Ela é a vizinha mais amigável do quarteirão, a mãe mais chique da escola, a turma de Spin regular com pele resplandecente. A consultora Rodan + Fields tem algo que lhe quer vender – e não é apenas um creme facial.
Não pode perder a fila de sedans e SUVs Lexus brancos a condizer, estacionados nas sombras macias do exterior do Terrace, um salão de banquetes em Paramus, New Jersey. O sol está a pôr-se atrás da dúzia de veículos, que foram dispostos lado a lado, virados para fora, brilhantes e glamorosos no crepúsculo. À sua frente, aproximadamente o mesmo número de mulheres – muitas louras, a maioria em vestidos curtos – com os braços à volta uns dos outros. É como todas as mesas de construção de riqueza que alguma vez se viu em que um magnata qualquer mostra os seus brinquedos.
Exceto que, nesta versão, não há nenhum homem no centro. As mulheres são as histórias de sucesso aqui. Elas juntaram-se nesta noite quente para um jantar de negócios nos seus vestidos chiques, bolsas YSL, e stilettos Louboutin e conduzir os seus carros de luxo. Elas ganham a vida como vendedoras da Rodan + Fields, a empresa de cuidados de pele sediada em São Francisco, cujos 100.000 consultores independentes, incluindo este grupo de alto desempenho, vendem produtos a partir de casa por comissão aos seus amigos e conhecidos. Incluindo, possivelmente, you.
Um consultor Rodan + Fields é a actualização altamente educada e digitalmente conhecedora da vendedora de cosméticos que costumava tocar à campainha da sua mãe com brilho labial fosco e sabão numa corda. Como muitas das suas antecessoras da Avon ou Mary Kay, a consultora Rodan + Fields é provavelmente uma mãe na casa dos 30 ou 40 anos que precisa de um trabalho flexível. Mas a semelhança acaba aí. Em vez de fazer chamadas de vendas pessoalmente, a consultora Rodan + Fields tem mais probabilidades de utilizar o Facebook e o Instagram, publicando antes e depois a pele se auto-adesiva e ofertas de produtos gratuitos. Ela não cumpre a sua encomenda na parte de trás da sua carrinha, mas remete-o para o seu website pessoal Rodan + Fields, onde escolhe o que quer para que a empresa possa enviar-lho. Ela também não costuma organizar festas em casa. Mas se pertencer a um certo número de pessoas suburbanas, ela pode desviar-se de si na aula de barre ou na entrega da escola primária. Ela começará a falar sobre nada em particular, seguindo com agilidade para um campo de vendas, e antes de se aperceber do que está a acontecer, concordou em comprar 500 dólares de produtos de limpeza, toners, esfoliantes, e soros que nem sequer sabia que precisava.
Mas o objectivo do consultor Rodan + Fields não é apenas o de o ligar a produtos. Ela também quer que se junte à sua equipa, vendendo cuidados de pele a toda a gente que conhece, fazendo-lhe ganhar dinheiro, e talvez até marcando o mais cobiçado incentivo de bónus reservado aos vendedores de topo da marca: aquele novo e brilhante Lexus. Pode escolher qualquer modelo que desejar, desde que seja branco.
Isto tudo já aconteceu com a Lore Cardella. “Saí e apresentei os produtos a cerca de 50 pessoas, e elas saíram e introduziram os produtos, e cresceu exponencialmente”, diz o Franklin Lakes, New Jersey, de 36 anos, que em menos de cinco anos se tornou um dos consultores Rodan + Fields de maior sucesso nos Estados Unidos. É fácil de ver porquê. Com uma tez lambida, cabelo meticulosamente realçado, chicotadas até lá, um diamante verdadeiramente colossal, e uma Birkin, Cardella é uma mulher de quem se poderia facilmente ressentir, até que se apercebesse que a sua intenção não é fazer-te ciúmes; é fazer-te igualmente fabuloso – a todos os níveis. A sua mensagem: Também pode ter tudo isto.
