Existem quatro tipos principais de canais de marketing.
Produtor → Cliente (Canal nível zero)Editar
O produtor vende a mercadoria ou fornece o serviço directamente ao consumidor sem qualquer envolvimento com um intermediário, um grossista, um retalhista, um agente, ou um revendedor. O consumidor dirige-se directamente ao produtor para comprar o produto sem passar por qualquer outro canal. Este tipo de comercialização é mais benéfico para os agricultores que podem fixar os preços dos seus produtos sem terem de passar pela Federação Canadiana de Agricultura. Tipicamente, os bens que são consumidos por um segmento menor do mercado têm influência sobre os produtores e, portanto, os bens que são produzidos em resposta à encomenda de alguns consumidores são tidos em conta. Normalmente, os bens e serviços deste canal não são utilizados por grandes segmentos de mercado. Além disso, o preço dos bens pode estar sujeito a flutuações significativas. Por exemplo, a procura elevada dita um aumento do preço.
Além disso, este canal específico tem três formas principais de venda directa e estas incluem; venda por correspondência, vendas por correspondência e comércio através de lojas propriedade do fabricante. A venda a retalho é uma versão desactualizada do comércio entre duas partes e as remessas são frequentemente vendidas em pequenas quantidades por vendedores que se deslocam a locais diferentes. Por exemplo, o representante de vendas vende cosméticos New Wave a donas de casa, utilizando um método de venda a retalho. As vendas por correspondência são normalmente usadas para vender catálogos, livros, etc., excepto bens industriais e volumosos. Por exemplo, uma empresa vende artigos de colecção através do uso de venda por correspondência. Este método de venda é normalmente feito sem contacto visual.
No último método (lojas de fabrico próprio), o próprio fabricante está rodeado pelas lojas e fornece directamente os bens às suas lojas. Por exemplo, Singer vende as suas máquinas de costura através das suas próprias lojas. Devido à distância de bens e produtos entre o produtor e um vendedor, é vantajoso ser um canal de distribuição eficaz no seu género e estas vantagens são; os produtores prestam muita atenção aos clientes e estão conscientes dos seus pensamentos e ideias que lhes são partilhados, não existem intermediários que possam reduzir substancialmente o lucro de uma empresa, o que resultaria então em perdas significativas e o tempo de entrega é encurtado devido a não haver obstáculos como intermediários, etc. Apesar destas vantagens aparentes, a venda directa não se tornou um canal poderoso. De acordo com uma estimativa, mesmo menos de 3% do total de vendas dos consumidores são feitos neste canal.
Por outro lado, as inovações tecnológicas, a ajuda da Internet e os smartphones convenientes estão agora a mudar significativamente a forma como o comércio funciona. A proliferação de canais directos na Internet significa que as empresas de Internet poderão produzir e comercializar directamente serviços e bens com os consumidores. Pode ser distribuído directamente através da Internet, por exemplo, serviços na esfera do jogo ou software como programas antivírus como tal.
Produtor → Retalhista → Consumidor (Canal Único)Edit
Retalhistas, como Walmart e Target, compram o produto ao fabricante e vendem-no directamente ao consumidor. Este canal funciona melhor para fabricantes que produzem bens de consumo como roupa, calçado, mobiliário, louça de mesa, e brinquedos. Uma vez que os consumidores precisam de mais tempo com este tipo de artigos antes de decidirem comprá-los, é do maior interesse do fabricante vendê-los a um intermediário antes de o mesmo chegar às mãos dos consumidores.
