a perguntar qual o programa que preferem. A perspectiva avança então no processo de compra com menos relutância e pressão. Afinal, eles só estão a escolher qual o programa que comprariam.
Esta técnica de fecho eficaz está intimamente relacionada com o Fecho Assumptivo.
A Opção Fechar pode soar assim:
“Bem, agora que sabe o que está disponível, que pacote de widgets gosta mais, o pacote inicial, o pacote completo, ou o pacote premium?”
Técnica de Fecho #3: O Fecho Assumptivo
br>Quando o que um vendedor está a vender, verifique todas as caixas no que o potencial cliente procura, um representante assumiu que este negócio é tão bom quanto feito. Esta é uma boa técnica, porque empurra suavemente o potencial cliente para a frente, não lhe dando tempo para apresentar as razões pelas quais não deve comprar o seu serviço/oferta.
“Que tal na próxima segunda-feira para iniciar o seu processo de embarque?”
Técnica de Encerramento #4: O Algo por Nada Perto
Bomas acções não passam despercebidas, que é a premissa em torno desta técnica. A dispensa de uma taxa ou a oferta de um desconto será muito apreciada e seduzi-los-á a fazer a compra. As pessoas gostam de coisas gratuitas; é por isso que esta é uma técnica comprovada.
“Estamos confiantes de que o nosso serviço é o que procura, tanto assim que gostaríamos de oferecer um desconto de 15%. Será que isto funciona para si?”
Técnica de Fecho #5: O Fecho Inofensivo
O Fecho Inofensivo utiliza perguntas para facilitar a um cliente um sim. As perguntas são elaboradas para afirmar os seus conhecimentos, confirmar o valor para o potencial cliente e sugerir um próximo passo. Funciona bem com prospectos que são resistentes a desistir do controlo ou preferem um processo a uma acção abrupta. Porque o método utiliza um formato de perguntas e respostas, dá ao comprador o controlo para dirigir a conversa.
O Fecho Inofensivo pode soar assim:
“O que aprendi hoje na nossa discussão foi que tem algumas áreas em que podemos ajudar a preencher a lacuna para a sua organização, como o apoio adicional à produção, o maior acesso a recursos online, a consolidação dos seus três desafios operacionais, e uma oportunidade de adicionar uma nova opção de widget à sua linha de oferta de widget. Tem alguma coisa a acrescentar que eu possa ter perdido com base na nossa discussão de hoje?
- (Assumam que a perspectiva diz não. Depois perguntem o seguinte, por esta ordem)
Depois da nossa reunião de hoje, tenho uma boa noção do que precisam? - O nosso plano de widget irá responder a essas necessidades?
/li> - Tem outra forma de abordar essas necessidades?
/li> - Se o nosso widget puder abordar essas necessidades e quaisquer expectativas que possa ter, está pronto a aceitar-nos como seu parceiro para trabalhar em prol dos seus objectivos?
Técnica de Fecho #6: O If I – Will You Close
The If I – Will You Close (também chamado The Sharp Angle Close) é uma técnica tradicional de fecho de vendas que dá a um potencial cliente o que ele quer mas que lhe dá algo que quer em troca (leia-se: a venda).
Esta técnica de fecho funciona melhor quando o potencial cliente em potencial pretende um desconto ou um serviço adicional gratuito que não faz parte da sua oferta. Funciona porque lhes está a dar algo que eles pediram, mas apenas se eles fecharem o negócio hoje.
O If I – Will You Close serve como uma boa mistura de alojamento e afirmação que faz com que o potencial cliente em potencial se sinta como se tivesse ganho e faça o negócio por si.
P>Precisa de ter a aprovação do seu director de vendas antes de o utilizar!
O If I- Will You Close pode soar assim:
“Absolutamente, posso dar-lhe os widgets sobre um desconto de volume. Mas se o fizer, podemos assinar o negócio hoje?”
Técnica de Fecho #7: O Fecho de Costas
O Fecho de Costas é uma técnica de fecho que dá a volta ao processo de venda, começando no final primeiro pedindo referências.
Usualmente, o pedido de referência é após o fecho, destinado a capitalizar os sentimentos positivos que rodeiam a nova relação entre si.
No entanto, The Balance Careers diz que esta útil técnica de encerramento coloca os potenciais clientes à vontade porque sentem que não está a tentar vender nada. No entanto, quando começar a falar, poderá voltar à fase de qualificação ao descrever as características e benefícios da sua organização para fechar a venda.
O Fechar de Costas pode soar assim:
“Conhece alguém que possa beneficiar dos nossos widgets? Adoraria discutir como podemos ajudá-los a desenvolver o seu negócio. O nosso design proprietário automatiza e aumenta as vendas repetidas em 20% sem adicionar pessoal adicional”
Técnica de Fecho #8: O Cachorro Cachorro Fechado
O Cachorro Fechado é um método eficaz que utiliza o amor de um potencial cliente pelo produto para o fazer comprar. Baseia-se na ideia de que poucas pessoas que levam um cachorro para casa durante alguns dias devolverão o cachorro ao cachorro.
