C’est la voisine la plus sympathique du quartier, la maman la plus chic de l’école, l’habituée de Spin-class à la peau éclatante. La consultante Rodan + Fields a quelque chose à vous vendre – et ce n’est pas seulement une crème pour le visage.
Vous ne pouvez pas manquer la rangée de berlines et de SUV Lexus blancs assortis garés dans les ombres douces à l’extérieur de la Terrace, une salle de banquet de Paramus, dans le New Jersey. Le soleil se couche derrière la douzaine de véhicules, qui ont été disposés côte à côte, face à l’extérieur, luisant et glamour dans le crépuscule. Devant eux, à peu près le même nombre de femmes – beaucoup sont blondes, la plupart portent des robes courtes – se tiennent enlacées. C’est comme tous les tableaux de construction de richesse que vous avez déjà vus dans lesquels un magnat self-made montre ses jouets.
Sauf que dans cette version, il n’y a pas d’homme au centre. Ce sont les femmes qui sont à l’origine de cette réussite. Elles se sont réunies en cette chaude soirée pour un dîner d’affaires dans leurs petites robes chics, leurs sacs à main YSL et leurs stilettos Louboutin et au volant de leurs voitures de luxe. Elles gagnent leur vie en tant que vendeuses pour Rodan + Fields, la société de soins de la peau basée à San Francisco dont les 100 000 consultantes indépendantes, y compris ce groupe super performant, vendent des produits depuis chez elles à la commission à leurs amis et connaissances. Y compris, peut-être, vous.
Un consultant Rodan + Fields est la mise à jour hautement qualifiée et numériquement avisée de la vendeuse de cosmétiques qui sonnait à la porte de votre mère en portant du gloss givré et du savon sur une corde. Comme beaucoup de ses prédécesseurs d’Avon ou de Mary Kay, la consultante Rodan + Fields est probablement une mère de famille de 30 ou 40 ans qui a besoin d’un emploi flexible. Mais la ressemblance s’arrête là. Au lieu de passer des appels commerciaux en personne, la conseillère Rodan + Fields est plus susceptible d’utiliser Facebook et Instagram, en postant des photos de peau avant et après et des offres de produits gratuits. Elle n’exécute pas votre commande à l’arrière de son break, mais vous renvoie à son site web Rodan + Fields personnel, où vous choisissez ce que vous voulez pour que la société puisse vous l’envoyer. En général, elle n’organise pas non plus de fêtes à domicile. Mais si vous appartenez à un certain groupe démographique de banlieue chic, elle peut vous aborder au cours de gymnastique ou à la sortie de l’école primaire. Elle commencera à bavarder à propos de rien en particulier, enchaînera avec agilité sur un argumentaire de vente, et avant que vous ne réalisiez ce qui se passe, vous aurez accepté d’acheter pour 500 dollars de nettoyants, de toniques, d’exfoliants et de sérums dont vous ne saviez même pas que vous aviez besoin.
Mais l’objectif de la consultante Rodan + Fields n’est pas seulement de vous brancher sur des produits. Elle veut aussi que vous rejoigniez son équipe, que vous vendiez des produits de soins de la peau à toutes vos connaissances, que vous gagniez beaucoup d’argent et peut-être même que vous obteniez la prime la plus convoitée, réservée aux meilleurs vendeurs de la marque : une nouvelle Lexus rutilante. Vous pouvez choisir le modèle que vous voulez, du moment qu’il est blanc.
Tout cela est réellement arrivé à Lore Cardella. « Je suis sortie et j’ai présenté les produits à une cinquantaine de personnes, et elles sont sorties et ont présenté les produits, et cela s’est développé de façon exponentielle », explique cette femme de 36 ans de Franklin Lakes, dans le New Jersey, qui est devenue en moins de cinq ans l’une des conseillères Rodan + Fields les plus prospères des États-Unis. Il est facile de comprendre pourquoi. Avec un teint d’agneau, des cheveux méticuleusement mis en valeur, des cils à perte de vue, un diamant vraiment colossal et un Birkin, Cardella est une femme que vous pourriez facilement détester, jusqu’à ce que vous réalisiez que son intention n’est pas de vous rendre jaloux, mais de vous rendre tout aussi fabuleux, à tous les niveaux. Son message : Vous pouvez avoir tout cela, aussi.
