26 Frases de Encerramento para Selar um Negócio de Venda em 2021

Chegar a uma conversa de encerramento com um potencial cliente em perspectiva é sempre um enervante. Não importa o quão impressionados pareciam durante a sua demonstração ou quão entusiasmados estão os seus campeões, há sempre uma hipótese de perder para a competição, eles decidirão adiar a sua decisão para o próximo trimestre, ou pedir-lhe-ão um preço que não pode entregar.

Um “sim” ou “não” depende de muito mais do que apenas da frase ou pergunta de fecho específica.

Mas como provavelmente já viu, usar as palavras certas pode definitivamente fazer a diferença. Continue a ler para aprender as frases finais que deve (e não deve) usar.

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Faça a sua pesquisa.

Tem de compreender as ofertas da sua empresa para que possa encontrar os produtos e serviços que funcionarão melhor para o potencial cliente com quem está a trabalhar. E ao longo do processo de venda, faça a sua pesquisa sobre a empresa do potencial cliente. I

Fale com o ponto de contacto e com outras pessoas da empresa em diferentes departamentos para saber mais. Isto dar-lhe-á uma imagem mais clara de como a empresa funciona e quais são os seus objectivos.

Definir expectativas.

Definir expectativas no início do processo de vendas. E fazer perguntas difíceis sobre o seu orçamento, cronograma, etc., antes de fornecer ao potencial cliente algo que ele deseja, como uma demonstração ou um ensaio. Vai qualificar o potencial cliente em potencial, construir uma verdadeira relação com ele, e ganhar a sua confiança.

Lançar a solução, não o produto.

Ao trabalhar com um potencial cliente em potencial, pretende fornecer-lhe uma solução holística que se adapte às necessidades do seu negócio. Não tente impingir-lhes um produto que não os beneficie.

Contestactos com as mãos.

Se o comprador tiver alguma preocupação sobre o preço ou a adequação do produto, responda proactivamente às suas preocupações. Escute-os e valide a sua preocupação. Depois, faça perguntas adicionais de qualificação e responda ponderadamente.

Ask para a venda.

P>Embora esteja confiante na solução que está a fornecer ao comprador e à sua empresa, é altura de pedir a venda. Faça o comprador sentir-se confortável, mas não tenha medo de comunicar qualquer urgência que possa estar a sentir para fazer avançar o negócio.

Arrange os próximos passos.

Finalize a assinatura do contrato e qualquer papelada adicional. E prepare o seu novo cliente para o sucesso com recursos e informações sobre a implementação.

Muitos consideram a venda assumptive demasiado manipuladora ou agressiva, mas será assumptive a pior forma de fechar um negócio? No.

A chave é tomar a temperatura do potencial cliente durante toda a conversa de vendas. Se alguém não vai comprar, o fecho assumptive não o leva a fazer um 180 — por isso não é como se estivesse a enganar as pessoas para entregarem os seus cartões de crédito.

No entanto, se não for exacto na sua convicção de que eles vão comprar, pode na realidade fazer com que um potencial cliente em potencial se afaste.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas de venda agressiva:

“Quando devemos começar a implementação?”

Como muitas perguntas de venda agressiva, esta é agressiva porque o potencial cliente não se terá realmente comprometido com uma implementação quando a pergunta acontece.

Se já tiverem decidido, podem responder com um prazo, caso em que a venda é uma delas. No entanto, se forem empurrados demasiado cedo, podem chamar a suposição, o que irá desgastar a confiança acumulada ao longo do tempo.

“Quando é que devo mandar entregar isto?”

Isto é agressivo da mesma forma que acima. Se for oportuno, obtém-se a confirmação da venda. No entanto, se o prospecto tiver perguntas adicionais, perguntar-lhes sobre a entrega é prematuro e abrasivo.

“Vai com ou ?”

Talvez uma das melhores perguntas de venda que possa fazer, isto ajudará a avaliar o compromisso que eles estarão a assumir. Num cenário perfeito, eles encerrarão no momento em que for perguntado. Se não estiverem prontos, ainda tem um número concreto para a sua conduta. No entanto, na pior das hipóteses, a perspectiva pode não receber bem a pergunta se ainda estiverem a verificar o seu serviço/produto.