Se puder “test drive” ou “experimentar antes de comprar”, então dá ao potencial cliente uma oportunidade de usar o seu produto e apaixonar-se por ele.
Você não os está a pressionar para comprar, mas sim a aceitar a sua encomenda. No entanto, assegure-se de que pode oferecer um teste com o seu gestor de vendas antes de o sugerir; caso contrário, pode estar numa situação difícil quando o cliente recebe uma factura que não esperava.
The Puppy Dog Close pode começar com algo como isto:
“Se quiser experimentar o nosso widget durante um mês gratuitamente sem obrigação de compra, posso enviar-lhe um na segunda-feira. Se não gostar, basta enviá-lo de volta para mim. Gostaria de experimentar o nosso widget?”
Técnica de Fecho #9: O Fecho da Escala
O Fecho da Escala é uma técnica de fecho que o ajuda na transição da fase de qualificação para a fase de fecho. Pelo blogue Klenty, permite-lhe determinar o quanto o seu potencial cliente está interessado em avançar ou se há outra objecção que precisa de ultrapassar.
Não só lhe permite saber onde se encontra no processo de venda, mas também o guia para um próximo passo que vá ao encontro das necessidades do seu potencial cliente.
O “Scale Close” pode soar assim:
“Se cinco significava que estava realmente interessado no nosso widget e um significava que ainda tinha perguntas, até que ponto está interessado no nosso widget?”
(Assuma que o potencial cliente lhe dá um quatro.)
“Está bem. Isso é óptimo. Pode dizer-me porquê um quatro?
(O potencial cliente diz-lhe algumas características de design do widget de que gosta.)
Sim, a maioria dos nossos clientes também gosta dessas características. Então, porque não me dão um cinco?
(Assuma que o potencial cliente lhe dá uma objecção de preço.)
“Ah! Isso é compreensível. Já tive outros clientes que estavam relutantes em mudar para os nossos widgets, mas descobriram que o valor que forneceram mais do que pagaram por si próprios nos primeiros dois meses”
Técnica de Fecho #10: O Fecho Difícil
O Fecho Difícil é uma técnica contabilística que significa que a organização “fecha os livros” após um determinado tempo. Um Fecho Difícil pode ser mensal ou trimestral, ou mesmo no final do ano. Os Fechos Difíceis podem ajudar os representantes de vendas a fazer negócios de última hora com prospectos que se arrastam perto do fim do ciclo de vendas.
Desde que o fecho difícil esteja fora do controlo dos representantes de vendas, é criado um prazo para uma decisão. Muitas vezes, um gestor de vendas também dá um par de incentivos para adoçar o negócio e encorajar um fecho quando se aproxima um prazo difícil de fecho.
O Fecho Difícil pode soar desta forma:
“Acabei de saber que o nosso departamento de contabilidade está a fechar os livros no final da semana. Depois disso, passamos para os novos planos de preços/produtos/embalagens. Gostaria de tirar partido do plano de widget que elaboramos antes dos contadores de feijão fecharem os livros sobre nós?”
Técnica de fecho #11: O Fecho Sumário
O Fecho Sumário é uma técnica de fecho de vendas experimentada e verdadeira que implica reiterar todas as características e benefícios da sua oferta antes de pedir a encomenda.
Este método ajuda a levar os potenciais clientes a sim quando estão distraídos, escolhendo entre vários produtos ou gerindo várias compras diferentes para a empresa.
Também pode ser útil se tiver estado num ciclo de vendas mais longo e a apresentação pode ter sido há algum tempo.
Esta técnica ajuda o potencial comprador a visualizar o que está a comprar e como irá servir as suas necessidades.
O Resumo Fechar soa assim:
“Assim, com o nosso widget, o tamanho reduzido facilita o encaixe em espaços pequenos, e com a melhor duração da bateria, pode ficar em espera até quatro dias sem carregar. Além disso, oferecemos o plano de serviço gratuito para todos os novos utilizadores de widgets para o ajudar a aprender como integrar todas as funcionalidades no seu negócio”
Técnica de Encerramento #12: O Take Away Close
O Take Away Close implica rever as funcionalidades da sua oferta e depois sugerir que a perspectiva renuncie a alguns dos elementos para poupar dinheiro (ou tempo, ou aborrecimento, etc.). O jogo baseia-se no facto de que nós, enquanto humanos, odiamos perder algo, quer o possuamos ou não.
O Balance Careers sugere que tirar algo pode fazer com que os clientes queiram avançar com a venda, para que não percam nada na sua lista de desejos.