Cardella é a anfitriã não oficial do evento desta noite no Terrace, que inclui um jantar privado para os maiores rendimentos da equipa de vendas a que ela pertence e aquilo a que os consultores Rodan + Fields se referem como um Biz Opp – uma apresentação pública sobre a empresa concebida para partilhar informações sobre o produto e recrutar novos vendedores. Mas o dia de Cardella começou muito mais cedo. Depois de ter estabelecido o seu filho com os seus pais e de ter deixado os dois mais velhos na escola, ela montou um acampamento num Starbucks para apanhar as encomendas e treinar um novo membro da equipa. Depois foi para uma festa na pré-escola do seu filho do meio, uma mudança de guarda-roupa, e este encontro, que durará mais de 10 anos. “Trabalho o meu rabo”, diz ela.
Todos os consultores são encorajados a afinar a narrativa da sua própria história de Rodan + Fields. Aqui está a história de Cardella: Em 2011, ela era uma vendedora farmacêutica que se tornou mãe de família com um desejo empresarial que tinha decidido que permaneceria por cumprir porque não queria sacrificar a sua vida familiar. “O meu pai tinha o seu próprio negócio e isso custou-lhe trabalhar 24 horas por dia”, explicou ela há pouco na Starbucks, entre as gorjetas de encomendas de clientes para o seu iPad. “Ele nunca estava em casa”
Então o destino interveio. A segunda gravidez de Cardella deixou-a com uma mancha de pele escurecida relacionada com hormonas, conhecida como melasma no lábio superior que tinha uma semelhança infeliz com pêlos faciais. Uma namorada que tinha acabado de começar a vender Rodan + Fields convidou Cardella para entrar no negócio e recomendou alguns produtos formulados para desbotar a descoloração. Cardella juntou-se imediatamente à equipa da sua amiga, começou a utilizar os produtos, e a sua melasma desapareceu. Agora Cardella ganha um rendimento de seis dígitos. Ela e o seu marido estão a construir a casa dos seus sonhos na rua onde os seus pais vivem, e ela gosta regularmente de viagens patrocinadas pela empresa ao Havai e à Tailândia – tudo com muito tempo para os seus filhos. “Pensei em livrar-me do meu bigode e ganhar dinheiro da pré-escola”, diz ela. Acontece que ela está a viver a fantasia de qualquer mulher trabalhadora.
Se viu televisão nos últimos 20 anos, provavelmente já ouviu falar dos dermatologistas Katie Rodan e Kathy Fields e do seu regime anti-acne, Proactiv, que é notável por duas coisas: É vendido através de infomercials, e apesar deste facto, funciona. Os médicos reuniram-se nos anos 80 durante as suas residências no Centro Médico da Universidade de Stanford e estabeleceram práticas separadas na Bay Area, que mantêm até aos dias de hoje. Juntaram-se para desenvolver o Proactiv depois de se aperceberem de quantos dos seus pacientes tinham acne e de quão profundamente sofreram. “A acne corta a sua alma”, diz Fields, e depois ecoa um slogan da empresa frequentemente repetido: “Queremos mudar a pele, e queremos tocar vidas”
Os médicos rasparam juntos cerca de 30.000 dólares e desenvolveram um produto de limpeza, tónico, e um creme de tratamento destinado a ser usado em conjunto. Ofereceram o sistema em três partes a uma empresa de cuidados de pele de mercado de massas, mas foram recusados: Era relativamente caro e difícil de explicar – não era ideal para um produto de farmácia. Então, em 1995, os médicos decidiram fazer um infomercial de longa duração para lançar Proactiv directamente aos consumidores. Foi um flash de génio empresarial. Num meio de valores de produção de baixa renda e de mercadorias hilariantes e queijadas, o Proactiv destaca-se, graças a fotografias convincentes de antes e depois, endossos de celebridades incluindo Katy Perry, Justin Bieber, e Julianne Hough, e críticas geralmente positivas dos utilizadores. Proactiv poderia ter-se revelado um ponto de partida, como o Bumpit. Em vez disso, é um negócio de $850 milhões por ano.
