Il existe quatre grands types de canaux de commercialisation.
Producteur → Client (canal à niveau zéro)Edit
Le producteur vend les biens ou fournit le service directement au consommateur sans intervention d’un intermédiaire tel qu’un grossiste, un détaillant, un agent ou un revendeur. Le consommateur se rend directement chez le producteur pour acheter le produit sans passer par un autre canal. Ce type de commercialisation est plus avantageux pour les agriculteurs qui peuvent fixer les prix de leurs produits sans avoir à passer par la Fédération canadienne de l’agriculture. En général, les biens qui sont consommés par un plus petit segment du marché ont une influence sur les producteurs et, par conséquent, les biens qui sont produits en réponse à la commande de quelques consommateurs sont pris en compte. Normalement, les biens et services de ce canal ne sont pas utilisés par de grands segments de marché. En outre, le prix des biens peut être soumis à des fluctuations importantes. Par exemple, une forte demande impose une augmentation du prix.
En outre, ce canal particulier a trois principaux moyens de vente directe et ceux-ci comprennent ; le colportage, la vente par correspondance et le commerce par le biais de magasins appartenant au fabricant. Le colportage est une version désuète du commerce entre deux parties et les consignations sont souvent vendues en petites quantités par des vendeurs qui se déplacent dans différents endroits. Par exemple, un représentant commercial vend des cosmétiques New Wave à des femmes au foyer en utilisant une méthode de colportage. La vente par correspondance est généralement utilisée pour vendre des catalogues, des livres, etc., à l’exception des produits industriels et volumineux. Par exemple, une entreprise vend des objets de collection en utilisant la vente par correspondance. Cette méthode de vente se fait normalement sans contact visuel.
Dans la dernière méthode (magasins appartenant au fabricant), le fabricant lui-même est entouré par les magasins et fournit directement des marchandises à ses magasins. Par exemple, Singer vend ses machines à coudre dans ses propres magasins. En raison de la distance qui sépare les marchandises et les produits entre le producteur et le vendeur, la vente directe présente un avantage pour être un canal de distribution efficace dans son genre. Ces avantages sont les suivants : les producteurs prêtent une attention particulière aux clients et sont conscients de leurs pensées et des idées qu’ils partagent avec eux, il n’y a pas d’intermédiaires qui pourraient réduire considérablement le bénéfice d’une entreprise, ce qui entraînerait une perte importante, et le délai de livraison est raccourci en raison de l’absence d’obstacles tels que les intermédiaires, etc. Malgré ces avantages apparents, la vente directe n’est pas devenue un canal puissant. Selon une estimation, même moins de 3 % des ventes totales des consommateurs sont réalisées par ce canal.
D’un autre côté, les innovations technologiques, l’aide d’internet et les smartphones pratiques changent désormais considérablement le fonctionnement du commerce. La prolifération des canaux directs d’internet signifie que les entreprises d’internet pourront produire et échanger directement des services et des biens avec les consommateurs. Il peut être distribué directement par internet, par exemple, des services dans la sphère des jeux d’argent ou des logiciels tels que des programmes antivirus en tant que tels.
Producteur → Détaillant → Consommateur (canal à un niveau)Edit
Les détaillants, comme Walmart et Target, achètent le produit au fabricant et les vendent directement au consommateur. Ce canal fonctionne mieux pour les fabricants qui produisent des biens d’achat comme les vêtements, les chaussures, les meubles, la vaisselle et les jouets. Comme les consommateurs ont besoin de plus de temps avec ces types d’articles avant de décider de les acheter, le fabricant a tout intérêt à les vendre à un intermédiaire avant qu’ils n’arrivent entre les mains des consommateurs.