Cardella est l’hôtesse officieuse de l’événement de ce soir à la Terrasse, qui comprend un dîner privé pour les plus hauts revenus de l’équipe de vente à laquelle elle appartient et ce que les consultants de Rodan + Fields appellent un Biz Opp – une présentation publique de l’entreprise conçue pour partager des informations sur les produits et recruter de nouveaux vendeurs. Mais la journée de Mme Cardella a commencé bien plus tôt. Après avoir installé son enfant en bas âge chez ses parents et déposé ses deux aînés à l’école, elle s’est installée dans un Starbucks pour rattraper les commandes et former un nouveau membre de l’équipe. Ensuite, elle s’est rendue à une fête à l’école maternelle de son fils cadet, a changé de garde-robe et a participé à cette réunion, qui durera plus de 10 heures. » Je travaille comme une folle « , dit-elle.
Chaque consultante est encouragée à affiner le récit de sa propre histoire Rodan + Fields. Voici celle de Cardella : En 2011, elle était une vendeuse de produits pharmaceutiques devenue mère au foyer avec un désir d’entreprise qu’elle avait décidé de ne pas satisfaire parce qu’elle ne voulait pas sacrifier sa vie de famille. « Mon père avait sa propre entreprise et cela avait un coût – il travaillait 24 heures sur 24 », expliquait-elle plus tôt chez Starbucks, entre deux tapotements de commandes de clients dans son iPad. « Il n’était jamais à la maison. »
Puis le destin est intervenu. La deuxième grossesse de Cardella l’a laissée avec une tache de peau foncée liée aux hormones, connue sous le nom de mélasme, sur sa lèvre supérieure, qui ressemblait fâcheusement à une pilosité faciale. Une amie qui venait de se lancer dans la vente de produits Rodan + Fields a invité Cardella à se lancer dans cette activité et lui a recommandé des produits formulés pour estomper les décolorations. Cardella a rapidement rejoint l’équipe de son amie, a commencé à utiliser les produits et son mélasme a disparu. Aujourd’hui, Cardella gagne un revenu à six chiffres. Elle et son mari sont en train de construire la maison de leurs rêves dans la rue où vivent ses parents, et elle profite régulièrement de voyages à Hawaï et en Thaïlande parrainés par son entreprise, tout en gardant beaucoup de temps pour ses enfants. « Je pensais me débarrasser de ma moustache et gagner de l’argent dans les écoles maternelles », dit-elle. Il s’avère qu’elle vit le fantasme de toute femme active.
Si vous avez regardé la télévision au cours des 20 dernières années, vous avez probablement entendu parler des dermatologues Katie Rodan et Kathy Fields et de leur régime anti-acné, Proactiv, qui se distingue par deux choses : Il est vendu par le biais d’infopublicités, et malgré cela, il fonctionne. Les docteurs se sont rencontrés dans les années 1980 pendant leur résidence au centre médical de l’université de Stanford et ont ouvert des cabinets séparés dans la région de la baie, qu’ils conservent encore aujourd’hui. Ils se sont réunis pour développer Proactiv après avoir constaté combien de leurs patients souffraient d’acné et à quel point ils en souffraient. « L’acné vous coupe l’âme », dit Fields, avant de reprendre un slogan de l’entreprise souvent répété : « Nous voulons changer la peau, et nous voulons toucher des vies. »
Les médecins ont réuni environ 30 000 dollars et ont développé un nettoyant, un tonique et une crème de traitement destinés à être utilisés ensemble. Ils ont proposé le système en trois parties à une société de soins de la peau de grande diffusion, mais ont essuyé un refus : Il était relativement coûteux et difficile à expliquer, ce qui n’était pas idéal pour un produit de pharmacie. Puis, en 1995, les médecins ont décidé de faire une infopublicité de longue durée pour présenter Proactiv directement aux consommateurs. C’était un éclair de génie entrepreneurial. Dans un milieu où les valeurs de production sont médiocres et les produits hilarants, Proactiv se démarque, grâce à des photos avant-après convaincantes, à l’appui de célébrités telles que Katy Perry, Justin Bieber et Julianne Hough, et aux critiques généralement positives des utilisateurs. Proactiv aurait pu devenir une chute, comme le Bumpit. Au lieu de cela, c’est une entreprise de 850 millions de dollars par an.
