Ahora, su trabajo es profundizar en estas llamadas y conocer a estos agentes a nivel personal para no sólo ver si le gustaría trabajar con ellos en los próximos meses, sino para asegurarse de que confía en ellos.
Sabemos que está ocupado, así que antes de entrar en detalles sobre por qué estas preguntas son las correctas, aquí hay una lista para agarrar y usar en su próxima llamada:
- ¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio?
- ¿Cómo de bien conoces la zona?
- ¿Qué te diferencia de otros agentes de aquí?
- ¿Cuántos clientes representa a la vez?
- ¿Con quién trabajaría en su equipo?
- ¿Cuál es su plan de marketing para propiedades como la mía?
- ¿Cómo manejan el trabajo de preparación y puesta en escena?
- ¿Qué tan profunda es su red profesional si necesitamos contratistas?
- ¿Con qué frecuencia estaremos en contacto?
- ¿Tienes ya algún comprador/propiedad en mente?
- ¿Cuál es el mayor reto al que crees que nos enfrentaremos?
- ¿Qué tipo de garantías obtengo?
- ¿Cuánto tiempo tengo para revisar los documentos antes de firmar nada?
- ¿Cuánto cobran?
- ¿Pueden enviar algunas referencias de clientes?
- Si te elijo, ¿qué es lo primero que tenemos que hacer para empezar?
- ¿Qué no te he preguntado que necesito saber?
Quieres ver cómo estas 17 preguntas llegan al corazón de tu relación con el agente y estructuran tu conversación telefónica de manera que te ahorra tiempo sin perder sustancia?
Sigue leyendo.
Entrevista a un agente inmobiliario en 3 partes
Cada uno de los agentes inmobiliarios con los que hablas está tratando de ganar tu negocio. Por lo tanto, querrán dirigir la conversación y hablar con los puntos que consideren que les representan mejor. Eso está bien en su mayor parte, cubrirán gran parte del material que necesitas saber.
Desgraciadamente, pueden dejarse llevar un poco y ¡sólo tenemos 15 minutos!
Para mantener la conversación en el camino y en el tiempo, quieres dividirla en 3 secciones específicas y tratar de mantener cada una a un máximo de 5 minutos por tema. 5 minutos deberían ser suficientes para obtener la información que necesitas y seguir adelante con tu vida.
Aquí tienes cómo se desglosan los temas de la llamada para una buena entrevista a un agente inmobiliario:
- 5 minutos: Sacar lo básico del camino.
- 5 minutos: Hazte una idea de cómo hacen lo que hacen.
- 5 minutos: Repasa la logística y los siguientes pasos.
Vamos a lo básico
El comienzo de la llamada es el mejor lugar para conocer el negocio del agente y lo bien que conoce la zona. Usted está escuchando cosas que indican la experiencia, el conocimiento de la zona y la carga de trabajo.
¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio?
La respuesta del agente a esta pregunta le dará alguna pista sobre su trayectoria. Si llevan mucho tiempo en el negocio, sabrás que gestionan un negocio estable y respetable. Probablemente conozcan muy bien la zona y tengan una profunda red de agentes y otros profesionales inmobiliarios a los que recurrir durante tu trabajo con ellos.
Por otro lado, si sólo llevan unos años en el negocio, es probable que estén hambrientos de tu negocio. Un agente inmobiliario joven y con muchos datos de rendimiento puede luchar más por usted, pero puede tener dificultades con los obstáculos matizados que surjan.
¿Cómo de bien conoce la zona?
Esta es su oportunidad de ponerles a prueba en su conocimiento de su mercado inmobiliario. Lo ideal es que tu agente haya vivido en la zona y sus alrededores durante mucho tiempo. Conocerán todas las joyas ocultas, conocerán las tendencias de los gustos de los compradores y tendrán un firme conocimiento de los datos del mercado inmobiliario y de la economía.
¿Qué es lo que te diferencia?