O Take Away Close pode funcionar assim:
“Sei que discutimos a versão sem fios do widget, mas para a forma como se pretende usar o widget, a função sem fios pode não ser necessária. Além disso, o carregador portátil também não seria vital, uma vez que o utilizará principalmente num só local. O que perde em versatilidade poupa-lhe alguns dólares todos os meses. O que pensa?”
Técnica de Fecho #13: A Questão Fechar
A Questão Fechar utiliza perguntas para criar soluções para o potencial cliente enquanto descobre as objecções do potencial cliente. Baseia-se no processo de qualificação que os vendedores efectivos utilizam para fechar as vendas.
É uma excelente técnica de fecho de vendas a utilizar com os potenciais clientes que jogam as suas cartas perto do seu colete. Esta táctica atrai-os com oportunidades que estão a perseguir enquanto aprendem sobre os seus negócios e os seus desafios.
Hubspot diz, pode utilizar uma pergunta para o fecho em si; ao fazê-lo, permite-lhe ou ir directamente ao negócio ou abordar quaisquer preocupações adicionais que o potencial cliente em potencial possa ter.
O Encerramento da Pergunta poderia ser assim:
br>”Bem, agora que compreende as características do widget, concorda que ele resolve o seu problema?”
(Se sim, então passe para os detalhes de encerramento. Se não, então pergunte porque não resolve o problema.)
Técnica de Fecho #14: O Fecho Ben Franklin
Se alguma vez fez uma lista de prós e contras, está familiarizado com o conceito por detrás do Fecho Ben Franklin. Segundo o Chron, o pai fundador era conhecido por fazer as duas listas e depois tomar uma decisão baseada em qual delas era mais longa.
Esta técnica de fecho é especialmente útil com clientes que não têm a certeza ou têm dificuldade em tomar decisões.
É imperativo que saiba que tem mais prós do que contras se vai tentar usá-la para conseguir uma venda.
O Ben Franklin Close pode soar assim:
“Assim, como pode ver, os prós do nosso widget são que é compacto, versátil, e pode resolver os problemas de eficiência que tem tido na produção. Os contras são que terá uma curva de aprendizagem para a equipa e o seu widget actual é relativamente novo. Embora, um novo widget que funcione é um investimento muito melhor do que segurar um widget que já possui e que cria atrasos de produção. Portanto, na realidade, estamos apenas a olhar para a curva de aprendizagem aqui”
Técnica de encerramento #15: O Evento Impinente
O Evento Impinente refere-se à técnica de encerramento de vendas que utiliza um prazo ou uma oportunidade limitada no tempo para fechar o negócio se o cliente puder tomar uma decisão rápida. Talvez tenha um novo modelo a sair no próximo mês que altere uma das características que o cliente gosta ou houve um cancelamento no calendário de instalação que apresenta uma oportunidade para um novo cliente saltar à frente na fila.
Este encerramento requer cuidado porque se o evento iminente lhe servir melhor a si ou à sua organização do que a perspectiva, não será eficaz e poderá comprometer o encerramento por completo.
Um fecho iminente do evento pode soar assim:
“Acabei de descobrir que uma das nossas outras contas teve de adiar a sua instalação por um mês. Temos um lugar na nossa agenda para a equipa vir instalar os novos widgets na próxima semana em vez de em seis semanas, como já vos disse anteriormente. Devo colocá-lo na agenda?
Técnica de Fecho #16: A Solicitação de Protesto
Closamente relacionada com a Questão Fecho é a Solicitação de Protesto. É semelhante na medida em que utiliza uma pergunta para fazer avançar o processo de venda; a diferença é que com a Solicitação de Protesto, faz-se uma pergunta específica que obtém quaisquer reservas que o potencial cliente em potencial tenha em aberto. O vendedor sabe então que objecção oculta impede os clientes de dizerem sim e pode responder à sua preocupação.
Esta técnica de fecho é útil para ciclos de vendas que parecem ter parado ou para prospectos que parecem relutantes em tomar uma decisão.
A Solicitação de Protesto é simples e soará assim:
“Há alguma razão para não lhe podermos entregar a sua primeira remessa de widgets este mês?”
Técnica de Fecho #17: A Sonda de Fecho de Opinião
É aqui que o vendedor pergunta ao potencial cliente a sua opinião sobre o produto ou serviço. Muitas técnicas de fecho eficazes utilizam perguntas para chegar a qualquer obstáculo que impeça a venda, e a Sonda de Opinião é uma delas.
Quando se pergunta a um cliente o que ele pensa, ouve-se qualquer problema cedo, para que se possa resolvê-lo mais cedo em vez de mais tarde, acelerando o ciclo de fecho. Esta técnica de fecho é eficaz quando o vendedor quer construir uma relação e ligar-se ao potencial cliente.