En 2002, les médecins ont créé Rodan + Fields, une marque plus haut de gamme pour la peau vieillissante avec quatre lignes de produits distinctes. Le régime Redefine comprend un nettoyant, un écran solaire quotidien et deux autres produits qui s’attaquent aux rides et ridules. Le nettoyant exfoliant et les crèmes éclaircissantes de Reverse – la ligne utilisée par Cardella – combattent l’hyperpigmentation. Unblemish est destiné à l’acné des adultes ; Soothe traite les peaux sensibles. Les produits sont chers – un kit de démarrage de l’une de ces lignes coûte environ 175 $, et c’est avant de commencer à ajouter d’autres articles, comme les patchs anti-rides de 220 $.
Les régimes sont également, de l’avis général, efficaces. « C’est une ligne de très haute qualité », déclare le chimiste cosmétique Jim Hammer. Il loue plusieurs des produits pour leur formulation habile et l’utilisation d’ingrédients inédits, comme le toner éclaircissant inversé, dont les composants aident son ingrédient actif, l’hydroquinone, à mieux pénétrer dans la peau. Mais il note également que certaines des offres, comme l’hydratant quotidien pour le corps Essentials et l’autobronzant moussant Essentials, ont des équivalents moins chers. « Cela ne veut pas dire que ce ne sont pas de bons produits », dit Hammer, « mais ils ne sont pas différents de produits similaires que l’on peut trouver en pharmacie. »
Au début de l’histoire de Rodan + Fields, Estée Lauder a acheté la marque et l’a vendue dans les grands magasins. Mais elle ne s’est pas exactement envolée des étagères rétroéclairées. Comme pour Proactiv, les régimes Rodan + Fields nécessitent quelques explications et doivent être utilisés pendant un certain temps avant de donner des résultats. Les clients qui ont acheté Rodan + Fields l’ont souvent fait non pas parce qu’ils avaient été convaincus au comptoir de beauté, mais parce qu’ils en avaient entendu parler par des amis. Les médecins se sont dit : « Pourquoi ne pas sauter le grand magasin et payer les amis ?
En 2007, Rodan and Fields a pris la décision inhabituelle de racheter sa société et de passer à son modèle commercial actuel, faisant encore une fois exactement le bon choix au bon moment. L’économie était en train de s’effondrer, « les gens perdaient leur emploi comme des fous », dit M. Fields, et tout le monde avait besoin d’un nouveau moyen de gagner de l’argent. Au même moment, les médias sociaux prenaient leur essor. Les médecins ne pouvaient pas savoir à quel point cela allait changer le paysage commercial, et encore moins leur activité de soins de la peau. En 2008, les smartphones et leurs appareils photo prêts pour le selfie étaient encore relativement nouveaux, tout comme Twitter et Facebook, et Instagram n’existait pas. Rodan + Fields s’est développé en même temps que toutes ces nouvelles technologies, qui permettent aux consultants potentiels de vendre non seulement à quelques dames dans leur quartier, mais à des centaines, voire des milliers, d’amis et de connaissances virtuels.
Ceci explique l’attrait d’un emploi de vendeur Rodan + Fields pour les femmes qui ont déjà un profil relativement élevé. Il existe des conseillères célèbres qui ont beaucoup de succès, notamment Lynne Spears – mère de Britney -, une connaisseuse des soins de la peau recrutée par une amie il y a quelques années, et Rachel Cannon, une actrice qui a un rôle récurrent dans la sitcom Fresh Off the Boat sur ABC. Rachel Cannon parle de son entreprise parallèle à ses collègues, aux membres de l’équipe et à ses fans sur les réseaux sociaux. L’argent qu’elle gagne dans les ventes l’aide à se sentir plus sûre dans sa carrière d’actrice.