Estás comparando varios agentes para encontrar el mejor para ti. No hay razón para ocultar eso. Esta pregunta le da al agente la oportunidad de venderte un poco su negocio y al mismo tiempo te da más de la información que necesitas para comparar y contrastar con los otros dos agentes con los que estás hablando.
¿Cuántos clientes representas a la vez?
El subtexto de esta pregunta es sencillamente: ¿hará tiempo para mí y mis necesidades? Usted quiere que el agente divulgue información sobre cómo maneja su carga de trabajo y obtener una buena idea sobre la capacidad de su equipo para satisfacer sus necesidades.
Si un agente está trabajando demasiados tratos a la vez, es probable que usted trabaje más con su equipo y sus asistentes que con el propio agente. Al mismo tiempo, usted no quiere ser el único cliente del agente porque eso podría ser una señal de que su negocio es lento.
Escuche atentamente cómo los agentes responden a esta pregunta. Lo ideal es que te hagan sentir cómodo y confiado en que te prestarán mucha atención sin importar cuántos otros clientes tengan.
Ahora, ¿cómo se hace todo este trabajo?
El meollo de tu entrevista telefónica con los agentes inmobiliarios tiene que centrarse en el trabajo que tienes entre manos. Ya sea que esté comprando o vendiendo una casa, todo lo que importa al final del día es el resultado.
Necesita salir de estas pantallas telefónicas con una comprensión firme de cómo los agentes encontrarán o comercializarán su propiedad, cómo funciona la comunicación con ellos, quiénes son sus principales puntos de contacto, y necesita obtener una imagen clara de todo su proceso de principio a fin.
Por eso les preguntarás…
¿Con quién estaría trabajando?
El agente inmobiliario del teléfono puede o no ser la persona con la que trates en el día a día. Necesitas saber quién está en su equipo, quién será tu persona de contacto y cómo puedes llegar a ellos con preguntas para que no haya sorpresas.
¿Cuál es su plan de marketing, especialmente online?
Cada agente adopta un enfoque ligeramente diferente a la hora de comercializar una propiedad, pero hoy en día Internet es el mayor elefante en la habitación. El uso de la web por parte de los compradores de viviendas en su búsqueda de propiedades es casi universal. Según el Informe de Tendencias Generacionales de Compradores y Vendedores de Viviendas de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios ® 2019, el 98% de todos los compradores utilizan Internet «con frecuencia» en la búsqueda de la casa de sus sueños.
Es suficiente decir que si la gente no puede encontrar su propiedad en línea, no la comprarán.
Un agente inmobiliario de primera línea tendrá una estrategia clara, concisa y probada para abordar Zillow, Google, Facebook y el resto. El simple hecho de publicar su anuncio en su blog ya no es suficiente.
¿Cómo se maneja el trabajo de preparación y la puesta en escena?
Vender su casa requiere una carga de grasa del codo. Su agente debe guiarle a través de todo el trabajo de preparación, ponerle en contacto con profesionales verificados, y algunos pueden optar por contribuir para ayudar con el costo.
Tiene que averiguar lo que creen que es necesario, lo que hacen como parte del trato, y lo que no van a hacer.
¿Cómo de profunda es su red profesional?
Contratistas, diseñadores, stagers, inspectores de viviendas, control de plagas, limpiadores de ventanas, pintores, lo que sea – su agente necesita conocer a un tipo, responder por su trabajo, y ajustarse a su presupuesto.
¿Con qué frecuencia nos pondremos en contacto?
Consiga una idea de lo accesibles que serán a lo largo del proceso de compra o venta, y si tienen un administrador de la oficina que les ayude en los esfuerzos de comunicación.
Bill Gassett, un agente de primera línea en Hopkinton, MA, recomienda preguntar: «¿Cómo de accesible será? ¿Tiene un teléfono móvil en el que pueda localizarle cuando lo necesite?»
¿Tiene ya algún comprador/propiedad en mente?
Ahora, esta pregunta es clave. La respuesta del agente podría hacer su decisión aquí y ahora. Si tienen un comprador ya interesado en su propiedad, o si tienen unas cuantas propiedades para que usted las vea ese día, usted sabe que están al tanto de las cosas.