Utilizar uma rede estabelecida que já tem lealdade à marca é uma boa estratégia a utilizar pelos produtores para levar o produto ao utilizador final rapidamente. Dependendo da forma da propriedade retalhista, os operadores podem ser uma empresa independente, propriedade de vários proprietários ou envolver-se na rede retalhista. Os intermediários (serviço de retalho) são úteis devido à sua experiência, profissionalismo, capacidade de oferecer produtos ao mercado alvo, e ligações na indústria, bem como vantagens na especialização e alta qualidade de trabalho. Por outras palavras, os fabricantes produzem grandes quantidades de bens e produtos mas são limitados no seu sortido e na sua mercadoria. Os consumidores procuram uma maior variedade em menores quantidades. Por conseguinte, é altamente essencial distribuir bens de diferentes fabricantes para satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. Ao criar uma loja de retalho, o esforço do comprador ao fazer uma compra é considerado. Por exemplo, as lojas que vendem bens de consumo diário estão convenientemente localizadas num bairro próximo para os residentes. A rapidez e conveniência do serviço para os interesses dos clientes são colocadas em alta prioridade.
Uma componente igualmente importante do comércio retalhista é a função de retalho que desempenha papéis cruciais. Estes incluem investigação de produtos, implementação de armazenamento, definição de política de preços, arranjos de produtos e a sua selecção para a criação de diferentes sortimentos de mercadorias, exploração da condição prevalecente no mercado. Este canal é considerado benéfico se o volume de pré e pós-venda for insignificante, se a quantidade de segmentos do mercado não for enorme, e se o sortido de mercadorias e produtos for amplo. Em última análise, a importância dos intermediários no negócio da distribuição é vital, uma vez que ajudam os consumidores a obter bens particulares de uma marca específica sem passos desnecessários. Assim, os mediadores desempenham um papel crucial no estabelecimento de uma correspondência entre procura e oferta.
Produtor → Grossista → Retalhista → Cliente (Canal de dois níveis)Edit
Wholesalers compram os produtos ao fabricante e vendem-nos ao consumidor. Neste canal, os consumidores podem comprar os produtos directamente ao grossista a granel. Ao comprar os artigos a granel ao grossista, os preços dos produtos são reduzidos. Isto porque o grossista retira custos adicionais, tais como custos de serviço ou custos de força de vendas, que os clientes normalmente pagam quando compram a retalho; tornando o preço muito mais barato para o consumidor.
No entanto, o grossista nem sempre vende directamente ao consumidor. Por vezes, o grossista passa por um retalhista antes de o produto chegar às mãos do consumidor. Cada distribuidor (o fabricante, o grossista e o retalhista) procurará obter uma margem de lucro decente com o produto. Assim, cada vez que o comprador compra a mercadoria de outra fonte, o preço do produto tem de aumentar, a fim de maximizar o lucro que cada pessoa receberá. Isto aumenta o preço do produto para o utilizador final.
Devido ao trabalho simultâneo e conjunto de grossista e retalhista, um comércio só pode ser benéfico se um mercado estiver situado numa grande área e o fornecimento de mercadorias for efectuado em remessas pequenas mas urgentes (produtos), pode ser rentável e rentável fornecendo remessas significativas (produtos) a menos clientes. As fábricas industriais querem utilizar as vantagens da produção em massa para produzir e vender grandes lotes (lotes), enquanto os retalhistas procuram e preferem comprar remessas mais pequenas. Este método para fábricas poderia levar a vendas instantâneas, alta eficiência e relação custo-eficácia. Portanto, particularmente nestas situações, o grossista desempenha agora um papel onde concilia estas aspirações contraditórias.
O grossista compra grandes lotes e revende-os a retalhistas em lotes mais pequenos. O transporte de produtos torna-se menos oneroso porque a quantidade de mercadorias entregues diminui através da utilização deste canal (o grossista). Por exemplo, se cinco fabricantes fornecem mercadorias directamente a uma centena de lojas retalhistas diferentes, então terão de ter 500 de entregas (5 vezes 100). No entanto, se esses cinco fabricantes fornecem ao mesmo grossista, e o grossista nesta fase fornece 100 retalhistas diferentes, então o número total de entregas diminuirá para 105 (5 mais 100).