“Envie-me e eu preparo já a papelada”

Esta é talvez a pior da lista. Na hipótese remota de estarem prontos para comprar, podem desistir da sua informação. Contudo, se não estiverem prontos para tomar uma decisão de compra nesse momento, são agora colocados na posição desconfortável (e irritante) de explicar ao representante de vendas porque não querem entregar informações sensíveis.

“A quem devo fazer a factura?”

Pode ser mais suave do que o anterior, mas aplica-se a mesma situação.

“Também queres com isto?”

Neste cenário, o potencial cliente ainda não se comprometeu de todo a comprar, quanto mais a ser actualizado.

A técnica de venda assumptive faz com que se veja como insistente e auto-serviço, o que não é a melhor impressão a dar quando se inicia uma parceria comercial. Em vez desta estratégia, experimente estas frases de encerramento. Prometemos que são mais eficazes (e não o vão fazer sentir-se como um slimeball).

Frases de transição de vendas

Utilizar estas perguntas de fecho não agressivas para fazer o comprador sentir-se confortável — sem tirar completamente a pressão.

“Há alguma razão, se lhe déssemos o produto a este preço, para não fazer negócios com a nossa empresa?”

Esta transforma os vendedores em mestres de truques mentais Jedi. Num artigo da Inc., Geoffrey James salientou que se o potencial cliente responder “não” a esta pergunta, o representante conseguiu indirectamente que concordassem com o contrato. Se a resposta for “sim”, no entanto, o representante tem a oportunidade de abordar as objecções sem parar o negócio.

“Se pudéssemos encontrar uma forma de lidar com , assinaria o contrato em ?”

Objecções frequentemente matam negócios. Mas neste caso, o tratamento da objecção é de facto uma forma de fechar a venda. Evidentemente, isto depende da capacidade da empresa para resolver o problema até uma determinada data. Mas se uma correcção for possível, conseguir que o cliente se comprometa antes do tempo é uma forma inteligente de transformar um golpe num pro.

“Parece ser um bom ajuste para . O que pensa?”

Esta pergunta faz automaticamente o seu potencial cliente pensar em todas as razões pelas quais está interessado em comprar. Porque termina pedindo a opinião deles, soa mais genuíno do que auto-serviço. E quando dizem algo do género: “Sim, penso que nos pode realmente ajudar com X”, tem o seguimento perfeito para “Óptimo, vou enviar a proposta agora mesmo”

“Gostaria da minha ajuda?”

Esta é a linha de fecho defendida por Dave Kurlan no seu livro Baseline Selling. É uma espécie de perfeição: suave e amigável sem ser obscuro ou fraco. Além disso, reforça a imagem do representante como um conselheiro e não como um vendedor de difícil fecho.

“Se lançarmos, isso convencê-lo-ia a assinar o contrato hoje?”

Claramente, esta técnica de fecho não é apropriada para todas as situações (chama-se “vender”, afinal de contas, não “dar”). Mas para negócios importantes ou muito grandes, oferecer um complemento exclusivo ou sensível ao tempo para adoçar o pote pode ser uma jogada inteligente. Os descontos nos preços também podem fazer sentido em mercados competitivos. No entanto, cabe à gerência se eles dão poder aos representantes para fazerem descontos ou ofertas gratuitas por conta própria.

“Tendo todas as suas exigências e desejos em consideração, penso que estes dois produtos funcionariam melhor para si. Gostaria de escolher com ou ?”

A razão por detrás de dar duas alternativas é que o potencial cliente estará mais inclinado a escolher uma do que a recusar ambas (uma terceira opção que tem sido discretamente retirada da mesa). O representante aumenta assim as suas hipóteses de ouvir um “sim” a algo em vez de um “não” a tudo.

“Detestaria ver a sua empresa porque não tinha o produto certo no lugar. Quer dar hoje o passo crucial para proteger a sua organização?”

