Assim que Andrew McMurray, consultor chefe e representante da Zipz Wine, começou a apresentar a linha de vinhos de serviço único da sua empresa aos investidores do “Shark Tank”, começaram a compará-lo ao fundador da concorrente da Zipz Copa Di Vino, James Martin, o único empresário a recusar um acordo no programa em duas aparições.
McMurray, contudo, estava mais disposto a negociar com os Sharks e estava muito mais confortável à sua frente. Acabou por conseguir o maior acordo da história do “Shark Tank” no episódio mais recente da sexta temporada, conseguindo um investimento de 2,5 milhões de dólares de Kevin O’Leary em troca de 10% de capital.
“Nunca estive tão entusiasmado com um #SharkTank”! O’Leary, um conhecedor de vinhos e proprietário de vinhas, tweeted após o negócio estreado na televisão nacional.
Zipz vende porções individuais de vinho embalado em copos de plástico selados e duráveis. O conceito existe há vários anos, mas McMurray diz aos Sharks que o copo Zipz foi concebido de forma a permitir um prazo de validade muito mais longo do que as ofertas dos seus concorrentes e é também reciclável, reutilizável, e incrivelmente durável. O desenho é patenteado.
Parte da razão pela qual o Martin da Copa Di Vino, que está no mesmo ramo, é lembrado pelos Sharks como “detestável” e frustrante é que ele não estava disposto a prosseguir acordos de licenciamento. Zipz Wine, por outro lado, procura complementar as suas próprias ofertas de vinho com grandes acordos de licenciamento.
Nos seus primeiros 16 meses, McMurray diz aos investidores que Zipz fez um acordo de licenciamento de $130.000 com Fetzer Vineyards para obter porções individuais do vinho em seis estádios da Liga Principal de Basebol. Zipz está também em conversações com três dos 10 maiores produtores de vinho do mundo, incluindo Yellow Tail.
“Na nossa opinião, o nosso pacote vai tornar-se para a indústria vinícola o que a lata de alumínio se tornou para a indústria dos refrigerantes”, diz McMurray.
Ele explica que a empresa já tem $8,5 milhões investidos na mesma ao longo de um pool de 25 investidores que são principalmente do tipo Wall Street e incluem três proprietários de equipas desportivas profissionais. A empresa conseguiu os seus produtos em 1.200 lojas americanas, incluindo as localizações Wal-Mart, e vendeu $650.000 de vinho da marca Zipz desde a sua criação.
McMurray diz que está agora à procura de adquirir um tubarão para o tabuleiro Zipz e levá-lo para o nível seguinte, assegurando um acordo de distribuição com pessoas como Costco.
Eventualmente, todos os tubarões, excepto O’Leary, declaram-se de fazer uma oferta porque não estão de acordo com McMurray sobre a direcção da empresa. Mas O’Leary, o especialista em vinhos, tem uma ligação com Costco, o maior vendedor de vinhos do mundo. Em 2013 vendeu 1,46 mil milhões de dólares de vinho.
O’Leary diz a McMurray que tem estado em conversações com Costco sobre a entrada da sua marca O’Leary Fine Wines nas suas lojas. Ele disse que após o primeiro encontro com o representante de vinhos de Costco, levou dois anos a provar que o seu reconhecimento do nome era suficientemente forte para empurrar garrafas. Mas depois precisou de determinar uma forma de tornar o vinho mais acessível, uma vez que 97% do vinho vendido nos EUA é inferior a 10 dólares, explica ele.
Diz que o preço actual de $2,99 por um copo de vinho Zipz é simplesmente demasiado caro. McMurray diz não ter encontrado objecções de preço, mas O’Leary insiste.
“Tudo sobre a venda de vinho na América é conhecido pela sua equipa de compras”, diz O’Leary, referindo-se a Costco. “Eles sabem tudo. Eles não gostam deste preço”
Se McMurray quiser que o Zipz faça 19 milhões de dólares em vendas anuais através de Costco, ele tem de baixar o preço a retalho para $1,49, diz O’Leary, e depois poderia colocar o Zipz no grossista retalhista. McMurray diz que é possível chegar a esse ponto através de alguma modificação de embalagem e escala de fabrico.
O’Leary diz que dará a McMurray os $2,5 milhões por uma participação de 10% sob a condição de poder comprar outros $2,5 milhões da empresa a uma valorização de $25 milhões no caso de uma saída. Assim, se uma grande empresa comprar Zipz por $50 milhões, por exemplo, O’Leary será capaz de possuir 20% das acções avaliadas em $10 milhões para um investimento total de $5 milhões.
O negócio só será concretizado se O’Leary for capaz de fechar um contrato com Costco.
Após uma chamada com os parceiros Zipz e alguns mais convincentes de O’Leary, McMurray diz que está a bordo.
Como McMurray falou com os parceiros Zipz fora do tanque, O’Leary afirmou a suposição de Lori Greiner de que planeia usar Zipz como a sua forma de levar os Vinhos Finos de O’Leary às lojas Costco a um preço acessível.
Na sequência da estreia do espectáculo, O’Leary indicou que o negócio Costco foi realizado através do tweet desta foto de uma única porção de O’Leary Cabernet numa embalagem Zipz. Embora ainda não tenha sido confirmado, o acordo “Shark Tank” com Zipz estava dependente de um contrato Costco.
O’Leary’s investment outdoes the last largest “Shark Tank” deal, Mark Cuban’s $2 million investment in live horror entertainment company Ten Thirty One Productions, por $500,000. Num podcast recente da Bloomberg “Masters in Business”, Cuban explica que como a popularidade do “Shark Tank” explodiu ao longo das últimas épocas, a qualidade das entradas e a frequência de investimentos relativamente grandes também aumentou.
P>Pode ver o episódio completo no Hulu Plus.