Outro componente importante a considerar na prática do comércio grossista é o armazenamento. O armazenamento de mercadorias é outro aspecto de trabalho de um grossista. O grossista regula as entregas de bens, tendo sincronizado a produção e consumo de bens materiais. Além disso, o grossista, assume ainda as obrigações financeiras relacionadas com a imobilização de fundos investidos na criação de stocks de mercadorias. Embora, a cadeia de transição sugira que o grossista comunica e lida directamente com um fabricante pode não ser inequívoca. A contribuição de um distribuidor é altamente reconhecida e desempenha um papel crucial na distribuição de fluxos de mercadorias antes de chegar às mãos de grossistas, retalhistas e assim por diante.
Um distribuidor é o representante do fabricante e desempenha funções em nome do fabricante para a distribuição de mercadorias do produtor ao grossista ou retalhista. Um distribuidor está sempre atento às encomendas de diferentes clientes e promove activamente os produtos e serviços do produtor. As principais tarefas de um distribuidor são o estudo do mercado e a criação de bases de dados de consumidores, publicidade de mercadorias, uma organização de serviços para a entrega de mercadorias, o armazenamento dos níveis de inventário, a criação de uma rede de vendas estável, que inclui concessionários e outros intermediários, dependendo da situação do mercado. Os distribuidores dificilmente vendem os bens de um fabricante directamente aos clientes.
Produtor → Agente/Produtor → Grossista ou Retalhista → Cliente (Canal de três níveis)Edit
Este canal de distribuição envolve mais de um intermediário antes do produto chegar às mãos do consumidor. O intermediário, conhecido como agente, assiste na negociação entre o fabricante e o vendedor. Os agentes entram em jogo quando os produtores precisam de colocar o seu produto no mercado o mais rapidamente possível. Isto acontece principalmente quando o artigo é perecível e tem de chegar ao mercado fresco antes de começar a apodrecer.
Às vezes, o agente vai directamente ao retalhista com a mercadoria, ou toma uma rota alternativa através do grossista que vai ao retalhista e depois finalmente ao consumidor. Uma cooperação mútua ocorre normalmente quando as partes, em particular, o último canal de comercialização da cadeia de distribuição se encontram, devido ao facto de os produtores, agentes, retalhistas/grossistas e consumidores deste canal se ajudarem mutuamente e beneficiarem uns dos outros. A sua cooperação gera uma maior produção em termos de maior rentabilidade, pelo discernimento e exploração de novos mercados de vendas, e pela construção de uma melhor relação comercial. Os participantes dos canais de distribuição devem ter conhecimentos e experiência não só para a manutenção eficaz dos segmentos alvo, mas também para manter a vantagem competitiva do fabricante. Por exemplo, um agente que seja capaz de variar os preços de certos produtos pode negociar e ou baixar os preços. Isto ajudá-lo-á a manter a vantagem comparativa, a manter-se no topo dos seus concorrentes e a satisfazer a procura do mercado. Um corretor trabalha principalmente para reunir o vendedor e o comprador, e para o ajudar no processo de negociação.
Um intermediário como corretor depende geralmente da comissão de um produto vendido ou produção em termos de bens, e também está envolvido em transacções pontuais e não pode ser um canal de distribuição eficaz. Contudo, ele pode manter uma vantagem competitiva sobre outras empresas sob a forma de uma determinada marca se tiver obtido o direito de representar exclusivamente o fabricante, e obter lucros. Actua em nome do vendedor (produtor ou fabricante) e não tem direito a modificar os preços dos produtos. Além disso, tendo formado um canal de distribuição, é importante lembrar que a exploração e utilização de intermediários num negócio (não só grossistas, retalhistas, mas também logística de transporte) irá alongar a cadeia de distribuição. Uma empresa terá então de considerar que canal é mais rentável e produtivo em termos de entrega atempada, eficiência, política de preços, e onde se encontra entre os concorrentes; por exemplo, feedback global, classificação mais elevada, e maior procura por parte dos clientes. A melhor utilização e ajuda de intermediários pode ser aplicada a empresas em fase de arranque e talvez a uma empresa estabelecida