La popularidad del mercado de los UTV o vehículos Side-by-Side, que se sientan y conducen como un coche, es grande en los Estados Unidos. Ha estado creciendo a un ritmo muy rápido desde hace varios años, y no muestra signos de desaceleración. Somos un concesionario de motocicletas, vehículos todoterreno y karts con 12 años de antigüedad en Sacramento, California, y nunca hemos vendido UTVs en el pasado.
Así que pensamos que podría ser el momento de investigar varias marcas chinas, y posiblemente sacar provecho de esta nueva ola. Mi hijo y yo nos sentamos y empezamos a contactar con Hisun, CFMoto, ODES y otros, para empezar a entender el precio, la disponibilidad de piezas, las opciones, los colores, el apoyo de los distribuidores, y más. Una cosa que hemos notado desde hace 4-5 años cuando los miramos por primera vez es que las empresas chinas están aprendiendo y creciendo. Ahora tienen soporte técnico de los concesionarios por teléfono, muchas piezas aquí en los EE.UU., y mejores manuales de los propietarios. Pero todavía tienen un largo camino por recorrer.
Empezamos a comparar los precios base de los modelos chinos en comparación con Honda, y las otras marcas japonesas y americanas bien establecidas, y nos quedamos sorprendidos. No podíamos creer lo que veíamos, ya que el precio de la mayoría de los UTVs chinos y de los grandes ATVs 4×4 era el mismo, o dentro de unos pocos %, que los precios de los vehículos japoneses. Pensamos que algo debía estar mal en la forma de buscar y comparar precios. Hablando con un representante de Hisun, el margen de beneficio para nosotros como concesionario era también muy pequeño. Yo obtengo mejores beneficios con muchos karts de 200cc de 2 ruedas motrices. Este hecho por sí solo fue suficiente para dejar de querer vender su línea de vehículos.
Al día siguiente, empezamos a llamar a las oficinas de los fabricantes aquí en los Estados Unidos, y a hablar con el personal de ventas de sus concesionarios para tratar de entender lo que no estábamos entendiendo. Todos tenían la misma historia. «Sí, tienes razón» refiriéndose a que los precios son muy altos. Algunos incluso nos dijeron que saben que los precios son demasiado altos para un vehículo chino, pero que no pueden hacer nada al respecto. Los precios los pone la fábrica, no ellos. Sólo vienen a trabajar por los cheques de pago, pero no se sienten bien con sus propios precios, y saben que es un problema importante que les impide crecer.
Hagamos que esto sea un poco más claro desde el punto de vista de los hechos para comprender plenamente la situación:
Tenga en cuenta; los estadounidenses quieren comprar productos estadounidenses tan a menudo como puedan. La segunda opción sería comprar productos canadienses, japoneses o europeos. La gran marca americana Polaris es siempre la más vendida. Hay otras marcas americanas más pequeñas de UTVs que también tienen buenos precios, y se construyen en América como John Deere, BRP, Arctic Cat, Bobcat, Bush Hog, Club Car, y muchos, muchos otros. Así que, con todos estos UTVs de alta calidad hechos en Estados Unidos en el mercado, ¿por qué alguien querría comprar un vehículo hecho en China al mismo precio?
Otro hecho que los fabricantes chinos necesitan recordar siempre es, que China todavía no tiene una buena reputación de calidad, no sólo en América, sino en todo el mundo. China es bien conocida por la construcción de productos baratos de calidad, por precios baratos. Por lo tanto, hasta que la percepción básica de los consumidores se ha ido, o un fabricante de UTV chino trabaja muy-muy duro durante muchos años para ganar una reputación de ser super alta calidad…… Yo simplemente no veo cómo un fabricante de UTV chino de alto precio puede esperar sobrevivir en este mercado competitivo UTV. No quiero decir que no vendan, pero por precios iguales a los UTVs japoneses o americanos, ¡¡¡NO!!! Esto no es sólo mi opinión, pero he hablado con muchos otros amigos propietarios de concesionarios, y todos dijeron lo mismo. Ellos nunca venderán los UTVs chinos a estos altos precios.
Nos ha ido bien con los pequeños ATVs chinos de 2 ruedas motrices, Go-karts, Scooters, Motos y Dirt Bikes, ya que los precios son muy bajos en comparación con los modelos japoneses o europeos en el mercado. 50-60% más bajos en la mayoría de los casos. Pero estas nuevas empresas chinas de UTV sin historia en los EE.UU., sin reputación de los consumidores, sólo 100 concesionarios o menos en todo el país, y unas pocas opciones baratas añadidas, están pidiendo el mismo precio que los japoneses. Esto parece un suicidio empresarial. ¿Puede sobrevivir este modelo de negocio? No veo cómo. El consumidor estadounidense es bastante inteligente a la hora de comprar por Internet hoy en día. Ellos saben cómo comparar cuando están pensando en gastar grandes $$.