Em 2002, os médicos estabeleceram Rodan + Fields, uma marca mais sofisticada para o envelhecimento da pele com quatro linhas de produtos distintas. O regime Redefine inclui um produto de limpeza, um protector solar diário, e dois outros produtos que tratam de linhas finas e rugas. O esfoliante de limpeza e os cremes abrilhantadores em Reverse – a linha Cardella usada – combate a hiperpigmentação. Unblemish é para a acne adulta; Soothe manipula a pele sensível. Os produtos são caros – um kit inicial de qualquer uma destas linhas é cerca de $175, e isso é antes de começar a adicionar outros itens, como as manchas anti-rugas de $220.
Os regimes são também, pela maioria das contas, eficazes. “É uma linha de muito alta qualidade”, diz o químico cosmético Jim Hammer. Ele elogia vários dos produtos pela sua hábil formulação e utilização de ingredientes novos, tais como o Tónico Clareador Inverso de Pele, que tem componentes que ajudam o seu ingrediente activo, hidroquinona, a penetrar melhor na pele. Mas observa também que algumas das ofertas, tais como o Hidratante Corporal Diário Essencial e o Bronzeador Essencial Espumante Sem Sol, têm equivalentes mais baratos. “Para não dizer que não são bons produtos”, diz Hammer, “mas não são diferentes dos produtos similares que podem ser encontrados na drogaria”
Early na história de Rodan + Fields, Estée Lauder comprou a marca e vendeu-a em lojas de departamento. Mas não voou exactamente das prateleiras iluminadas. Tal como com Proactiv, os regimes Rodan + Fields requerem alguma explicação e devem ser utilizados durante algum tempo antes de produzirem resultados. Os clientes que compraram Rodan + Fields fizeram-no frequentemente não porque tinham sido convencidos no balcão de beleza, mas porque tinham ouvido falar disso por amigos. Os médicos pensaram, Porque não saltar a loja e pagar apenas aos amigos?
Em 2007, Rodan e Fields deram o passo invulgar de comprar de volta a sua empresa e mudaram para o seu modelo de negócio actual, mais uma vez fazendo exactamente a jogada certa na altura certa. A economia estava a afundar-se, “as pessoas estavam a perder os seus empregos como loucos”, diz Fields, e todos precisavam de uma nova forma de ganhar dinheiro. Ao mesmo tempo, os meios de comunicação social estavam a descolar. Os médicos não podiam saber quão profundamente isto iria mudar o panorama das vendas, quanto mais o seu negócio de cuidados com a pele. Em 2008, os smartphones – e as suas câmaras preparadas para a fotografia – eram ainda relativamente novos, tal como o Twitter e o Facebook, e a Instagram não existia. Rodan + Fields cresceu a par de todas estas novas tecnologias, o que permitiu que os futuros consultores vendessem não apenas a algumas senhoras nos seus bairros, mas a centenas, ou mesmo milhares, de amigos e conhecidos virtuais.
Isto explica o apelo de um trabalho de vendas de Rodan + Fields a mulheres que já têm perfis relativamente altos. Há alguns consultores de celebridades muito bem sucedidos, incluindo Lynne Spears, mãe da Britney-uma conhecedora de cuidados de pele recrutada por uma amiga há alguns anos, e Rachel Cannon, uma actriz com um papel recorrente na sitcom ABC Fresh Off the Boat. Cannon fala da sua aventura ao lado de colegas de casting e membros da tripulação, e aos seus seguidores dos meios de comunicação social. O dinheiro que ela ganha em vendas ajuda-a a sentir-se mais segura na sua carreira de actriz.
p> Os posts de social-media de Cannon são bastante típicos do tipo de lançamentos de hashtag-heavy que podem aparecer no seu feed se conhecer um consultor Rodan + Fields (ou dois, ou duas dúzias). Numas férias no início deste ano, Cannon afixou um quadro de produtos Instagram contra um pano de fundo oceânico e escreveu: “Tudo o que tenho usado no Hawaii!! #naked4Summer #RFpaid4Hawaii”. No Facebook, ela publicou, entre outras coisas, um anúncio de vídeo Rodan + Fields que fez com música jazzy e o título “Queres ser o teu próprio patrão??”
