Es la vecina más simpática del bloque, la madre más chic del colegio, la habitual de la clase de Spin con la piel brillante. La consultora de Rodan + Fields tiene algo que quiere venderte, y no es sólo una crema facial.
No puedes pasar por alto la fila de sedanes y todoterrenos Lexus blancos a juego aparcados en las suaves sombras del Terrace, un salón de banquetes en Paramus, Nueva Jersey. El sol se está poniendo detrás de la docena de vehículos, que han sido dispuestos uno al lado del otro, mirando hacia afuera, brillantes y glamorosos en el crepúsculo. Delante de ellos, casi el mismo número de mujeres -muchas rubias, la mayoría con vestidos cortos- posan abrazadas. Es como cualquier retablo de construcción de riqueza que hayas visto en el que algún magnate hecho a sí mismo muestra sus juguetes.
Salvo que en esta versión, no hay ningún hombre en el centro. Las mujeres son las que triunfan aquí. Se han reunido en esta cálida noche para una cena de negocios con sus elegantes vestiditos, bolsos de YSL y tacones de aguja de Louboutin y conduciendo sus coches de lujo. Se ganan la vida como vendedoras de Rodan + Fields, la empresa de cuidado de la piel con sede en San Francisco cuyos 100.000 consultores independientes, entre los que se encuentra este grupo de súper alto rendimiento, venden productos desde casa a comisión a sus amigos y conocidos. ¡Incluyendo, posiblemente, a ti.
Una consultora de Rodan + Fields es la actualización, altamente educada y con conocimientos digitales, de la vendedora de cosméticos que solía llamar al timbre de tu madre llevando brillo de labios escarchado y jabón en una cuerda. Como muchas de sus predecesoras de Avon o Mary Kay, la consultora de Rodan + Fields es probablemente una madre de 30 o 40 años que necesita un trabajo flexible. Pero el parecido termina ahí. En lugar de hacer llamadas de ventas en persona, la consultora de Rodan + Fields es más probable que utilice Facebook e Instagram, publicando selfies del antes y el después de la piel y ofertas de productos gratuitos. No realiza el pedido desde la parte trasera de su furgoneta, sino que te remite a su sitio web personal de Rodan + Fields, donde eliges lo que quieres para que la empresa te lo envíe. Por lo general, tampoco organiza fiestas en casa. Pero si perteneces a un determinado grupo demográfico suburbano, es posible que se acerque a ti en la clase de barre o al dejar la escuela primaria. Empezará a charlar sobre nada en particular, pasará ágilmente a un discurso de ventas y, antes de que te des cuenta de lo que está pasando, habrás accedido a comprar 500 dólares en limpiadores, tónicos, exfoliantes y sueros que ni siquiera sabías que necesitabas.
Pero el objetivo de la consultora de Rodan + Fields no es sólo engancharte con los productos. También quiere que te unas a su equipo, que vendas productos para el cuidado de la piel a todos tus conocidos, que ganes un montón de dinero y que incluso consigas el incentivo más codiciado reservado a los mejores vendedores de la marca: ese nuevo y brillante Lexus. Puedes elegir el modelo que quieras, siempre que sea blanco.
Todo esto le ha ocurrido realmente a Lore Cardella. «Salí y presenté los productos a unas 50 personas, y ellas salieron y presentaron los productos, y creció exponencialmente», dice esta mujer de 36 años de Franklin Lakes, Nueva Jersey, que en menos de cinco años se ha convertido en una de las consultoras de Rodan + Fields con más éxito en Estados Unidos. Es fácil ver por qué. Con una tez de cordero, un cabello meticulosamente iluminado, pestañas hasta ahí, un diamante realmente colosal y un Birkin, Cardella es una mujer con la que fácilmente podrías sentirte resentido, hasta que te das cuenta de que su intención no es darte envidia; es hacer que tú seas igual de fabuloso, en todos los niveles. Su mensaje: Tú también puedes tener todo esto.
Cardella es la anfitriona no oficial del evento de esta noche en la Terraza, que incluye una cena privada para los que más ganan del equipo de ventas al que ella pertenece y lo que los consultores de Rodan + Fields denominan una Biz Opp: una presentación pública sobre la empresa diseñada para compartir información sobre el producto y reclutar nuevos vendedores. Pero el día de Cardella comenzó mucho antes. Después de llevar a su hijo pequeño con sus padres y dejar a sus dos mayores en el colegio, acampó en un Starbucks para ponerse al día con los pedidos y formar a un nuevo miembro del equipo. Después, una fiesta en el colegio de su hijo mediano, un cambio de vestuario y esta reunión, que durará más de 10 horas. «Me parto el culo», dice.