L’utilisation d’un réseau établi qui a déjà une fidélité à la marque est une bonne stratégie à utiliser pour les producteurs afin d’acheminer rapidement le produit vers l’utilisateur final. Selon la forme de la propriété de détail, les opérateurs peuvent être une entreprise indépendante, appartenant à divers propriétaires ou de s’engager dans le réseau de détail. Les intermédiaires (service de vente au détail) sont utiles en raison de leur expérience, de leur professionnalisme, de leur capacité à proposer des produits au marché cible et de leurs relations dans le secteur, ainsi que de leurs avantages en matière de spécialisation et de qualité du travail. En d’autres termes, les fabricants produisent une grande quantité de biens et de produits mais sont limités dans leur assortiment et leur marchandise. Les consommateurs recherchent une plus grande variété dans des quantités moindres. Par conséquent, il est essentiel de distribuer des marchandises provenant de différents fabricants pour répondre aux besoins et aux désirs des consommateurs. Lors de la création d’un magasin de détail, l’effort de l’acheteur lors de l’achat est pris en compte. Par exemple, les magasins qui vendent des biens de consommation courante sont commodément situés dans un quartier proche pour les résidents. La rapidité et la commodité du service pour les intérêts des clients sont placées en haute priorité.
Une composante tout aussi importante du commerce de détail est la fonction de vente au détail qui joue des rôles cruciaux. Ceux-ci comprennent la recherche de produits, la mise en œuvre du stockage, la fixation de la politique de prix, les arrangements de produits et sa sélection pour la création de différents assortiments de marchandises, l’exploration de la condition qui prévaut sur le marché. Ce canal est considéré comme bénéfique si le volume de prévente et d’après-vente est insignifiant, si la quantité de segments du marché n’est pas énorme et si l’assortiment de marchandises et de produits est large. En fin de compte, l’importance des intermédiaires dans le secteur de la distribution est vitale car ils aident les consommateurs à obtenir des biens particuliers d’une marque spécifique sans étapes inutiles. Ainsi, les médiateurs jouent un rôle crucial dans l’établissement d’une correspondance entre la demande et l’offre.
Producteur → Grossiste → Détaillant → Client (Canal à deux niveaux)Edit
Les grossistes achètent les produits au fabricant et les vendent au consommateur. Dans ce canal, les consommateurs peuvent acheter des produits en vrac directement auprès du grossiste. En achetant les articles en gros auprès du grossiste, les prix des marchandises sont réduits. En effet, le grossiste supprime les coûts supplémentaires, tels que les coûts de service ou de la force de vente, que les clients paient habituellement lorsqu’ils achètent au détail ; ce qui rend le prix beaucoup moins cher pour le consommateur.
Cependant, le grossiste ne vend pas toujours directement au consommateur. Parfois, le grossiste passe par un détaillant avant que le produit ne se retrouve entre les mains du consommateur. Chaque revendeur (le fabricant, le grossiste et le détaillant) cherchera à réaliser une marge bénéficiaire décente sur le produit. Par conséquent, chaque fois que l’acheteur achète la marchandise auprès d’une autre source, le prix du produit doit augmenter, afin de maximiser le profit que chacun recevra. Cela fait augmenter le prix du produit pour l’utilisateur final.
En raison du travail simultané et conjoint du grossiste et du détaillant, un commerce ne peut être bénéfique que si un marché est situé sur une grande surface et que l’approvisionnement en marchandises se fait par petits envois (produits) urgents, il peut être rentable et profitable en fournissant des envois importants (produits) à moins de clients. Les usines industrielles veulent utiliser les avantages de la production de masse pour produire et vendre de grands lots, tandis que les détaillants cherchent et préfèrent acheter de plus petits lots. Pour les usines, cette méthode peut conduire à des ventes instantanées, à une grande efficacité et à un bon rapport coût-efficacité. Par conséquent, en particulier dans ces situations, le grossiste joue maintenant un rôle où il concilie ces aspirations contradictoires.
Le grossiste achète de grands lots et les revend aux détaillants en plus petits lots. Le transport des produits devient moins lourd car la quantité de marchandises livrées diminue grâce à l’utilisation de ce canal (le grossiste). Par exemple, si cinq fabricants fournissent directement des marchandises à une centaine de magasins de détail différents, ils devront effectuer 500 livraisons (5 fois 100). Cependant, si ces cinq fabricants fournissent au même grossiste, et que ce dernier fournit à ce stade 100 détaillants différents, alors le nombre total de livraisons diminuera à 105 (5 plus 100).