Les posts sur les médias sociaux de Cannon sont assez typiques du genre de pitches lourds en hashtag susceptibles d’apparaître dans votre flux si vous connaissez un consultant Rodan + Fields (ou deux, ou deux douzaines). Lors de vacances au début de l’année, Cannon a posté sur Instagram un tableau de produits sur fond d’océan et a écrit : « Tout ce que j’ai porté à Hawaï !!! #naked4Summer #RFpaid4Hawaii ». Sur Facebook, elle a notamment posté une publicité vidéo Rodan + Fields qu’elle a réalisée avec une musique jazzy et le titre « Wanna be your own boss ? »
Mais la frontière est mince entre l’inspiration et l’ennui, et tous les consultants Rodan + Fields ne la foulent pas bien. En fait, si vous vendez Rodan + Fields et pensez que vos amis pourraient vous esquiver, ils le font probablement. « C’est le fléau de la banlieue », dit Rachael Pavlik, une mère de Houston et la blogueuse derrière rachriot.com, qui dit qu’elle fait tout pour éviter quiconque essaie de lui vendre quelque chose. « Au début, j’achetais toutes leurs affaires parce qu’on me faisait un peu culpabiliser : ….. Qu’est-ce que c’est ? Ce n’est pas de l’amitié. »
Voyez ce que contient la trousse de maquillage de Diane Lane :
Pavlik est plus franche que la plupart. La plupart des femmes à qui nous avons parlé ne peuvent se résoudre à blesser leurs amies, alors elles roulent des yeux en privé, bloquant secrètement les consultants Rodan + Fields qui encombrent leurs fils d’actualité Facebook et repoussant habilement les avances maladroites. Une mère de famille de la côte Est raconte qu’elle a été approchée plusieurs fois par tout le monde, de la femme qui lui fait les sourcils à des connaissances d’enfance qu’elle n’a pas vues depuis des décennies. L’année dernière, une ancienne amie de lycée l’a invitée à déjeuner pour des raisons qui sont vite devenues évidentes : « Peu de temps après le début de la conversation, j’ai compris qu’il s’agissait d’une tentative à peine voilée de me faire rejoindre son équipe », dit-elle. « Elle n’essaie pas d’être amie avec moi ; elle essaie de construire son empire. »
Il ne fait aucun doute que les consultants sont motivés pour faire signer de nouvelles recrues. Dans le modèle commercial du marketing à plusieurs niveaux, une vendeuse touche une commission sur chaque produit qu’elle vend. Mais si elle fait en sorte qu’un ami s’inscrive comme vendeur, elle perçoit également une commission sur chaque produit vendu par son ami. Et si l’amie numéro deux incite une de ses amies à s’engager, elle et son amie numéro un reçoivent des commissions sur chaque produit vendu par l’amie numéro trois, et ainsi de suite jusqu’à six recrues dans le cas de Rodan + Fields. Il n’est donc pas surprenant que les représentants Rodan + Fields qui réussissent le mieux se concentrent principalement sur le recrutement. Mme Cannon affirme que lorsqu’elle présente Rodan + Fields à de nouvelles personnes, « je parle toujours de l’entreprise » et non des produits. Cardella, qui a des milliers de personnes dans son équipe, dit que 95 % de ses revenus proviennent des commissions sur leurs ventes et seulement environ 5 % des siennes.
Le marketing multi-niveaux existe depuis des décennies. Avon et Mary Kay l’utilisent, de même que des sociétés comme Amway et Herbalife. Mais les experts financiers mettent en garde contre le fait que le marketing multi-niveaux peut déguiser un système pyramidal, qui, entre autres, peut exiger que les vendeurs potentiels achètent beaucoup de produits à l’avance. S’ils ne parviennent pas à vendre les produits, la société s’en moque, elle a déjà gagné son argent. Selon les experts, si une entreprise tire la majeure partie de ses revenus de la vente de marchandises à ses propres représentants, et/ou si elle promet à ses vendeurs des bénéfices énormes ou une croissance illimitée, ce sont tous des signes d’alerte de système pyramidal.