Cada consultora se anima a perfeccionar la narración de su propia historia de Rodan + Fields. Aquí está la de Cardella: En 2011, era una vendedora de productos farmacéuticos convertida en madre de familia con un anhelo empresarial que había decidido que permanecería insatisfecho porque no quería sacrificar su vida familiar. «Mi padre tenía su propio negocio y eso tenía un coste: trabajaba las veinticuatro horas del día», explicaba antes en Starbucks, entre punteos de pedidos de clientes en su iPad. «Nunca estaba en casa»
Entonces intervino el destino. El segundo embarazo de Cardella la dejó con una mancha de piel oscurecida relacionada con las hormonas, conocida como melasma, en el labio superior que tenía un desafortunado parecido con el vello facial. Una amiga que acababa de empezar a vender Rodan + Fields invitó a Cardella a entrar en el negocio y le recomendó algunos productos formulados para desvanecer la decoloración. Cardella se unió rápidamente al equipo de su amiga, empezó a utilizar los productos y su melasma desapareció. Ahora Cardella tiene unos ingresos de seis cifras. Ella y su marido están construyendo la casa de sus sueños en la calle en la que viven sus padres, y disfruta regularmente de viajes patrocinados por la empresa a Hawai y Tailandia, y le queda mucho tiempo para sus hijos. «Pensé que me quitaría el bigote y ganaría dinero en el preescolar», dice. Resulta que está viviendo la fantasía de toda mujer trabajadora.
Si has visto la televisión en los últimos 20 años, es probable que hayas oído hablar de las dermatólogas Katie Rodan y Kathy Fields y de su régimen antiacné, Proactiv, que destaca por dos cosas: Se vende a través de infomerciales y, a pesar de ello, funciona. Las doctoras se conocieron en la década de 1980 durante sus residencias en el Centro Médico de la Universidad de Stanford y establecieron consultas separadas en la zona de la bahía, que mantienen hasta hoy. Se unieron para desarrollar Proactiv después de darse cuenta de cuántos de sus pacientes tenían acné y de lo mucho que lo sufrían. «El acné te llega al alma», dice Fields, y a continuación se hace eco de un eslogan de la empresa que se repite a menudo: «Queremos cambiar la piel y queremos cambiar vidas».
Los médicos reunieron unos 30.000 dólares y desarrollaron un limpiador, un tónico y una crema de tratamiento para utilizarlos juntos. Ofrecieron el sistema de tres partes a una empresa de cuidado de la piel del mercado masivo, pero lo rechazaron: Era relativamente costoso y difícil de explicar, lo que no era ideal para un producto de farmacia. Entonces, en 1995, los médicos decidieron hacer un infomercial de larga duración para presentar Proactiv directamente a los consumidores. Fue un destello de genialidad empresarial. En un medio con valores de producción de baja calidad y productos graciosamente cursis, Proactiv destaca gracias a las atractivas fotos del antes y el después, a los apoyos de celebridades como Katy Perry, Justin Bieber y Julianne Hough, y a las críticas generalmente positivas de los usuarios. Proactiv podría haberse convertido en un chiste, como el Bumpit. En cambio, es un negocio de 850 millones de dólares al año.
En 2002, los médicos crearon Rodan + Fields, una marca más exclusiva para el envejecimiento de la piel con cuatro líneas de productos distintas. El régimen Redefine incluye un limpiador, un protector solar diario y otros dos productos que combaten las líneas de expresión y las arrugas. El limpiador exfoliante y las cremas iluminadoras de Reverse -la línea utilizada por Cardella- combaten la hiperpigmentación. Unblemish es para el acné de los adultos; Soothe se ocupa de las pieles sensibles. Los productos son caros: un kit de inicio de cualquiera de estas líneas cuesta unos 175 dólares, y eso es antes de empezar a añadir otros artículos, como los parches antiarrugas de 220 dólares.
Los regímenes son también, según la mayoría, efectivos. «Es una línea de muy alta calidad», dice el químico cosmético Jim Hammer. Elogia varios de los productos por su hábil formulación y el uso de ingredientes novedosos, como el Reverse Skin Lightening Toner, que tiene componentes que ayudan a que su ingrediente activo, la hidroquinona, penetre mejor en la piel. Pero también señala que algunas de las ofertas, como el Essentials Daily Body Moisturizer y el Essentials Foaming Sunless Tan, tienen equivalentes más baratos. «No quiere decir que no sean buenos productos», dice Hammer, «pero no se diferencian de productos similares que se pueden encontrar en la farmacia».