Mas há uma linha ténue entre inspirador e irritante, e nem todos os consultores de Rodan + Fields o conseguem pisar bem. De facto, se vender Rodan + Fields e pensar que os seus amigos podem estar a esquivar-se a si, provavelmente estão. “Este é o flagelo suburbano”, diz Rachael Pavlik, uma mãe de Houston e a blogueira por detrás do rachriot.com, que diz que ela se esforça por evitar que alguém lhe tente vender alguma coisa. “No início eu comprava todas as suas coisas porque me sentia meio culpada…. O que é isso? Isso não é amizade.”
p>Ver o que está dentro do saco de maquilhagem de Diane Lane:
Pavlik é mais franca do que a maioria. A maioria das mulheres com quem falamos não conseguem ferir os sentimentos dos seus amigos, por isso rolam os olhos em privado, bloqueando secretamente os consultores Rodan + Fields que desordenam os seus feeds no Facebook e se defendem habilmente de comédias desajeitadas. Uma mãe da Costa Leste diz ter sido abordada várias vezes por todos, desde a mulher que faz as suas sobrancelhas até aos conhecidos de infância que não vê há décadas. No ano passado, uma velha amiga de liceu convidou-a para almoçar por razões que rapidamente se tornaram demasiado claras: “Não demorou muito até eu perceber que esta era uma tentativa dissimulada de me obrigar a juntar-me à sua equipa”, diz ela. “Ela não está a tentar ser minha amiga; ela está a tentar construir o seu império”
Não há dúvida de que os consultores estão motivados para inscrever novos recrutas. No modelo de negócio de marketing multinível, uma vendedora faz uma comissão a partir de cada produto que vende. Mas se ela conseguir que um amigo assine como vendedor, também faz uma comissão de cada produto que o seu amigo vende. E se o Amigo Número Dois conseguir que um dos seus amigos assine, ela e o Amigo Número Um recebem ambos comissões de cada produto que o Amigo Número Três vende, e assim sucessivamente até seis recrutas no caso de Rodan + Fields. Quantos mais consultores contratar, mais ganha, por isso não é surpreendente que os representantes mais bem sucedidos de Rodan + Fields se concentrem principalmente no recrutamento. Cannon diz quando apresenta Rodan + Fields a novas pessoas, “Eu lidero sempre com o negócio”, não com os produtos. Cardella, que tem milhares de pessoas na sua equipa, diz que 95% dos seus rendimentos provêm de comissões sobre as suas vendas e apenas cerca de 5% dos seus.
Multilevel marketing já existe há décadas. A Avon e Mary Kay utilizam-no, e assim o fazem trajes como Amway e Herbalife. Mas especialistas financeiros advertem que o marketing multinível pode disfarçar um esquema em pirâmide, que, entre outras coisas, pode exigir que os potenciais vendedores comprem muitos produtos com antecedência. Se ele ou ela não for capaz de vender o material, a empresa não se importa; ela já ganhou o seu dinheiro. Os especialistas dizem que se uma empresa faz a maior parte das suas receitas com a venda de mercadorias aos seus próprios representantes, e/ou se promete aos seus vendedores lucros enormes ou crescimento ilimitado, esses são todos sinais de aviso de esquema em pirâmide.
