El Q1 de 2019 está a la vuelta de la esquina, y Solar Sparkling Water quiere saber dónde escalar sus esfuerzos de distribución en el nuevo año. Actualmente, los productos Solar se distribuyen dentro de un territorio determinado en la Tienda 1 y la Tienda 2, pero no en la Tienda 3.
En el pasado, Solar se ha centrado en ganar facings en las Tiendas 1 y 2 y no en la Tienda 3 por algunas razones diferentes. En primer lugar, tanto la Tienda 1 como la Tienda 2 tienen múltiples ubicaciones en toda la región. La tienda 1 es una cadena muy conocida, y la tienda 2 está compuesta por tiendas de estilo familiar famosas en la región. Además, Solar tiene una relación especial con la tienda 2 y puede ocupar más fachadas en estas ubicaciones que en otras. Solar no se ha centrado en la Tienda 3 porque es un punto de venta único, minorista al por mayor, que lleva muchos competidores y que aparentemente llega a menos mercado.
Tradicionalmente, Solar ha utilizado la velocidad de las ventas como guía para saber dónde centrar los esfuerzos de ventas. Esta vez, quieren averiguar si la clave para vender más se esconde realmente en su red de distribución utilizando un cálculo de % ACV al por menor. Hay dos formas de determinar la distribución: ponderada y no ponderada. A continuación, enumeramos el % de VAC por punto de venta individual y si el Agua Solar con Gas se vende allí o no. Las marcas pueden adquirir estos datos directamente de los minoristas o invirtiendo en datos sindicados para obtener una imagen más completa.
Tienda 1: Sí, 40 millones de ACV
Tienda 2: Sí, 10 millones de ACV
Tienda 3: No, 50 millones de ACV
Ahora, encontremos el % de distribución no ponderado para Solar Sparkling Water. La distribución porcentual no ponderada es simplemente el número de tiendas en las que se vende Solar dividido por el número total de tiendas. Solar se vende en dos de cada tres de los minoristas regionales encuestados, lo que significa que tiene una distribución de aproximadamente el 67% en la zona. Pero, ¿qué ocurre con el porcentaje ponderado de distribución de ACV? Para encontrar esta métrica, debemos hacer algunos cálculos sencillos utilizando la fórmula que presentamos anteriormente:
Aquí, estamos dividiendo la suma de ACV para las tiendas 1 y 2 porque los productos de Solar se están distribuyendo allí. A continuación, vamos a dividir esa suma por el VAC total de las tiendas 1, 2 y 3, ya que eso representa el total de ventas que se producen en la región.
Usando la fórmula anterior, ahora vemos que mientras Solar está distribuyendo en el 67% de los puntos de venta encuestados, sólo están llegando a alrededor del 50% del mercado disponible. Esto significa que están perdiendo hasta el 50% de las ventas regionales por no distribuir en la tienda 3. Dado que la tienda 3 representa una porción tan alta del % ACV minorista para este territorio, está claro que Solar Sparkling Water tendrá una nueva prioridad en 2019: distribuir a la tienda 3. Utilizando el % ACV, Solar fue capaz de obtener información sobre su red de distribución que los simples datos de ventas nunca podrían haberles proporcionado.