Un autre élément important à prendre en compte dans la pratique du commerce de gros est le stockage. Le stockage des marchandises est un autre aspect du travail d’un grossiste. Le grossiste régule les livraisons de marchandises, ayant synchronisé la production et la consommation de biens matériels. De plus, le grossiste, assume en outre les obligations financières liées à l’immobilisation des fonds investis dans la création de stocks de marchandises. Bien que la chaîne de transition suggère que le grossiste communique et traite directement avec un fabricant, cela n’est pas sans ambiguïté. La contribution d’un distributeur est hautement reconnue et joue un rôle crucial dans la distribution des flux de marchandises avant qu’ils n’arrivent dans les mains des grossistes, des détaillants, etc.
Un distributeur est le représentant du fabricant et remplit des fonctions au nom de ce dernier pour la distribution des marchandises du producteur au grossiste ou au détaillant. Un distributeur est toujours à l’affût des commandes de différents clients et promeut activement les produits et services du producteur. Les principales tâches d’un distributeur sont l’étude du marché et la création de bases de données de consommateurs, la publicité des marchandises, l’organisation de services de livraison de marchandises, la constitution de stocks, la création d’un réseau de vente stable, qui comprend des revendeurs et d’autres intermédiaires, en fonction de la situation du marché. Les distributeurs vendent rarement les marchandises d’un fabricant directement aux clients.
Producteur → Agent/Courtier → Grossiste ou Détaillant → Client (Canal à trois niveaux)Edit
Ce canal de distribution implique plus d’un intermédiaire avant que le produit n’arrive dans les mains du consommateur. L’intermédiaire, appelé agent, aide à la négociation entre le fabricant et le vendeur. Les agents entrent en jeu lorsque les producteurs doivent mettre leur produit sur le marché le plus rapidement possible. Cela se produit surtout lorsque l’article est périssable et qu’il doit arriver frais sur le marché avant qu’il ne commence à pourrir.
Parfois, l’agent se rendra directement chez le détaillant avec les marchandises, ou empruntera un autre itinéraire en passant par le grossiste qui ira chez un détaillant et enfin chez le consommateur. Une coopération mutuelle se produit normalement lorsque les parties, en particulier le dernier canal de la chaîne de commercialisation de la distribution, se rencontrent, en raison du fait que les producteurs, les agents, les détaillants/grossistes et les consommateurs de ce canal s’entraident et bénéficient les uns des autres. Leur coopération génère un meilleur rendement en termes de rentabilité supplémentaire, en discernant et en explorant de nouveaux marchés de vente, et en établissant une meilleure relation commerciale. Les participants aux canaux de distribution doivent avoir des connaissances et de l’expérience non seulement pour le maintien efficace des segments cibles mais aussi pour maintenir l’avantage concurrentiel du fabricant. Par exemple, un agent qui est capable de varier les prix de certains produits peut négocier et ou baisser les prix. Cela l’aidera à maintenir l’avantage comparatif, à rester en tête de ses concurrents et à répondre à la demande du marché. Un courtier travaille principalement pour mettre en relation le vendeur et l’acheteur, et pour aider au processus de négociation.
Un intermédiaire comme le courtier est généralement dépendant de la commission d’un produit vendu ou de la production en termes de biens, et est également impliqué dans des transactions ponctuelles et ne peut pas être un canal de distribution efficace. Toutefois, il peut conserver un avantage concurrentiel sur les autres entreprises sous la forme d’une marque particulière s’il a obtenu le droit de représenter exclusivement le fabricant, et en tirer un bénéfice. Il agit au nom du vendeur (producteur ou fabricant) et n’a pas le droit de modifier les prix des produits. Par ailleurs, après avoir formé un canal de distribution, il est important de se rappeler que l’exploitation et l’utilisation d’intermédiaires dans une entreprise (non seulement les grossistes, les détaillants mais aussi la logistique de transport) allongera la chaîne de distribution. Une entreprise devra alors se demander quel canal est le plus rentable et le plus productif en termes de livraison dans les délais, d’efficacité, de politique de prix, et où elle se situe par rapport à ses concurrents ; par exemple, le retour d’information global, une meilleure évaluation et une plus forte demande de la part des clients. La meilleure utilisation et l’aide des intermédiaires peuvent être appliquées aux entreprises en démarrage et peut-être à une entreprise établie
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