Rodan + Fields não faz nenhuma destas coisas. A empresa diz que 65% dos seus lucros provêm das vendas dos seus produtos directamente aos clientes que não são também consultores. O seu sítio Web afirma claramente que os que auferem rendimentos elevados, como Cardella, são a excepção e que a grande maioria dos seus consultores pode ganhar alguns milhares de dólares por ano. Coloca o seu plano de compensação para qualquer pessoa ver, e os seus executivos dizem constantemente aos potenciais consultores que não se trata de um esquema “get-rich-quick”. De facto, apenas 400 dos 100.000 consultores atingiram o nível de sucesso de condução Lexus.
p>p>P>P>P>Se o sucesso de vendedores de topo, como Cardella, Spears, e Cannon, depender principalmente do recrutamento de centenas de outros vendedores, há questões de sustentabilidade inerentes em jogo. Pense nisto: Se o recrutamento continuar indefinidamente, tantas mulheres acabarão por se tornar consultores Rodan + Fields que restarão cada vez menos mulheres para serem clientes Rodan + Fields. Os consultores que entraram por último não teriam praticamente ninguém para recrutar ou para quem vender. Acabariam por perder pelo menos o dinheiro que pagaram para entrar no negócio. (Custa um mínimo de $45 para comprar o DVD e instruções para começar a distribuir Rodan + Fields, mas a maioria dos novos recrutas optam pelo Kit de Lançamento de Grandes Negócios de $695, que inclui amostras e folhas de trabalho). Entretanto, os consultores que entraram mais cedo, recrutaram o maior número de pessoas, e acabaram no topo, terão ganho toneladas de dinheiro antes dos planaltos comerciais.
Mas é fácil até para os maiores cépticos serem varridos em fantasias de construção de riqueza, especialmente quando banhados no deslumbrante carisma de Katie Rodan e Kathy Fields. De facto, os médicos, assim como as suas vendedoras mais bem sucedidas, são tão amáveis e apoiantes que mesmo os consultores que não o fazem bem permanecem leais. Uma consultora da Costa Oeste que não queria ser identificada, assinou com Rodan + Fields há vários anos atrás, depois de ter sido despedida do seu emprego nas finanças. Após três anos, decidiu que não podia avançar mais porque a maioria das mulheres que tentou juntar-se à sua equipa a recusou. “Todos estavam a saltar para cima dos produtos, mas já ninguém queria falar sobre o negócio”, diz ela.
Back at the Terrace, Cardella e as suas colegas de equipa ainda estão a martelar em casa o tema da oportunidade para as mulheres na sua apresentação. O salão de baile cintilante está agora repleto de 200 possíveis recrutas, que ouvem com entusiasmo enquanto os consultores se revezam no microfone partilhando histórias de Rodan + Fields. Cardella regressa ao seu tema de equilíbrio entre trabalho e família. Outra colega de equipa, Miriam Steketee, diz ter sido capaz de “libertar-se da América corporativa”. Vários consultores dizem ter “reformado” os seus maridos, Rodan + Fields fala por “Faço tanto banco que o meu marido deixou o seu miserável emprego”, uma vitória decididamente do século XXI.
Após o fim da apresentação, os membros da audiência fazem fila para copos de vinho no bar ou saem para o átrio do Terrace para acrescentarem os seus nomes a uma lista de inscritos. No dia seguinte, Cardella e os seus colegas de equipa começarão a trabalhar, fazendo o que fazem de melhor. Chegarão aos novos recrutas. E publicarão instantâneos da fila de Lexuses nos seus feeds do Facebook, hashtagged #changingskinchanginglives. “Adoro estas senhoras, as suas histórias e a sua agitação!” Cardella vai escrever. “RF é verdadeiramente um veículo de mudança.”
RELACIONADO:
- p>11 Maneiras de começar o seu próprio negócio de beleza
- p>>O que é realmente andar com a Beleza Internacional Mogul Huda Kattan
- p>Jessica Alba Shares 5 Tips for Becoming a Beauty Boss