Asking for an opinion makes your future client feel that you understand them.
Uma Sonda de Fecho de Opinião poderia ser assim:
“Vejo que tem estado a olhar para os fechos do widget. Eles são os nossos fechos patenteados de libertação rápida. O que pensa deles?”
Técnica de fecho #18: A regra 70/30
A regra 70/30 refere-se à quantidade de conversa durante a conversa em que o potencial cliente e o vendedor participam. O potencial cliente deve fazer 70% da conversa e o vendedor, apenas 30%.
Esta relação é o que o Leadfuze refere como um equilíbrio saudável. Funciona porque quando o potencial cliente está a falar, está a aprender o que precisa de abordar para obter o seu acordo.
A escuta activa é a chave do sucesso aqui, tanto para a venda como para a relação entre si e o seu futuro cliente.
A firma de formação de vendas Sandler Training utiliza o Funil Sandler Pain para ilustrar como manter o potencial cliente em potencial a falar e a descobrir os seus “pontos de dor” 
Técnica de encerramento #19: O Fecho de Necessidades
Quando se pode encontrar a forma como o seu produto/serviço preenche a necessidade de um potencial cliente, um fecho é quase iminente. Antes da sua chamada, peça ao potencial cliente em potencial que envie uma lista do que precisa de uma solução.
Daqui, desça essa lista e marque todas as necessidades que pode satisfazer. Se ainda não estiverem a morder, faça uma simples pergunta:
Ao satisfazer estas necessidades, quanto dinheiro será poupado e o ROI será alcançado?
Esta é uma forma rápida e fácil de mostrar como o seu produto os ajudará; provando o seu valor.
Não há quase nenhuma situação de vendas em que este método não funcione e pode implementá-lo em combinação com qualquer uma das técnicas de fecho de vendas anteriores.
Pronto. Prontos. Fechar
Os vendedores mais eficazes conhecem os seus fechamentos. Além disso, conhecem o A, B, C de Vendas: Estar Sempre a Fechar. O fecho é essencial para o seu sucesso. É o momento de fazer ou quebrar no processo de vendas.
As 19 técnicas de fecho de vendas que apresentámos são as ferramentas mais úteis para o ajudar a obter as vendas de que necessita para ter o sucesso que deseja. Afinal, fez todo o trabalho para obter o potencial cliente, qualificá-lo, e depois montar o fecho.
Agora está pronto para o fazer. Com cada um destes no seu armamentário, tem o fecho certo para qualquer potencial cliente em qualquer situação que possa encontrar.
SPOTIO é o software #1 de aceleração de vendas de campo e gestão de desempenho que irá aumentar as receitas, maximizar a rentabilidade, e aumentar a produtividade das vendas.
Fontes:
p>Wiggins, Adam. “6 Técnicas de Fecho de Vendas e Porque Funcionam”. Blog.hubspot.com. Web. 22 de Agosto de 2018. Web. <https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-work>.
McConnachie, Claire. “Top 4 Técnicas de Encerramento de Vendas”. www.salesforcesearch.com. Web. 22 de Agosto de 2018. Web. https://www.salesforcesearch.com/blog/top-4-sales-closing-techniques/.
Signorelli, Brian. “3 Técnicas Eficazes de Encerramento de Vendas para Representantes Comerciais Modernos”. Blog.hubspot.com. Web. 22 de Agosto de 2018. https://blog.hubspot.com/sales/effective-sales-closing-techniques-for-modern-sales-reps.
Phelps, Thomas. “Técnicas de Fechamento de Vendas”. www.thebalancecareers.com. 27 de Junho de 2018. Web. 22 de Agosto de 2018. <https://www.thebalancecareers.com/closing-sales-techniques-2918610>.
“Técnicas modernas de fecho de vendas para o ajudar a fechar mais negócios”. Blog.klenty.com. 5 de Julho de 2018. Web. 22 de Agosto de 2018. https://blog.klenty.com/sales-closing-techniques/.
“A Hard Look at the Hard Close”. www.cougarmtn.com. Web. 22 de Agosto de 2018. https://www.cougarmtn.com/blog/a-hard-look-at-the-hard-close/.
Metcalf, Thomas. “Top 10 Técnicas de Fecho de Vendas”: Aprenda a Selar o Negócio”. Smallbusiness.chron.com. 26 de Junho de 2018. Web. 23 de Agosto de 2018. <https://smallbusiness.chron.com/top-10-sales-closing-techniques-learn-seal-deal-70629.html>.
Maceda, Kimberly. “Técnicas de Encerramento de Vendas”: 4 Strategies to Help You Close More Deals” www.leadfuze.com. Web. 23 de Agosto de 2018. <https://www.leadfuze.com/sales-closing-techniques/>.