Al principio de la historia de Rodan + Fields, Estée Lauder compró la marca y la vendió en grandes almacenes. Pero no voló precisamente de las estanterías retroiluminadas. Al igual que con Proactiv, los regímenes de Rodan + Fields requieren cierta explicación y deben utilizarse durante un tiempo antes de que den resultados. Los clientes que compraban Rodan + Fields a menudo lo hacían no porque les hubieran convencido en el mostrador de belleza, sino porque habían oído hablar de él a sus amigos. Los médicos pensaron: «¿Por qué no saltarse los grandes almacenes y pagar a las amigas?»
En 2007, Rodan and Fields dio el inusual paso de recomprar su empresa y cambiar a su actual modelo de negocio, dando una vez más el paso exacto en el momento adecuado. La economía se estaba hundiendo, «la gente estaba perdiendo sus trabajos como un loco», dice Fields, y todo el mundo necesitaba una nueva forma de ganar dinero. Al mismo tiempo, las redes sociales estaban despegando. Los médicos no podían saber hasta qué punto esto iba a cambiar el panorama de las ventas, y mucho menos su negocio de cuidado de la piel. En 2008, los teléfonos inteligentes -y sus cámaras para hacerse selfies- eran aún relativamente nuevos, al igual que Twitter y Facebook, e Instagram no existía. Rodan + Fields creció junto con todas estas nuevas tecnologías, que permitieron a las aspirantes a asesoras vender no solo a unas pocas mujeres en sus barrios, sino a cientos, incluso miles, de amigas y conocidas virtuales.
Esto explica el atractivo de un trabajo de ventas de Rodan + Fields para las mujeres que ya tienen un perfil relativamente alto. Hay algunas consultoras famosas de gran éxito, como Lynne Spears -madre de Britney-, una experta en cuidado de la piel reclutada por una amiga hace unos años, y Rachel Cannon, una actriz con un papel recurrente en la comedia de ABC Fresh Off the Boat. Cannon habla de su negocio paralelo con sus compañeros de reparto y miembros del equipo, así como con sus seguidores en las redes sociales. El dinero que gana con las ventas le ayuda a sentirse más segura en su carrera de actriz.
Las publicaciones de Cannon en las redes sociales son bastante típicas del tipo de lanzamientos llenos de hashtags que probablemente aparezcan en tu feed si conoces a un consultor de Rodan + Fields (o dos, o dos docenas). Durante unas vacaciones a principios de este año, Cannon publicó en Instagram un retablo de productos con el océano como telón de fondo y escribió: «¡Todo lo que he llevado en Hawái! #naked4Summer #RFpaid4Hawaii». En Facebook, ha publicado, entre otras cosas, un vídeo publicitario de Rodan + Fields que hizo con música de jazz y el título «¿Quieres ser tu propio jefe?»
Pero hay una fina línea entre inspirar y molestar, y no todos los consultores de Rodan + Fields la pisan bien. De hecho, si vendes Rodan + Fields y crees que tus amigos pueden estar esquivándote, probablemente lo estén haciendo. «Es el azote de los suburbios», dice Rachael Pavlik, una madre de Houston y la bloguera detrás de rachriot.com, que dice que se esfuerza por evitar a cualquiera que intente venderle algo. «Al principio les compraba todas las cosas porque me sentía obligada a hacerlo …. ¿Qué es eso? Eso no es amistad.»
Mira lo que hay dentro de la bolsa de maquillaje de Diane Lane:
Pavlik es más franca que la mayoría. La mayoría de las mujeres con las que hablamos no se atreven a herir los sentimientos de sus amigas, así que ponen los ojos en blanco en privado, bloqueando en secreto a las consultoras de Rodan + Fields que abarrotan sus feeds de Facebook y rechazando hábilmente las torpes insinuaciones. Una madre de la Costa Este dice que se le han acercado varias veces desde la mujer que le hace las cejas hasta conocidos de la infancia a los que no ve desde hace décadas. El año pasado, una antigua amiga de la escuela secundaria la invitó a almorzar, por razones que pronto quedaron muy claras: «No pasó mucho tiempo en la conversación antes de que me diera cuenta de que era un intento poco disimulado de que me uniera a su equipo», dice. «No está tratando de ser mi amiga; está tratando de construir su imperio».
No hay duda de que las consultoras están motivadas para contratar nuevos reclutas. En el modelo de negocio del marketing multinivel, un vendedor gana una comisión por cada producto que vende. Pero si consigue que una amiga se inscriba como vendedora, también gana una comisión por cada producto que su amiga venda. Y si la amiga número dos consigue que una de sus amigas se inscriba, tanto ella como la amiga número uno obtienen comisiones por cada producto que venda la amiga número tres, y así sucesivamente, hasta seis reclutas en el caso de Rodan + Fields. Cuantos más consultores atraigas, más ganas, así que no es de extrañar que los representantes de Rodan + Fields con más éxito se centren principalmente en la captación. Cannon dice que cuando presenta Rodan + Fields a nuevas personas, «siempre les hablo del negocio», no de los productos. Cardella, que tiene miles de personas en su equipo, dice que el 95 por ciento de sus ingresos proviene de las comisiones de sus ventas y sólo un 5 por ciento de las suyas.