Rodan + Fields ne fait rien de tout cela. L’entreprise affirme que 65 % de ses bénéfices proviennent de la vente de ses produits directement à des clients qui ne sont pas également des consultants. Son site Web indique clairement que les hauts revenus, comme Cardella, sont l’exception et que la grande majorité de ses consultants pourraient gagner quelques milliers de dollars par an. Elle affiche son plan de rémunération pour que tout le monde puisse le consulter, et ses dirigeants répètent constamment aux consultants potentiels qu’il ne s’agit pas d’un système d’enrichissement rapide. En fait, seuls 400 consultants sur ces 100 000 ont atteint un niveau de réussite digne d’une Lexus.
Mais si le succès des meilleurs vendeurs, comme Cardella, Spears et Cannon, dépend principalement du recrutement de centaines d’autres vendeurs, il y a des problèmes de durabilité inhérents en jeu. Pensez-y : Si le recrutement se poursuit indéfiniment, tant de femmes finiront par devenir des consultantes Rodan + Fields qu’il restera de moins en moins de femmes pour être des clientes Rodan + Fields. Les conseillères arrivées en dernier n’auront pratiquement personne à recruter ou à qui vendre. Ils finiraient par perdre au moins l’argent qu’ils ont payé pour entrer dans l’entreprise. (L’achat du DVD et des instructions pour commencer à distribuer Rodan + Fields coûte au minimum 45 dollars, mais la plupart des nouvelles recrues optent pour le kit de lancement d’une grande entreprise (695 dollars), qui comprend des échantillons et des feuilles de travail). Pendant ce temps, les consultants qui se sont lancés plus tôt, ont recruté le plus de personnes et ont fini au sommet auront gagné des tonnes d’argent avant que l’activité ne plafonne.
Mais il est facile, même pour le plus grand sceptique, de se laisser emporter par des fantasmes de création de richesse, surtout lorsqu’on est baigné dans le charisme éblouissant de Katie Rodan et Kathy Fields. En effet, les docteurs, ainsi que leurs vendeuses les plus performantes, sont si gentils et si compréhensifs que même les consultants qui ne réussissent pas très bien restent fidèles. Une consultante de la côte ouest, qui ne souhaite pas être identifiée, a signé avec Rodan + Fields il y a plusieurs années après avoir été licenciée de son emploi dans la finance. Au bout de trois ans, elle a décidé qu’elle ne pouvait pas aller plus loin, car la plupart des femmes qu’elle a essayé de convaincre de rejoindre son équipe ont refusé. « Tout le monde se jetait sur les produits, mais plus personne ne voulait parler de l’entreprise », dit-elle.
De retour au Terrace, Cardella et ses coéquipières continuent de marteler le thème des opportunités pour les femmes dans leur présentation. La salle de bal étincelante est maintenant remplie de 200 recrues potentielles, qui écoutent attentivement les consultants qui se relaient au micro pour raconter les histoires de Rodan + Fields. Mme Cardella revient sur son thème de l’équilibre entre le travail et la famille. Une autre coéquipière, Miriam Steketee, dit qu’elle a pu « se libérer de l’Amérique des affaires ». Plusieurs consultants disent qu’ils ont « mis à la retraite » leurs maris, le langage Rodan + Fields pour « Je fais tellement de banque que mon mari a quitté son travail misérable », une victoire résolument du XXIe siècle.
Après la fin de la présentation, les membres de l’auditoire font la queue pour des verres de vin au bar ou sortent dans le hall du Terrace pour ajouter leur nom à une liste d’inscription. Le lendemain, Cardella et ses coéquipiers se mettront au travail en faisant ce qu’ils font le mieux. Ils iront à la rencontre des nouvelles recrues. Et elles posteront des photos de la rangée de Lexus sur leurs fils Facebook, avec le hashtag #changingskinchanginglives. « J’aime ces dames, leurs histoires et leurs efforts ! » écrira Cardella. « La RF est vraiment un véhicule pour le changement. »
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