Cuando vendemos nuestros ATVs chinos, motocicletas y más a 1/2 o 1/3 de los precios japoneses, vendemos más unidades que nuestros vecinos de los concesionarios japoneses por semana, y por año con diferencia. Venga a nuestro concesionario alrededor de las últimas 3 semanas que preceden a la Navidad, y vernos vender 20-25 vehículos nuevos por día, todos los días. Otras épocas del año, 2-10 por día es normal.
Llamé a varios concesionarios que venden estos grandes UTVs chinos y pregunté con qué frecuencia venden uno. La mayoría nos dijo que 1 al mes. Algunos buenos venden 2 o 3. Llamé a Yamaha y Honda, para hablar con amigos míos de allí, y pregunté, cuántos UTVs venden al mes. 7-25. Algunos de los mejores concesionarios venden 30-100 al mes. ¿Ves la diferencia? El precio. Es todo acerca de la reputación, y el precio. Una empresa sin nombre con precios de Honda….. ¡¡¡DE NINGUNA MANERA!!! ¿Por qué cualquier consumidor educado lo compraría?
Sabes, hay un montón de estudios de escuelas de negocios hechos sobre la maximización de los beneficios a través de un conjunto matemático de reglas, y un gráfico de Precio vs Demanda. Los gráficos que se ven en las fotos aquí están hechos mostrando esta ecuación.
1: El aumento del precio de venta al público, y el aumento de los beneficios. Pero, con las subidas de precios también viene una desaceleración de las unidades vendidas. Los beneficios pueden caer por la menor venta de unidades.
2: La bajada del precio de venta al público y la bajada del beneficio por unidad es otra vía. Pero, con el precio más bajo, las ventas suben mucho, y aunque esté obteniendo menos beneficios por unidad, podría estar obteniendo más beneficios en general.
3: Haga un gráfico que muestre las 2 formas de vender, y encuentre el punto feliz donde los beneficios son más altos. Precio no demasiado alto y ventas masivas para obtener los máximos beneficios.
Tenga en cuenta que cuantos más vehículos venda, más gente los tendrá y los romperá. Más unidades rotas significa que más personas volverán a los concesionarios originales para las piezas y el servicio. Eso también significa más beneficios. No hay que mirar al presente, sino al futuro para ese crecimiento lento y constante. Nadie se hará rico de la noche a la mañana. La avaricia no generará éxito en esta situación.
El precio se deriva de la interacción de la oferta y la demanda. El precio de mercado resultante depende de estos dos componentes fundamentales de un mercado. Un intercambio de bienes o servicios se producirá siempre que los compradores y los vendedores puedan acordar un precio. Cuando se produce un intercambio, el precio acordado se denomina «precio de equilibrio» o «precio de compensación del mercado». Esto puede ilustrarse gráficamente como sigue:
Un precio de mercado no es un precio justo para todos los participantes en el mercado. No garantiza la satisfacción total por parte del comprador y del vendedor o de todos los compradores y todos los vendedores. Esto dependerá de sus posiciones competitivas individuales dentro del mercado. Los compradores intentarán maximizar su bienestar individual dentro de ciertas limitaciones competitivas. Un precio demasiado bajo dará lugar a un exceso de beneficios para el comprador que atraerá a la competencia. Del mismo modo, los vendedores también se consideran maximizadores de beneficios. Un precio demasiado alto atraerá igualmente a la competencia de productores adicionales dentro del mercado. Por lo tanto, existirán diferentes niveles de precios en los que los compradores y vendedores individuales estén satisfechos y la suma total creará un precio de mercado o de equilibrio.
Cuando la demanda o la oferta cambien, el precio de equilibrio cambiará. Por ejemplo, el buen tiempo normalmente aumenta la oferta de cereales y oleaginosas, con más productos disponibles en un rango de precios. Si no aumenta la cantidad de producto demandado, se producirá un movimiento a lo largo de la curva de demanda hacia un nuevo precio de equilibrio para eliminar el exceso de oferta del mercado. Los consumidores comprarán más, pero sólo a un precio más bajo. Esto se puede ilustrar gráficamente como sigue:
No estoy diciendo que las unidades chinas sean de mala calidad. No estoy diciendo que no se vayan a vender. Lo que digo es, A: estas empresas chinas deben mantener los precios bajos al principio, B: trabajar duro durante años para construir una reputación en los EE.UU., y luego C: aumentar los precios lentamente en los próximos años. Entonces la red de distribuidores crece de forma natural y con salud. Me vienen a la mente 2 viejos refranes para esto: 1, Hay que arrastrarse antes de andar. 2, No pongas el carro delante del caballo. Hay pasos correctos que deben hacerse primero en cualquier negocio inteligente que planea tener éxito. Amo a mis amigos chinos, me gustan los productos chinos, y genuinamente quiero verlos triunfar. (Cualquier comentario: )