Q1 de 2019 está mesmo ao virar da esquina, e a Água Solar Gaseificada quer saber onde aumentar os seus esforços de distribuição no novo ano. Actualmente, os produtos Solar são distribuídos dentro de um determinado território na Loja 1 e Loja 2, mas não na Loja 3.
No passado, a Solar tem-se concentrado em ganhar facings nas Lojas 1 e 2 e não na Loja 3 por algumas razões diferentes. Em primeiro lugar, tanto a Loja 1 como a Loja 2 têm múltiplas localizações em toda a região. A Loja 1 é uma cadeia bem conhecida, e a Loja 2 é composta por lojas de estilo mãe-e-pop da região. Além disso, a Solar tem uma relação especial com a Loja 2 e é capaz de ocupar mais facings nestes locais do que outros. A Solar não se tem concentrado na Loja 3 porque é um único ponto de venda, retalhista grossista, transportando muitos concorrentes e aparentemente alcançando menos do mercado.
Solar tem usado tradicionalmente a velocidade de vendas como guia para onde concentrar os esforços de vendas. Desta vez, eles querem descobrir se a chave para vender mais está realmente escondida na sua rede de distribuição, utilizando um cálculo de % ACV a retalho. Há duas formas de determinar a distribuição: ponderada e não ponderada. Abaixo listamos a % de ACV por ponto de venda individual e se a água solar gaseificada é ou não vendida lá. As marcas podem adquirir estes dados directamente aos retalhistas ou investindo em dados sindicalizados para obter uma imagem mais completa.
Store 1: Sim, $40 milhões ACV
Store 2: Sim, $10 milhões ACV
Store 3: Não, $50 milhões ACV
Agora, vamos encontrar a % de distribuição não ponderada para Água Solar Espumante. A % distribuição não ponderada é simplesmente a quantidade de lojas em que a Solar é vendida dividida pelo número total de lojas. A Solar é vendida em duas de três das lojas regionais inquiridas, o que significa que estão a cerca de 67% da distribuição para a área. Mas e a % de distribuição ponderada de ACV? Para encontrar esta métrica, temos de fazer algumas contas simples usando a fórmula que apresentámos anteriormente:
Aqui, estamos a dividir a soma do ACV para as Lojas 1 e 2 porque os produtos da Solar estão a ser distribuídos ali. Vamos então dividir essa soma pelo total de ACV para as Lojas 1, 2, e 3, uma vez que isso representa o total de vendas que ocorrem para a região.
Utilizando a fórmula acima, vemos agora que enquanto a Solar está a distribuir em 67% dos pontos de venda inquiridos, eles estão apenas a atingir cerca de 50% do mercado disponível. Isto significa que estão a perder até 50% das vendas regionais ao não distribuírem para a Loja 3! Porque a Loja 3 representa uma porção tão elevada da % de venda a retalho ACV para este território, é evidente que a Solar Sparkling Water terá uma nova prioridade em 2019: a distribuição à Loja 3. Usando a % ACV, a Solar conseguiu obter uma visão da sua rede de distribuição que dados simples de vendas nunca lhes poderiam ter dado.