Hay cuatro tipos principales de canales de comercialización.
Productor → Cliente (Canal de nivel cero)Edit
El productor vende la mercancía o presta el servicio directamente al consumidor sin que intervenga ningún intermediario, como un intermediario, un mayorista, un minorista, un agente o un revendedor. El consumidor acude directamente al productor para comprar el producto sin pasar por ningún otro canal. Este tipo de comercialización es más beneficioso para los agricultores, que pueden fijar los precios de sus productos sin tener que pasar por la Federación Canadiense de Agricultura. Normalmente, los bienes que son consumidos por un segmento más pequeño del mercado tienen influencia sobre los productores y, por lo tanto, se tienen en cuenta los bienes que se producen en la respuesta del orden de unos pocos consumidores. Normalmente, los bienes y servicios de este canal no son utilizados por grandes segmentos del mercado. Además, el precio de los bienes puede estar sujeto a importantes fluctuaciones. Por ejemplo, una alta demanda dicta un aumento del precio.
Además, este canal en particular tiene tres formas principales de venta directa, que son: la venta ambulante, la venta por correo y el comercio a través de las tiendas del fabricante. La venta ambulante es una versión anticuada del comercio entre dos partes y los envíos suelen ser vendidos en pequeñas cantidades por vendedores que viajan a diferentes lugares. Por ejemplo, el representante de ventas vende cosméticos New Wave a las amas de casa utilizando un método de venta ambulante. La venta por correo suele utilizarse para vender catálogos, libros, etc., excepto los productos industriales y voluminosos. Por ejemplo, una empresa vende artículos de colección mediante el uso de la venta por correo. Este método de venta se realiza normalmente sin contacto visual.
En el último método (tiendas propias del fabricante), el propio fabricante se rodea de las tiendas y suministra directamente los bienes a sus tiendas. Por ejemplo, Singer vende sus máquinas de coser a través de sus propias tiendas. Debido a la distancia de las mercancías y los productos entre el productor y el vendedor, tiene una ventaja para ser un canal de distribución eficaz en su género y estas ventajas son: los productores prestan mucha atención a los clientes y están al tanto de sus pensamientos e ideas que comparten con ellos, no hay intermediarios que puedan reducir sustancialmente el beneficio de una empresa, lo que supondría una pérdida significativa, y el plazo de entrega se acorta al no tener obstáculos como los intermediarios, etc. A pesar de estas aparentes ventajas, la venta directa no se ha convertido en un canal potente. Según una estimación, incluso menos del 3 por ciento del total de las ventas de los consumidores se realizan en este canal.
Por otro lado, las innovaciones tecnológicas, la ayuda de Internet y los cómodos teléfonos inteligentes están cambiando ahora el funcionamiento del comercio de forma significativa. La proliferación de los canales directos de internet significa que las empresas de internet podrán producir y comercializar directamente servicios y bienes con los consumidores. Se pueden distribuir directamente a través de internet, por ejemplo, servicios en el ámbito de los juegos de azar o software como programas antivirus como tal.
Productor → Minorista → Consumidor (Canal de un nivel)Editar
Los minoristas, como Walmart y Target, compran el producto al fabricante y lo venden directamente al consumidor. Este canal funciona mejor para los fabricantes que producen bienes de compra como ropa, zapatos, muebles, vajilla y juguetes. Dado que los consumidores necesitan más tiempo con este tipo de artículos antes de decidirse a comprarlos, al fabricante le conviene venderlos a un intermediario antes de que lleguen a manos de los consumidores.
Utilizar una red establecida que ya tenga fidelidad a la marca es una buena estrategia para que los productores hagan llegar el producto al usuario final rápidamente. Dependiendo de la forma de la propiedad minorista, los operadores pueden ser una empresa independiente, propiedad de varios propietarios o participar en la red minorista. Los intermediarios (servicio de venta al por menor) son útiles debido a su experiencia, profesionalidad, capacidad de ofrecer productos al mercado objetivo y conexiones en la industria, así como ventajas en la especialización y la alta calidad del trabajo. En otras palabras, los fabricantes producen gran cantidad de bienes y productos, pero están limitados en su surtido y mercancía. Los consumidores buscan una mayor variedad en menores cantidades. Por lo tanto, es muy esencial distribuir mercancías de diferentes fabricantes para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Al crear una tienda minorista, se tiene en cuenta el esfuerzo del comprador a la hora de realizar una compra. Por ejemplo, las tiendas que venden bienes de consumo cotidiano están convenientemente situadas en un barrio cercano para los residentes. La rapidez y la comodidad del servicio para los intereses de los clientes se ponen en alta prioridad.
Un componente igualmente importante del comercio minorista es la función de venta al por menor que desempeña papeles cruciales. Estas incluyen la investigación de productos, la implementación del almacenamiento, el establecimiento de la política de precios, la disposición de los productos y su selección para la creación de diferentes surtidos de mercancías, la exploración de la condición que prevalece en el mercado. Este canal se considera beneficioso si el volumen de preventa y posventa es insignificante, la cantidad de segmentos del mercado no es enorme y el surtido de mercancías y productos es amplio. En definitiva, la importancia de los intermediarios en el negocio de la distribución es vital, ya que ayudan a los consumidores a obtener bienes concretos de una marca específica sin necesidad de realizar pasos innecesarios. Así pues, los intermediarios desempeñan un papel crucial a la hora de establecer una correspondencia entre la demanda y la oferta.