O medo é um poderoso motivador. Esta táctica de encerramento é mais eficaz em situações em que as consequências de não comprar prejudicarão realmente o negócio, em vez de simplesmente permitir que o status quo continue. É melhor emparelhar esta linha com factores externos, tais como nova legislação ou condições económicas, que as perspectivas não podem controlar.

“Porque não tentar?”

Soa tão simples, não soa? A qualidade desarmante e despretensiosa desta pergunta é precisamente a razão pela qual o perito em vendas Brian Tracy a recomenda. Fritar a decisão como “dar uma oportunidade ao produto” em vez de “assumir um compromisso” minimiza o risco e aumenta o relacionamento.

“Se assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos fazer . Como é que isso soa?”

similar a #2, mas com uma importante advertência. A pergunta final em #2 assume que o vendedor resolverá uma objecção de potencial cliente antes de assinar o contrato. Esta técnica de fecho – chamada de “fecho de ricochete” – promete que o representante irá conceder um pedido especial depois de o potencial cliente apresentar o seu John Hancock. Esta mudança crítica no prazo de fecho reflecte a diferença entre uma objecção de fecho (que outros vendedores poderão ser capazes de resolver) e um favor especial (que outros vendedores provavelmente hesitarão em conceder).

Se souber que o potencial cliente tem um prazo firme que precisa de cumprir, use-o para aumentar a urgência. E uma vez que está a utilizar o prazo do potencial cliente em vez de o retirar do ar, este tipo de linha de fecho de lembrete ajuda de facto o comprador em vez de o pressionar indevidamente.

“Compromete-se a fazer negócios connosco hoje?”

Ah, a velha pergunta directa. Por vezes a técnica de fecho mais simples pode ser a melhor, mas outras vezes pode sair como presunçosa ou insistente. Um vendedor tem de ter um domínio firme da situação e um elevado nível de familiaridade com o seu comprador para utilizar com sucesso esta linha de fecho.

“Pronto para seguir em frente? Posso enviar o contrato agora mesmo”

Todos gostam da ideia de progresso. Se os potenciais compradores associarem a compra ao impulso para a frente, serão mais simpáticos a comprometerem-se. Esta linha final também reduz o atrito de compra — o contrato já está pronto, por isso tudo o que precisam de fazer é assinar.

“Está interessado nas características X e Y, certo? Se começarmos hoje, estará pronto a funcionar por .”

p>Os vendedores podem encorajar as suas perspectivas a tomar uma decisão, lembrando-lhes que quanto mais cedo agirem, mais cedo terão o seu novo sistema. A menção de partes específicas do produto também não faz mal — os compradores começarão imediatamente a imaginar como será mais fácil a sua vida com a nova solução.

“O que acontece a seguir?”

Segundo o perito em vendas Mike Brooks, “Sempre que o seu potencial cliente começar a empatar ou a fornecer qualquer outra desculpa para não agir hoje, basta-lhe responder com (estas) três palavras”. Pode parecer uma loucura colocar o seu potencial cliente no lugar do condutor desta forma – mas algo os impede de comprar, e você precisa de descobrir se quiser alguma hipótese de conseguir o seu negócio.

“Se implementarmos até X data, estimo que pode começar a ver o ROI até Março. Isso significa que precisaríamos de fechar por X data. Será tempo suficiente para tomar uma decisão?”

Especialmente se o seu potencial cliente precisar de provar o valor da sua compra aos executivos – o ROI pode ser uma grande moeda de troca. Se tiver a capacidade de estimar que eles começarão a ver um retorno do investimento em apenas seis meses, isso poderá ser suficiente para os empurrar para além do limite.

P>Justificar que nunca prometa ROI num determinado período de tempo. Quer estabelecer expectativas, para que eles saibam que a sua estimativa nunca é uma garantia.

“Seria isto mais adequado para a sua equipa/orçamento no próximo trimestre? Se assim for, terei todo o prazer em dar seguimento a esta questão.

Provavelmente já lá esteve. A sua perspectiva quer realmente fazer passar o negócio, mas não é o momento certo – e está a começar a comer o seu tempo gasto em negócios mais avançados na calha.