¿Cuál cree que será nuestro mayor reto?
Nos gusta lanzar esta pregunta para volver a comprobar la experiencia del agente. Cada casa, cada mercado de la vivienda, y cada comprador y vendedor vienen con una cesta única de desafíos. Un buen agente inmobiliario los verá venir y los abordará de frente.
Aquí buscas honestidad y humildad: cuanto más directo sea sobre lo que te enfrentas, más fácil será abordar el problema.
Temas y pasos a seguir…
A estas alturas, deberías tener una idea sólida del carácter, el enfoque y la personalidad del agente inmobiliario. Después de todo, ha estado hablando con ellos durante al menos 10 minutos. Aquí es donde la goma llega a la carretera: ¿cuánto cuesta, qué necesita que firme, y dónde vamos desde aquí?
¿Qué tipo de garantías obtengo?
En general, debe tener cuidado con los agentes que «garantizan» que le colocarán en una casa o venderán su casa en un número específico de días. Un agente honesto no promete lo que no puede cumplir.
¿Cuánto tiempo tengo para revisar los documentos antes de firmar algo?
Debe tomarse su tiempo con esta decisión y su agente no debe presionarle para que firme nada antes de que esté listo para empezar.
¿Cuánto cobra y qué flexibilidad tiene?
Los agentes inmobiliarios generalmente trabajan a comisión. La comisión paga la asistencia de su agente en la fijación de precios de su casa, la comercialización a las masas, y la negociación con las otras partes con el fin de obtener el mejor precio y términos posibles, entre otros servicios. Cubre los honorarios del agente del listado y del agente del comprador (es habitual que el vendedor pague ambos).
Según nuestra Calculadora de Comisiones de Agentes, la comisión media nacional es del 5,8%, pero aquí hay una tonelada de variabilidad. Para acceder a los datos de comisiones específicos de tu zona, consulta la calculadora de comisiones de HomeLight e introduce tu ciudad. Tienes que terminar esta entrevista con un conocimiento claro de la estructura de costes del agente.
Este es también el momento de sacar a relucir tu propio presupuesto personal. ¿Cuánto está dispuesto a gastar y en qué? Ambas partes deben tener claros los aspectos financieros para ver si hay un ajuste.
¿Puede enviar algunas referencias de clientes?
Si los datos de rendimiento y las reseñas online no son suficientes y quiere indagar un poco más, debe pedir al agente que le proporcione la información de contacto de un puñado de sus clientes anteriores.
Querrá hablar con clientes que hayan tratado con propiedades similares y en la misma zona. Las referencias y las historias que cuentan a menudo pueden servir de desempate si se debate entre dos o tres candidatos estelares.
Si le elijo a usted, ¿qué es lo primero que tenemos que hacer para empezar?
¡Pongamos este espectáculo en marcha! Antes de colgar el teléfono, necesitas un siguiente paso accionable y tu agente debería estar más que feliz de proporcionarte uno.
¿Tienes unos minutos más?
Si te encuentras con tiempo extra, nunca está de más preguntar «¿qué no te he preguntado que necesito saber?». Esta pregunta permite que el agente entregue información que considera valiosa.
Aunque, honestamente, si lograste pasar por todas las 16 preguntas anteriores no debería quedar mucho más por cubrir.
Cuando todo esté dicho y hayas colgado el teléfono, debes preguntarte si este es el agente adecuado para ti. Te sientes cómodo con su personalidad? ¿Fueron preparados, claros y directos sobre su enfoque para manejar su negocio?
Ya está hablando con algunos de los mejores agentes en su área, sólo tiene que decidir con quién le gustaría trabajar más.
Confíe en su instinto y elija a alguien con quien se sienta cómodo trabajando y compartiendo los detalles íntimos de sus finanzas.
La mejor agente inmobiliaria de lujo de Burlingame, CA, Pam Zaragoza, dice que «tiene que tener un nivel de confianza en , casi como si estuviera saliendo o comprometido, porque está compartiendo mucha información con ellos».