Productor → Mayorista → Minorista → Cliente (Canal de dos niveles)Editar
Sin embargo, el mayorista no siempre vende directamente al consumidor. A veces el mayorista pasa por un minorista antes de que el producto llegue a manos del consumidor. Cada distribuidor (el fabricante, el mayorista y el minorista) tratará de obtener un margen de beneficio decente del producto. Por lo tanto, cada vez que el comprador adquiere la mercancía de otra fuente, el precio del producto tiene que aumentar, para maximizar el beneficio que cada uno recibirá. Esto eleva el precio del producto para el usuario final.
Debido al trabajo simultáneo y conjunto del mayorista y el minorista, un comercio sólo puede ser beneficioso si un mercado está situado en una gran superficie y el suministro de mercancías se realiza en pequeñas pero urgentes partidas (productos), puede ser rentable y rentable suministrando importantes partidas (productos) a menos clientes. Las fábricas industriales quieren aprovechar las ventajas de la producción en masa para producir y vender grandes lotes (partidas), mientras que los minoristas buscan y prefieren comprar partidas más pequeñas. Este método para las fábricas podría conducir a ventas instantáneas, alta eficiencia y rentabilidad. Por lo tanto, especialmente en estas situaciones, el mayorista desempeña ahora un papel en el que concilia estas aspiraciones contradictorias.
El mayorista compra grandes lotes y los revende a los minoristas en lotes más pequeños. El transporte de los productos se hace menos gravoso porque la cantidad de bienes entregados disminuye mediante el uso de este canal (el mayorista). Por ejemplo, si cinco fabricantes suministran productos directamente a cien tiendas minoristas diferentes, tendrán que realizar 500 entregas (5 por 100). Sin embargo, si esos cinco fabricantes suministran al mismo mayorista, y éste a su vez suministra a 100 minoristas diferentes, entonces el número total de entregas disminuirá a 105 (5 más 100).
Otro componente importante a considerar en la práctica de la venta al por mayor es el almacenamiento. El almacenamiento de las mercancías es otro aspecto de trabajo de un mayorista. El mayorista regula las entregas de mercancías, habiendo sincronizado la producción y el consumo de bienes materiales. Además, el mayorista, asume además las obligaciones financieras relacionadas con la inmovilización de los fondos invertidos en la creación de stocks de mercancías. Aunque, la cadena de transición sugiere que el mayorista se comunica y trata directamente con un fabricante puede no ser inequívoca. La contribución de un distribuidor es muy reconocida y desempeña un papel crucial en la distribución de los flujos de mercancías antes de que lleguen a las manos de los mayoristas, los minoristas, etc.
Un distribuidor es el representante del fabricante y desempeña funciones en nombre de éste para la distribución de mercancías desde el productor hasta el mayorista o el minorista. Un distribuidor está siempre pendiente de los pedidos de los diferentes clientes y promueve activamente los productos y servicios del productor. Las principales tareas de un distribuidor son el estudio del mercado y la creación de bases de datos de consumidores, la publicidad de las mercancías, la organización de servicios para la entrega de mercancías, el almacenamiento de los niveles de inventario, la creación de una red de ventas estable, que incluye a los distribuidores y otros intermediarios, en función de la situación del mercado. Los distribuidores apenas venden las mercancías de un fabricante directamente a los clientes.
Productor → Agente/Corredor → Mayorista o Minorista → Cliente (Canal de tres niveles)
En este canal de distribución interviene más de un intermediario antes de que el producto llegue a manos del consumidor. El intermediario, conocido como agente, ayuda a la negociación entre el fabricante y el vendedor. Los agentes entran en juego cuando los productores necesitan poner su producto en el mercado lo antes posible. Esto ocurre sobre todo cuando el artículo es perecedero y tiene que llegar fresco al mercado antes de que empiece a pudrirse.
A veces, el agente irá directamente al minorista con la mercancía, o tomará una ruta alternativa a través del mayorista que irá a un minorista y finalmente al consumidor. Normalmente se produce una cooperación mutua cuando se reúnen las partes, en particular, el último canal de la cadena de distribución, debido a que los productores, los agentes, los minoristas/mayoristas y los consumidores de este canal se ayudan y se benefician mutuamente. Su cooperación genera un mayor rendimiento en términos de mayor rentabilidad, mediante el discernimiento y la exploración de nuevos mercados de venta, y la construcción de una mejor relación comercial. Los participantes de los canales de distribución deben tener conocimientos y experiencia no sólo para el mantenimiento eficaz de los segmentos objetivo, sino también para mantener la ventaja competitiva del fabricante. Por ejemplo, un agente que sea capaz de variar los precios de ciertos productos puede negociar y o bajar los precios. Esto le ayudará a mantener la ventaja comparativa, mantenerse por encima de sus competidores y satisfacer la demanda del mercado. Un agente trabaja principalmente para poner en contacto al vendedor y al comprador, y para ayudar en el proceso de negociación.
Un intermediario como el broker suele depender de la comisión de un producto vendido o de la producción en términos de mercancías, y también participa en transacciones puntuales y no puede ser un canal de distribución eficaz. Sin embargo, puede mantener una ventaja competitiva frente a otras empresas en forma de una marca concreta si ha obtenido el derecho a representar en exclusiva al fabricante, y obtener beneficios. Actúa en nombre del vendedor (productor o fabricante) y no tiene derecho a modificar los precios de los productos. Además, una vez formado un canal de distribución, es importante recordar que la explotación y utilización de intermediarios en una empresa (no sólo mayoristas, minoristas, sino también la logística del transporte) alargará la cadena de distribución. Una empresa deberá entonces considerar qué canal es más rentable y productivo en términos de entrega puntual, eficiencia, política de precios y en qué posición se encuentra entre los competidores; por ejemplo, la opinión general, la mayor calificación y la mayor demanda de los clientes. El mejor uso y ayuda de los intermediarios puede aplicarse a las empresas de nueva creación y quizás a una empresa ya establecida