Isto não significa que deva fechar o livro sobre estas perspectivas. Mas talvez seja altura de lhes perguntar honestamente e amavelmente se será melhor rever isto no início do seu próximo ciclo orçamental.

“Eu sei que X é realmente uma grande prioridade para a sua equipa no próximo trimestre. Se conseguirmos fechar até à data X, esta solução será realmente capaz de o ajudar a atingir os seus objectivos”

Quando em dúvida, lembre-os dos seus objectivos. Se estiver a vender software que automatize parte do processo de fabrico de widgets do seu potencial cliente, e sabe que eles se aproximam da época das férias – a época mais movimentada e produtiva do ano – lembre-os que se implementarem até uma determinada data, terão a ajuda de que necessitam para fecharem mais negócios.

Querem uma abordagem mais assertiva? Tente estas linhas de fecho e perguntas.

“A menos que tenha mais perguntas ou preocupações, penso que estamos prontos para começar””

Deixa-se a porta aberta para que eles obtenham mais informações, ao mesmo tempo que se esclarece a sua posição. Se tiver feito o seu trabalho, surfando e resolvendo objecções ao longo do processo de venda, o comprador responderá com algo do tipo: “Não, estou bem. Penso que também estamos prontos”.

“Vamos discutir o preço”

Com esta declaração, transita a conversa de tópicos gerais e abstractos como o ROI e as características do produto para o acordo real. Não é uma mudança muito subtil, mas funciona.

“Diga-me os seus pensamentos”

Para avaliar o quão pronta está a sua perspectiva, diga isto. Se estiverem à procura da caneta metafórica para assinar na linha pontilhada, normalmente dirão isso. Se ainda não tiverem a certeza, ouvirão bainha e bainha. Isto dá-lhe a oportunidade de descobrir o que os está a atrasar sem tentar fechar demasiado cedo.

“Podemos demorar o tempo que quiser, mas eu sei . Com isso em mente, talvez devêssemos avançar para o acordo real”

Embora não queira apressar demasiado a sua perspectiva, lembrando-lhes o relógio de tiquetaque dá-lhe uma boa razão para trazer à baila os preços. Note que esta resposta é enquadrada em torno do seu horário. Se eles quiserem continuar a conversa que está a ter actualmente, pode oferecer-se para marcar outra reunião.

“Quando podemos começar ?”

Esta pergunta fará com que o potencial cliente pense no resultado final, mesmo que não se tenha comprometido a comprar. E a sua resposta avisá-lo-á se a sua linha temporal para uma nova solução tiver mudado. Se o potencial cliente em perspectiva estiver a empatar, esta é uma forma de continuar a fazer avançar o negócio, fazendo com que o potencial cliente em perspectiva pense com antecedência.

“Se eu enviasse um contrato hoje, sentir-se-ia confiante ao assinar?”

Oiça realmente a sua resposta. Se eles disserem: “Sim, mas … ” encontraram uma objecção, mas que agora podem questionar mais para compreender e resolver. Esta pergunta pode também levá-los a perceber que não têm mais preocupações e que estão prontos para comprar.

Independentemente disso, saberá em que pé está com o seu potencial cliente uma vez que tenham respondido a esta pergunta final.

“Já fiz o suficiente para ganhar o seu negócio hoje?”

É uma pergunta simples e humilhante. O seu potencial cliente tentará provavelmente responder com a resposta de um parágrafo, mas tente prendê-lo a um “sim” ou um “não” primeiro. A resposta pode ser, “Não”, mas permite-lhe aprofundar para compreender que objecções ainda existem.

“Já há algum tempo que jogamos à etiqueta telefónica. Estou certo em assumir que isto não é uma prioridade para o seu negócio neste momento?”

Por vezes, eles não estão assim na sua oferta, e não faz mal. Saiba quando é altura de parar de se esforçar, mas certifique-se de que não tiveram apenas muito do seu prato.

Se a sua perspectiva não estiver verdadeiramente interessada, esta pergunta dá-lhes a oportunidade de saírem. Se eles têm estado apenas um pouco ocupados mas vêem valor na sua oferta, isto pode dar-lhes o empurrão de que precisam para fazer das suas conversas uma prioridade.