A popularidade do sit down, e conduzir como um carro, UTV ou Side-by-Side vehicle market é grande nos EUA. Tem vindo a crescer a um ritmo muito rápido desde há vários anos, e não mostra sinais de abrandar. Somos um concessionário chinês de motocicletas/ATV/go-kart de 12 anos de idade em Sacramento California, e nunca vendemos UTVs no passado.
Então, sentimos que talvez seja altura de investigar várias marcas chinesas, e possivelmente ganhar dinheiro com esta nova onda. O meu filho e eu sentámo-nos e começámos a contactar a Hisun, CFMoto, ODES e outros, para começar a compreender o preço, disponibilidade de peças, opções, cores, apoio ao concessionário, e muito mais. Uma coisa que notámos desde há 4-5 anos, quando olhámos pela primeira vez para eles, é que as empresas chinesas estão a aprender e a crescer. Têm agora apoio técnico de revendedores por telefone, muitas peças aqui nos EUA, e melhores manuais de proprietário. Mas ainda têm um longo caminho a percorrer.
Comecemos a comparar os preços base dos modelos chineses com os da Honda, e as outras marcas bem estabelecidas japonesas e americanas, e ficámos chocados. Não podíamos acreditar nos nossos olhos, pois o preço da maioria dos UTVs chineses e dos grandes ATVs 4×4 eram os mesmos, ou dentro de poucos % os mesmos que os preços dos veículos japoneses. Pensamos que algo devia estar errado com a forma como estávamos a procurar, e com a comparação de preços. Ao falar com um representante da Hisun, a margem de lucro para nós como concessionário era também muito pequena. Ganho melhor em muitos karts de 2 rodas de 200cc go karts. Só este facto foi suficiente para me impedir de querer vender a sua linha de veículos.
No dia seguinte, começámos a telefonar para os escritórios dos fabricantes aqui nos EUA, e a falar com o seu pessoal de vendas de concessionários para tentar descobrir o que não estávamos a entender. Todos tinham a mesma história. “Sim, tem razão”, referindo-se aos preços serem tão elevados. Alguns até nos disseram que sabem que os preços são demasiado altos para um veículo chinês, mas não há nada que eles possam fazer quanto a isso. A fábrica fixa os preços, não são eles. Eles vêm apenas para trabalhar para os salários, mas não se sentem bem com os seus próprios preços, e sabem que é um grande problema impedi-los de crescer.
Vamos apenas tornar isto um pouco mais claro em termos factuais para compreender completamente a situação:
Cuidado; os americanos querem comprar produtos americanos o mais frequentemente possível. A segunda escolha seria comprar canadianos, japoneses ou europeus. A grande marca americana Polaris é sempre a mais vendida. Existem outras marcas americanas mais pequenas de UTV que também têm bons preços, e são construídas na América como John Deere, BRP, Arctic Cat, Bobcat, Bush Hog, Club Car, e muitas, muitas outras. Assim, com todas estas televisões de alta qualidade de fabrico americano no mercado, porque é que alguém iria querer comprar um veículo de fabrico chinês ao mesmo preço?
Outro facto que os fabricantes chineses precisam de ter sempre presente é, a China ainda não tem uma boa reputação de qualidade, não só na América, mas em todo o mundo. A China é bem conhecida por construir produtos de qualidade baratos, por preços baratos. Por isso, até que essa percepção básica do consumidor tenha desaparecido, ou que um fabricante chinês de UTV trabalhe arduamente durante muitos anos para ganhar uma reputação de ser super alta qualidade…… Não vejo como é que um fabricante chinês de UTV a preços elevados pode esperar sobreviver neste competitivo mercado de UTV. Não para dizer que não venderão, mas para preços iguais aos das televisões UTV japonesas ou americanas, NÃO DE NENHUMA FORMA!! Esta não é apenas a minha opinião, mas tenho falado com muitos outros amigos proprietários de concessionários, e todos eles disseram a mesma coisa. Nunca venderão as UTVs chinesas a estes preços elevados.
Fizemos bem com os pequenos ATVs chineses de 2 rodas, Go-karts, Scooters, Motociclos, e Dirt Bikes, uma vez que os preços são muito baixos em comparação com os modelos japoneses ou europeus no mercado. 50-60% baixam na maioria dos casos. Mas estas novas empresas chinesas de UTV sem história nos EUA, sem reputação de consumidor, apenas 100 concessionários ou menos em todo o país, e algumas opções baratas adicionais, estão a pedir o mesmo preço que os japoneses. Isto parece ser um suicídio empresarial. Poderá este modelo de negócio sobreviver? Não vejo como. O consumidor americano é bastante experiente nas compras online nos dias de hoje. Eles sabem como comparar quando pensam em gastar grandes $$.