El marketing multinivel existe desde hace décadas. Avon y Mary Kay lo utilizan, y también lo hacen grupos como Amway y Herbalife. Pero los expertos financieros advierten que el marketing multinivel puede encubrir un esquema piramidal que, entre otras cosas, puede exigir que los posibles vendedores compren muchos productos por adelantado. Si no es capaz de venderlos, a la empresa no le importa; ya ha ganado su dinero. Los expertos dicen que si una empresa obtiene la mayor parte de sus ingresos de la venta de mercancía a sus propios representantes, y/o si promete a sus vendedores enormes beneficios o un crecimiento ilimitado, todas esas son señales de advertencia de esquema piramidal.
Rodan + Fields no hace ninguna de estas cosas. La empresa dice que el 65 por ciento de sus ganancias provienen de las ventas de sus productos directamente a los clientes que no son también consultores. En su sitio web se indica claramente que los que ganan mucho, como Cardella, son la excepción y que la gran mayoría de sus consultores pueden ganar unos pocos miles de dólares al año. Publica su plan de compensación para que cualquiera pueda verlo, y sus ejecutivos dicen constantemente a los posibles consultores que no se trata de un esquema para hacerse rico rápidamente. De hecho, sólo 400 consultores de esos 100.000 han alcanzado el nivel de éxito de Lexus.
Aún así, si el éxito de los mejores vendedores, como Cardella, Spears y Cannon, depende principalmente de la contratación de cientos de otros vendedores, hay problemas de sostenibilidad inherentes. Piénsalo: Si el reclutamiento continúa indefinidamente, tantas mujeres acabarán convirtiéndose en consultoras de Rodan + Fields que cada vez quedarán menos mujeres para ser clientes de Rodan + Fields. Las consultoras que llegaron las últimas no tendrían prácticamente nadie a quien reclutar o a quien vender. Acabarían perdiendo al menos el dinero que pagaron para entrar en el negocio. (Cuesta un mínimo de 45 dólares comprar el DVD y las instrucciones para empezar a distribuir Rodan + Fields, pero la mayoría de los nuevos reclutas optan por el kit de lanzamiento del gran negocio de 695 dólares, que incluye muestras y hojas de trabajo). Mientras tanto, los consultores que entraron antes, reclutaron a la mayor cantidad de personas y terminaron en la cima habrán hecho toneladas de dinero antes de que el negocio se estanque.
Pero es fácil que hasta el mayor escéptico se deje llevar por las fantasías de creación de riqueza, especialmente cuando se baña en el deslumbrante carisma de Katie Rodan y Kathy Fields. De hecho, las doctoras, así como sus vendedoras más exitosas, son tan amables y comprensivas que incluso las consultoras a las que no les va tan bien siguen siendo fieles. Una consultora de la Costa Oeste que no quería ser identificada firmó con Rodan + Fields hace varios años después de que la despidieran de su trabajo en finanzas. Después de tres años, decidió que no podía seguir avanzando porque la mayoría de las mujeres que intentó que se unieran a su equipo la rechazaron. «Todo el mundo se subía a los productos, pero ya nadie quería hablar del negocio», dice.
De vuelta a la Terraza, Cardella y sus compañeras de equipo siguen insistiendo en el tema de las oportunidades para las mujeres en su presentación. El resplandeciente salón de baile está ahora repleto de 200 futuros reclutas, que escuchan embelesados cómo las consultoras se turnan en el micrófono para compartir sus historias sobre Rodan + Fields. Cardella vuelve a hablar del equilibrio entre el trabajo y la familia. Otra compañera, Miriam Steketee, dice que ha podido «liberarse de la América corporativa». Varias consultoras dicen que han «jubilado» a sus maridos, lo que significa en la jerga de Rodan + Fields que «he ganado tanto dinero que mi marido ha dejado su miserable trabajo», una victoria decididamente del siglo XXI.
Después de la presentación, los miembros del público hacen cola para tomar una copa de vino en el bar o salen al vestíbulo de la Terraza para añadir sus nombres a una lista de inscripción. Al día siguiente, Cardella y sus compañeros se pondrán a trabajar en lo que mejor saben hacer. Se pondrán en contacto con los nuevos reclutas. Y publicarán fotos de la hilera de Lexus en sus perfiles de Facebook, con el hashtag #changingskinchanginglives. «¡Adoro a estas señoras, sus historias y su ajetreo!». escribirá Cardella. «La RF es realmente un vehículo para el cambio.»
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