Quando vendemos os nossos ATVs chineses, Motocicletas e mais a 1/2 ou 1/3 dos preços japoneses, vendemos mais unidades do que os nossos vizinhos japoneses por semana, e por ano de longe. Entre na nossa concessionária nas últimas 3 semanas até ao Natal, e veja-nos vender 20-25 veículos novos por dia, todos os dias. Outras alturas do ano, 2-10 por dia é normal.
Fundo vários concessionários que vendem estes grandes UTVs chineses e pergunto com que frequência vendem um. A maioria disse-nos 1 por mês. Alguns bons vendem 2 ou 3. Liguei à Yamaha e à Honda, para falar com amigos meus, e perguntei, quantos UTVs vendem por mês. 7-25. Alguns dos principais concessionários vendem 30-100 por mês. Vê alguma diferença? Preço. É tudo uma questão de reputação, e de preço. Uma empresa sem nome com Honda Prices….. NÃO DE NOMEAR!!! Porque é que qualquer consumidor educado a compraria?
Sabe, há muitos estudos de escolas de negócios feitos sobre a maximização dos lucros através de um conjunto de regras matemáticas, e um gráfico de Preço vs Procura. Os gráficos vistos nas fotos aqui são feitos mostrando esta equação.
1: O aumento do preço de retalho, e o aumento dos lucros. Mas, com as subidas de preços também vem um abrandamento das unidades vendidas. Os lucros podem diminuir com menos unidades vendidas.
2: A descida do preço de retalho e a diminuição do lucro por unidade é outra forma. Mas, com o preço mais baixo, as vendas sobem muito, e mesmo que se esteja a fazer menos lucro por unidade, pode-se estar a fazer mais lucro global.
3: Faça um gráfico mostrando as 2 formas de venda, e encontre o local feliz onde os lucros são mais elevados. Preço não demasiado elevado e vendas em massa para lucros máximos.
Cutem em mente, quanto mais veículos venderem, mais pessoas possuem e os quebram. Mais unidades quebradas significa que mais pessoas voltarão aos concessionários originais para peças e serviços. Isto também significa mais lucro. Não olhe para hoje, mas para o futuro desse crescimento lento, e constante. Ninguém ficará rico da noite para o dia. A ganância não criará sucesso nesta situação.
O preço é derivado da interacção da oferta e da procura. O preço de mercado resultante depende de ambas estas componentes fundamentais de um mercado. Uma troca de bens ou serviços ocorrerá sempre que compradores e vendedores possam chegar a acordo sobre um preço. Quando uma troca ocorre, o preço acordado é chamado de “preço de equilíbrio”, ou “preço de compensação do mercado”. Isto pode ser ilustrado graficamente da seguinte forma:
Um preço de mercado não é um preço justo para todos os participantes no mercado. Não garante satisfação total tanto do comprador como do vendedor ou de todos os compradores e todos os vendedores. Isto dependerá das suas posições competitivas individuais dentro do mercado. Os compradores tentarão maximizar o seu bem estar individual dentro de certas restrições competitivas. Um preço demasiado baixo resultará em lucros excessivos para o comprador, atraindo a concorrência. Do mesmo modo, os vendedores também são considerados como maximizadores de lucros. Um preço demasiado elevado atrairá igualmente concorrência adicional dos produtores dentro do mercado. Portanto, existirão diferentes níveis de preços onde compradores e vendedores individuais estão satisfeitos e a soma total criará um preço de mercado ou de equilíbrio.
Quando ou a procura ou a oferta muda, o preço de equilíbrio mudará. Por exemplo, o bom tempo normalmente aumenta a oferta de grãos e sementes oleaginosas, com mais produtos a serem disponibilizados ao longo de uma gama de preços. Sem aumento da quantidade do produto procurado, haverá movimento ao longo da curva da procura para um novo preço de equilíbrio a fim de eliminar o excesso de oferta no mercado. Os consumidores comprarão mais, mas apenas a um preço mais baixo. Isto pode ser ilustrado graficamente da seguinte forma:
Não estou a dizer que as unidades chinesas são de má qualidade. Não estou a dizer que não vão vender. O que estou a dizer é, A: estas empresas chinesas devem manter os preços baixos no início, B: trabalhar arduamente durante anos para construir uma reputação nos EUA, e depois C: aumentar os preços lentamente nos anos vindouros. Depois, a rede de concessionários cresce naturalmente e com saúde. 2 ditos antigos que me vêm à mente para isto: 1: é preciso rastejar antes de andar. 2, Não ponha o carrinho à frente dos cavalos. Há passos correctos que devem ser dados primeiro em qualquer negócio inteligente que planeia ter sucesso. Adoro os meus amigos chineses, tal como os produtos chineses, e quero genuinamente vê-los ter sucesso. (Quaisquer comentários: )